虚拟人脉，用「心」化成真！

是无从产生实质关联的，当然，也发挥不了任何效益。关键是，如何把这些虚拟关系转化为实质的人脉？又如何向陌生人说声嗨！？以下专家教你怎么做。 　　　　　　　　　　　　　　　 兴国管理学院校长曾仕强提出一个简单却精辟入里的观点，「把各种关系都转换成朋友关系，人际的拓展便会更加容易。」不过，点头相交、利益索求是朋友；彼此关怀、真心对待也是朋友，这二种关系差别只在成与不成之间。「中国人因民族性使然，一向比较相信自己的感觉，而且多半只在乎别人是否关心自己，一旦与感觉相左时，便会开始怀疑对方的动机，因此想在中国社会建立良好关系是不容易的。」曾仕强认为，想突破人际瓶颈，只有一个办法，就是在「人际」之外加入「伦理」，两者相乘成为「人伦关系」，便可在中国社会维持稳固且持久的关系。 以人伦互动稳固人脉网络 乍听「人伦关系」，许多人可能直觉认定家族亲人间才存在这般关系，事实可不是这样，你一定听过职场伦理、官场伦理或是尊敬长辈、尊师重道……之类的词句，没错，这些都不脱人伦关系的互动。尽管时代再如何演进、前卫，中国人爱计较、情绪化的天性是无法抹灭的；「没大没小」只能在家闭门冒犯，绝对不能登上大堂，否则在人际领域中必将铩羽而归。 「中国人不要讨好人、不要得罪人，但却要懂得照顾人。」曾仕强说，这样的准则看起来似乎让人无所适从，但只要有伦理观念即可拿捏好尺度。他举例说，与长一辈的人往来时，通常对方会要你别客气先请坐；但实际情况是你必须反求诸己，拿捏身旁是否还有其他长辈，若有的话则不宜贸然就座，否则一旦不客气一屁股坐下，有时还真会令对方反感。这种在行动之前先在心里揣度因应方法，不免有人会嗤之为兜圈子、不干脆，但在中国社会人际互动型态中，却是最好的方式。 反求诸己，诚意相待 在行销工作上道理也是一样的，「千万不要把销售放在利害关系上考量，也不要抱定一次成交的想法，更别在乎是否可以从对方得到什么。」曾仕强强调， 如果能把与客户转化成朋友之间的互动，事事反求诸己，诚心诚意对待，能做多做，并且在心里测试下一步动作该不该做或如何做，即使一次缔结不成，也才能全身而退，制造下一次成交的机会。 解决中国人际包袱、拓展稳固的际人网络，其实没那么难，曾仕强重申，这是心跟心的问题，对内，反求诸己建立正确的心态；对外，发乎内心以人伦习惯真诚待人，所谓「无心插柳柳成荫」，只要先做好自己该做的，水分补充足够， 无须急躁，等时机一到，自然就开花结果。 克服心理障碍，主动说嗨 知名演说家暨生涯规划专家吴娟瑜认为，和陌生人互动首重心理障碍的克服；「克服心理障碍，必须从『心』开始，也就是建立4大基本心态和做法，来强化个人心理建设及作战装备，才能在人际开拓上有足够的信心。」吴娟瑜以实际案例辅助说明。 一、规划清楚的步骤：曾有位护士觉得护理工作缺乏挑战性，后来转做直销推广婴儿用品，相较于之前的工作是别人有求于她，现在等在候诊室却换她跟年轻妈妈开口，但百试不得其法，前辈告诉她不能急著销售产品，须降低自己的标准，可采分段销售法：1. 第一个星期，试著与人聊天。 ↓ 2. 第2个星期进一步介绍产品。 ↓ 3. 4-5天后开始送产品DM或试用包。 ↓ 4. 再过4-5天要求客户留资料。 ↓ 5. 再过几天就可打电话邀约拜访。 二、改进销售技巧：有位年轻人大学一毕业，在同学积极邀约下，加入了同学的保险团队，刚开始感觉很好、学习很多，可是等打电话陌生拜访时，初尝被拒绝的滋味，感到沮丧，撑了一阵子情况仍未改善，便开始留意资深者打电话的技巧，发现别人成功缔结在于以吸引聆听为开场白，所以他也跟著改变销售技巧，才慢慢展现成效。 吴娟瑜认为行销新手在技巧学习上，可找人教，认真学习就好。 另一种方式，可准备一本册子，将与客户的通话纪录写下来，包括：通话日期、对方反应、重点……等都记下来，等下一次再打电话追踪时，就能很快衔接上，这样的做法可以提升客户对你的熟悉度与认同感。 三、塑造个人成为第一产品：多数人都将公司产品认为是第一产品，但人才是第一顺位，销售者唯有给人良好印象，才能顺利进入第2产品(公司产品)的推销。举个例子，有人从事房仲业，认真的把专业知识滚瓜烂熟背了下来，当客户问一点他就滔滔不绝回答了十点，结果对方不耐的挂了电话，令他相当不解，问了别人后，才知道应该用最诚恳的态度，反问对方什么产品才能接受？再适时的回应，解答客户的需求而非一厢情愿的教育客户，才能获得青睐。 四、积极的心理暗示：有几句话要自我准备好，如：「这是我的决定」、「这是我的挑战」、「这是我的磨练」，当每次被拒绝、被泼冷水感觉不舒服时，心里要马上跳出这些字句来释放自己。曾有位小姐要推广好用的化妆品，却被好朋友拒绝了，她虽感觉尴尬，但却能马上自问：「5年、10年之后还要有挫折吗？NO！」所以她改变策略，专做陌生拜访，当受挫时，自我激励的字句就适时派上用场，心理暗示的成效，总让她愈挫愈勇。 成长Guide： 曾仕强建议：从整理朋友电话开始，且每年固定整理老朋友的电话档案，有事没事打个电话问好，从而再耕耘这块不可遗忘的人脉网；而自己更能从当中培养人伦习惯，甚至延续出新的人脉。 吴娟瑜建议：留意专业课程规划、演讲活动，阅读相关书籍和有声书，都有助于跨越人际障碍。 （出处/直销世纪杂志第119期，2002/11/1）