善用热情见证的影响力

曾经有个小女孩在跟妈妈去狄斯奈乐园游玩时，看到一种唐老鸭造型的运动帽，捏一捏帽缘，会发出唐老鸭的聒聒叫声。小女孩好喜欢这个帽子，央求妈妈买给她。 妈妈问买这个帽子有什么用，小女孩指著帽缘说：「等一下如果来玩的人太多，妈妈找不到我，我就捏一捏这里，妈妈听到聒聒的声音，就找到我啦！」妈妈一听，觉得非常有道理，于是就出钱买下了帽子。 小女孩买唐老鸭帽子的故事中，我们可以发现：促成这项交易的关键，是小女孩能站在父母的角度，来解释这顶帽子对母亲的意义，进而让她产生购买需求。 同样的，我们从事直销事业，也会遇到各种不同的消费者族群。如何刺激购买欲，让消费者愿意分享我们使用产品的喜悦，是许多伙伴公认最有趣的一件事。而在分享之中，能够顺利把直销的理念分享出去，找到志同道合的伙伴，更是人生一大乐事。 创造需求促进销售 销售的首要法则，就是创造需求。我们要懂得去创造对方的需求，就像小女孩让妈妈满意的买下唐老鸭帽子一样。 在艳阳高照的运动会场外卖冰品、面包出炉时让烤面包的香味自然的飘送出去、或甚至向丧家推荐人寿保险等，都是适时创造需求的例子。 如果我们的目的是以销售产品为出发点，则可以运用类似上述的创造需求方式，针对对方最需要的功能来推荐我们的产品。 但若以销售直销事业的远景及发展性为诉求，就必须更了解对方的价值观与想法，才能顺利的协助伙伴创造他个人的需求。这个部份对陌生推荐的情形来说，更为必要。 如果稍加留意就会发现，我们不论是看书、听演讲，或与人交谈，事后只记得对自己意义最重大的片段。同理，要为对方留下一个深刻的认同感，就得从他重视的方面著手，也就是从他的价值观去了解。 会后会的心得分享或其他聚会中的对谈，都能展现出人们的价值观。因此，每次的聚会都是增加彼此沟通的好机会，稍有经验的朋友一定会认真做笔记，将观念重点记录下来，在会后会时提出与新朋友分享，进而从每个人的回应中，了解他们的价值观与需求。再针对危机意识最强烈、需求最大的部份做重点式的解说，提高下次接触的兴趣，如此往往能够收到事半功倍的销售效果。 善用广告联想 除了创造需求之外，还可灵活运用广告的效果，让消费者、新朋友，甚至下线伙伴，产生非常大的消费欲或好感。此处所指的广告，并不一定是出现在传播媒体上的广告：自制的小卡片是传达贴心关怀的好方法；电话是传达新讯息的最快途径；面对面的拜访能让自己的喜悦与自信，直接传达给对方；小组聚会时，能让彼此的情绪产生激荡共鸣。 灵活运用这些接触的机会，在新朋友的心中，把信心、友谊等令人振奋的感觉，和我们的产品、伙伴、组织相连结。让新朋友即使在独处时，看到我们的产品，会想起愉快的分享经验；在任何想起我们的时候，都会联想到与伙伴的相处是那么的快乐、有希望、有意义，如此就成功的销售了一个积极、正向的想法给我们的新朋友。 对特别顽固的亲友，也可以使用这种重复加强好印象的广告法，为我们的公司或产品做销售，他们的看法将会逐渐软化而接受。 根据一项调查显示，连续广告四次就能成功的建立形象或产生购买欲。因此，保持密切的、愉快的接触不出几次，就能留给别人不错的印象，是不是值得善加发挥呢？ 发挥老板见证的热情 曾经有人把『专家』和『老板』做一个区分，『专家』是能有条理的分析产品成份，客观的比较不同产品之优劣性的人；『老板』则是热情洋溢的与人分享他对产品的热爱的人。其中的差别，只在于专家重分析，老板注重见证。而往往最能打动人心的，是真情洋溢又不太理性的见证分享。所以做老板的，销售能力都很好。 直销事业也一直把见证，当作最有力的号召。透过见证，新朋友可以深切感受到见证者过去的经历与现在的自信。再经由同理心的推演，自然就凸显出这些伙伴对直销的热爱，其实是可以复制在任何一个新朋友身上的。直销可以助人成功的观念，也藉著见证，成功编辑部销售给这些新朋友。日本经营之神松下幸之助说：做自己工作的主人。就是勉励我们学习老板的冲劲与热情。 借力使力 讲到借力使力，大家一定联想到太极拳：借对方的施力，还制其人。但是，直销不是将客户看成敌人处理，所以，我们所说的借力使力，是借助外在的力量，来增加我们的说服力。 产品不会说话。透过包装设计、展示效果、口碑累积、说明会，或专业课程等外力的烘托，才能提升产品的品质在消费者心中的可信度。同样的，我们要向新朋友推荐一个好的事业，销售一个正确的观念时，更是经常会借用外力来促成。 当见证或广告式接触不适用时，或当所推荐的对象对我们的认同程度较低时，最适合使用借力使力的方式来获得共识。举凡年轻伙伴或来自不同社会阶层的人，都可借助客观的玆讯、正式的头衔、专业的仪态装扮，或丰富的知识来当作借力的来源，以提升认同程度。在外力方面，还可以藉著会场的气氛或上线、旁线的协助，来增添效果。 互相褒奖远胜过自吹自擂，藉著他人客观的赞美，反而比自夸更具说服力；远来的和尚较会念经，因此千万不要错过知名讲师的借力效果；而当我们推荐了一位远地的朋友时，能就近照顾的伙伴就成了我们借力的对象。另外，经常借助客观的研究报告、具权威性的报导、名人的语录等，也是以知识和资讯，来增加谈话可信度的好方式。 在所有讲述成功的书籍或课程中，少不了强调人际关系的章节。而有经验的伙伴更是知稻，在直销事业中，好的人际关系和借力使力是密不可分的。若仅靠个人魅力来经营，这个事业的发展就会受限于个人的精神与能力。因此好的人际关系，能促使旁线之间或上下线之间互相协助，彼此都能享受到借力使力的好处，形成最紧密的组织组合。 观念正确无往不利 直销是心的事业，用心经营，踏实付出，自然会让他人愿意追随。当运用前述的几种法则时，若未配合正确的观念，而是以图利他人为出发点，则迟早会被识破，也无法吸引任何人共创事业。所以有人说从事直销是对人格的最大考验，还有人说直销是在从事社会教育、匡正人心的工作。不论是哪一种说法，其实都是在强调从事直销的心态应该是正直的，并且是愿意与人分享的。 前述的几种法则，只要愿意与人分享的心态之下，都可以灵活交互运用，达成预期的效果。若是发现自己与朋友分享的意愿不够强烈，请再检视一下您的需求是否已完全被创造出来！ （出处／直销世纪杂志第22期，1994/10/01）