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开发推荐对象的问话技巧
几年前，我曾参加某个公司的销售会议，主题是探讨如何增加推荐顾客（Referrals）。当场有人提出这么一个问题：「要如何找到你的推荐顾客？」在座一位当时正是炙手可热的头牌销售员，以一付不可一世的神情答道：「一问不就有了！」
我正觉得他的想法满肤浅的，没想到销售经理竟然附和道：「一点儿也没错！」
事实上，他们两个人只对了一半。问当然是要问，不过问话的技巧可是大有「学问」。
你是否曾经问过你的新下线（当然，任何人都可能成为你寻找推荐对象的来源，不限于你的下线而已）：「阿丽，你有没有认识什么人，可以和我们一起分享这个绝佳的创业机会？」
阿丽大概会摸摸下巴，专心而费劲地反复思量，然后回答说：「唔，我一时想不起来，等我想到时，一定会告诉你。」事情至此，就再也没有下文，不过这可不是阿丽的错。
劈头就问人家「你有没有认识什么人可以……」，实在大而无当，只会让人摸不著边。也许他们在脑中闪过几百个大学同学的脸孔，但没有一个能鲜明而清晰地浮显出来。这样只会使他们觉得有愧于你，而惴惴不安。
要解决这个问题，有一招保证有效。那就是将答话者的思考领域挤压到只有几个人。我们必须给他们一个具体而可行的参考架构（frame of reference）。
打个比方吧。如果有人突然问你，知不知道有什么有趣的笑话？也许你的脑子里笑点一箩筐，但是乍问之下，你能立刻想出一个来吗？我就没有办法。再举一个我亲身经历。某夜我打电话到一个专门播放老歌的电台点歌，主持人告诉我，我点的那首歌已经不在他们的点歌名单上了。「但是，」他接著问我：「你能不能想出其他的老歌，是你有兴趣现在听的呢？」我的确知道好几百首能触动我心弦的老歌，可是当时我连一首都想不起来，伤脑筋！
这其实就像我们询问某人，是否知道有「什么人」可以来一起分享创业良机。他们通常认识一票可能人选，但是在你的「大哉问」之下，连一个名字都迸不出来。
问题的症结就在于，你没有给他们一个明确的参考架构。怎么给呢？我们来设使以下的情境：你游说你的朋友阿乔共创直销事业，而他拒绝了你的美意，不过他仍是一个很好的推荐来源。你知道阿乔喜欢打高尔夫球，并且他是当地扶轮社的会员，于是你们展开以下的对话。
你：阿乔，我记得你热爱高尔夫球，是吧？
阿乔：是啊，我的球龄超过二十年了。我目前固定在每个周末打球，退休以后，可能天天都去打。
你：嗯，你有没有固定的球伴呢？
阿乔：有啊，马丁、史蒂芬以及南茜。
你：就你所知，他们之中有没有适当的人选，可以让我来谈谈直销创业良机？
阿乔所提到的三个人，也许没有一个是合适的推荐对象，不过至少你增加了他帮助你的机会。你提示给他具体可见的三个人，其中可能有一两个可堪造就。
现在让我们试试另一种参考架构。
你：你加入扶轮社有多久了？
阿乔：大概六年了。一群不错的家伙。
你：阿乔，你们主里聚会的时候，你通常习惯和谁坐在一起？（注意，你并非问：「你们社里是不是有什么人需要…」）
阿乔：只有一个人，我多年老友麦克。
你：麦克最近有没有跟你提过，他需要一份额外收入呢？
至此你看出个中奥妙了吗？整个谈话过程持续进行，直到你的交谈对象提出几个人名为止。更妙的是，当他们心中浮现出一个名字之后，自然而然又会联想到其他很棒的人选。
记住：当你使用这种参考架构式问话技巧时，在本质上虽限制了对方所提出的人数，却提高了我们实际获得的推荐机会，效果绝佳。
（出处／直销世纪杂志第3期，1993/03/01）