善用熱情見證的影響力

曾經有個小女孩在跟媽媽去狄斯奈樂園遊玩時，看到一種唐老鴨造型的運動帽，捏一捏帽緣，會發出唐老鴨的聒聒叫聲。小女孩好喜歡這個帽子，央求媽媽買給她。 媽媽問買這個帽子有什麼用，小女孩指著帽緣說：「等一下如果來玩的人太多，媽媽找不到我，我就捏一捏這裡，媽媽聽到聒聒的聲音，就找到我啦！」媽媽一聽，覺得非常有道理，於是就出錢買下了帽子。 小女孩買唐老鴨帽子的故事中，我們可以發現：促成這項交易的關鍵，是小女孩能站在父母的角度，來解釋這頂帽子對母親的意義，進而讓她產生購買需求。 同樣的，我們從事直銷事業，也會遇到各種不同的消費者族群。如何刺激購買慾，讓消費者願意分享我們使用產品的喜悅，是許多夥伴公認最有趣的一件事。而在分享之中，能夠順利把直銷的理念分享出去，找到志同道合的夥伴，更是人生一大樂事。 創造需求促進銷售 銷售的首要法則，就是創造需求。我們要懂得去創造對方的需求，就像小女孩讓媽媽滿意的買下唐老鴨帽子一樣。 在豔陽高照的運動會場外賣冰品、麵包出爐時讓烤麵包的香味自然的飄送出去、或甚至向喪家推薦人壽保險等，都是適時創造需求的例子。 如果我們的目的是以銷售產品為出發點，則可以運用類似上述的創造需求方式，針對對方最需要的功能來推薦我們的產品。 但若以銷售直銷事業的遠景及發展性為訴求，就必須更了解對方的價值觀與想法，才能順利的協助夥伴創造他個人的需求。這個部份對陌生推薦的情形來說，更為必要。 如果稍加留意就會發現，我們不論是看書、聽演講，或與人交談，事後只記得對自己意義最重大的片段。同理，要為對方留下一個深刻的認同感，就得從他重視的方面著手，也就是從他的價值觀去了解。 會後會的心得分享或其他聚會中的對談，都能展現出人們的價值觀。因此，每次的聚會都是增加彼此溝通的好機會，稍有經驗的朋友一定會認真做筆記，將觀念重點記錄下來，在會後會時提出與新朋友分享，進而從每個人的回應中，瞭解他們的價值觀與需求。再針對危機意識最強烈、需求最大的部份做重點式的解說，提高下次接觸的興趣，如此往往能夠收到事半功倍的銷售效果。 善用廣告聯想 除了創造需求之外，還可靈活運用廣告的效果，讓消費者、新朋友，甚至下線夥伴，產生非常大的消費慾或好感。此處所指的廣告，並不一定是出現在傳播媒體上的廣告：自製的小卡片是傳達貼心關懷的好方法；電話是傳達新訊息的最快途徑；面對面的拜訪能讓自己的喜悅與自信，直接傳達給對方；小組聚會時，能讓彼此的情緒產生激盪共鳴。 靈活運用這些接觸的機會，在新朋友的心中，把信心、友誼等令人振奮的感覺，和我們的產品、夥伴、組織相連結。讓新朋友即使在獨處時，看到我們的產品，會想起愉快的分享經驗；在任何想起我們的時候，都會聯想到與夥伴的相處是那麼的快樂、有希望、有意義，如此就成功的銷售了一個積極、正向的想法給我們的新朋友。 對特別頑固的親友，也可以使用這種重複加強好印象的廣告法，為我們的公司或產品做銷售，他們的看法將會逐漸軟化而接受。 根據一項調查顯示，連續廣告四次就能成功的建立形象或產生購買慾。因此，保持密切的、愉快的接觸不出幾次，就能留給別人不錯的印象，是不是值得善加發揮呢？ 發揮老闆見證的熱情 曾經有人把『專家』和『老闆』做一個區分，『專家』是能有條理的分析產品成份，客觀的比較不同產品之優劣性的人；『老闆』則是熱情洋溢的與人分享他對產品的熱愛的人。其中的差別，只在於專家重分析，老闆注重見證。而往往最能打動人心的，是真情洋溢又不太理性的見證分享。所以做老闆的，銷售能力都很好。 直銷事業也一直把見證，當作最有力的號召。透過見證，新朋友可以深切感受到見證者過去的經歷與現在的自信。再經由同理心的推演，自然就凸顯出這些夥伴對直銷的熱愛，其實是可以複製在任何一個新朋友身上的。直銷可以助人成功的觀念，也藉著見證，成功編輯部銷售給這些新朋友。日本經營之神松下幸之助說：做自己工作的主人。就是勉勵我們學習老闆的衝勁與熱情。 借力使力 講到借力使力，大家一定聯想到太極拳：借對方的施力，還制其人。但是，直銷不是將客戶看成敵人處理，所以，我們所說的借力使力，是藉助外在的力量，來增加我們的說服力。 產品不會說話。透過包裝設計、展示效果、口碑累積、說明會，或專業課程等外力的烘托，才能提昇產品的品質在消費者心中的可信度。同樣的，我們要向新朋友推薦一個好的事業，銷售一個正確的觀念時，更是經常會借用外力來促成。 當見證或廣告式接觸不適用時，或當所推薦的對象對我們的認同程度較低時，最適合使用借力使力的方式來獲得共識。舉凡年輕夥伴或來自不同社會階層的人，都可借助客觀的玆訊、正式的頭銜、專業的儀態裝扮，或豐富的知識來當作借力的來源，以提昇認同程度。在外力方面，還可以藉著會場的氣氛或上線、旁線的協助，來增添效果。 互相褒獎遠勝過自吹自擂，藉著他人客觀的讚美，反而比自誇更具說服力；遠來的和尚較會念經，因此千萬不要錯過知名講師的借力效果；而當我們推薦了一位遠地的朋友時，能就近照顧的夥伴就成了我們借力的對象。另外，經常借助客觀的研究報告、具權威性的報導、名人的語錄等，也是以知識和資訊，來增加談話可信度的好方式。 在所有講述成功的書籍或課程中，少不了強調人際關係的章節。而有經驗的夥伴更是知稻，在直銷事業中，好的人際關係和借力使力是密不可分的。若僅靠個人魅力來經營，這個事業的發展就會受限於個人的精神與能力。因此好的人際關係，能促使旁線之間或上下線之間互相協助，彼此都能享受到借力使力的好處，形成最緊密的組織組合。 觀念正確無往不利 直銷是心的事業，用心經營，踏實付出，自然會讓他人願意追隨。當運用前述的幾種法則時，若未配合正確的觀念，而是以圖利他人為出發點，則遲早會被識破，也無法吸引任何人共創事業。所以有人說從事直銷是對人格的最大考驗，還有人說直銷是在從事社會教育、匡正人心的工作。不論是哪一種說法，其實都是在強調從事直銷的心態應該是正直的，並且是願意與人分享的。 前述的幾種法則，只要願意與人分享的心態之下，都可以靈活交互運用，達成預期的效果。若是發現自己與朋友分享的意願不夠強烈，請再檢視一下您的需求是否已完全被創造出來！ （出處／直銷世紀雜誌第22期，1994/10/01）