「古早味」行销，银发族最爱！

相较高科技行销工具的冷漠，多数人仍习惯人与人的直接接触，以「关怀、尊重」为出发点的复古行销手法，目前正点滴温暖人心。 今夏，在台北县几个镇市的传统菜市场、社区公园旁，不论早晚，都聚集一大群中老年人，坐在小塑胶椅子上，看著年轻的少男、少女，推销一瓶瓶老年人养生「药品」。因为拥有不少的观众群，这类露天「产品发表会」总在全省不同区域不断上演著。 复古行销3大幕后手法 对于许多中年人来说，年轻时最大乐趣，就是晚上到街头看一场场的「卖药SHOW」，听老板吆喝、消费者买药、小姐发药收钱的情景；随著经济发达、娱乐多元化，走江湖卖药的画面愈来愈少，只有在偏远乡下还能看到类似身影。不过，随著景气持续萧条，卖药业者不但重出江湖，生意还愈做愈大。 我家附近的菜市场，这阵子常出现这样的景象：一大早，就听到一堆太太们吆喝，快点！快点！赶快去「领米粉」，接著就有一大群欧巴桑、欧里桑，三三两两前往菜市场。你问他们为什么要去，他们会说：「我也不知道，只是去坐一坐，听人家讲话，散会后可以领到一包米粉。」更好玩的是，许多太太们还会互相打听，看下一场在哪里办，她们自动前往，当起「职业听众」。 当多数人在追求E世代新行销技术（工具）之际，这股「复古」传统行销手法，却能在新世纪中与高科技并存，其背后到底隐藏哪些行销手法： 一、 抓住贪小便宜的人性弱点：从事行销活动的人最头痛的事，就是不知道怎么做才能吸引一大堆客户上门？于街头分送印有宣传资料的「面纸」，是最常见的方法之一。卖药业者抓住中老年妇女贪小便宜的心态，透过事后赠送小礼品的方式，让产品发表会拥有一大群基本「听众」。 二、 以低价掩护高价商品：业者一开始早已设定「主力」销售商品，可是害怕先推出高单价商品，会吓跑消费者，所以会采取「渐进」策略，先让消费者尝一些甜头，提供低单价的「免费商品」，以「只送不卖」策略来吸引消费者，博取消费者的好感。待场面炒热，群众情绪高涨时，再推出高价主力商品大力推销。 三、 提供现场见证人：产品发表会经常出现这样的对话：「这位阿伯，你买回家的酸痛药布，贴了之后，效果是不是很棒！」不相信的人，待会可以问用过的邻居，看效果有没有我说的这么好！另外，「鼓掌部队」与「附和大队」也一并存在。一但主持人问到用了有没有效，台下就可以听到「有效」，或者当主持人说到这些药品的功效多神奇时，一定会有人出声或鼓掌叫好。 四、 心战喊话：由于观众是聚集而来，不会稀稀疏疏进出会场，因此利用固定人群形成「剧场效应」，对现场观众心战喊话并进行催眠。例如，主持人会适时强调，今天的观众比昨天还要多，昨天没有买到产品的，今天一大早就来抢位置。 设定目标，销售无虚发 深入分析，发现这些卖药业者的车子，上面通常打著「XX民俗医疗服务团」名号，以避开卫生机关的查缉。另外，他们把过去传统路边卖药方式也做一些改良，包括：1. 主动提供椅子：业者主动替观众准备好红色小型塑胶椅，一方面可以让年纪大的观众「坐的住」，同时坐下以后也不敢乱动，就像一堆人进入音乐厅听演唱会一样不敢乱动，让业者可以按照既定课表操课。 2. 锁定特定客层：业者锁定高龄人口，主动出击，直接把商品摊在客户面前进行销售，而且透过集体催眠及剧场效应，以扩大行销诉求。 3. 让客户「爽」：在电子商务行销过程中，虽然带给人们许多便利，可是交易过程缺乏情感，消费者无法感受到业务员的「热情、尊重」。传统行销手法强调用「感情」来打动消费者，加上丰富肢体动作及语言，自然很容易打动消费者的心。 行销技术不论是传统或新创，目的都是要赚钱，传统卖药业者采取改良式行销策略，借由一些免费赠品、固定座位等行销方式，锁定地方客源展开一场「A钱大作战」，初步看来，成效还不差。 （本文作者为网路观察家） （出处/直销世纪杂志第108期，2001/12/1）