找出恐惧的根源

「害怕被人拒绝」用语有误 自行创业的人每天都得面对被拒绝的恐惧。你可能天天生活在这种阴影下，以至于根本无法想像，如果有一天你毫无心理负担、不再害怕被人拒绝之后，你的生活会是如何？ 我先提出一个争议性的观点：世界上根本没有「害怕被拒绝」这回事。这个用语由于太常被提及，你逐渐相信它的确存在。想想看，你根本就不害怕被拒绝，因为拒绝本身并不会伤害你；你真正害怕的是，被拒绝后可能面对的处境。 如果你一心想化解被人拒绝的恐惧，却没有找出真正害怕的原因，你可能会花一大笔钱在看似先进却效用全无的治疗上。不管某种种头痛药有多好，如果病因是在胃，它一点用处都没有。同样的，如果你害怕被人拒绝，原因在于害怕破产导致无家可归，这跟害怕生意失败、失去家人支持的治疗方式绝对大相同。 接下来，我会简单描述害怕被人拒绝的六种型态；注意阅读每一种叙述以及后面的注解。自己做个测验，找出你心中最深的恐惧。 一、害怕失败－要求完美的专业人士 事事要求完美的你，误以为这样就可以避免被人拒绝。你希望把工作做到尽善尽美或是把产品简报做得无可挑剔，就永远不必听到类似这些字眼，「我对你的产品没有兴趣。」这种用语在你听来，就是「你不够好。」也意味著，「你不好。」如果你对任何事都要求完美，无疑是让潜在客户决定你的存在价值－就像多年前你赋予你父母亲权力一样，难怪你那么害怕被人拒绝。 记住：不管你如何运用完美主义来免遭人拒绝，只要继续做下去，你还是会遭受批评，你的服务还是常常会遭拒绝。假设在介绍产品或提供服务时毫无瑕疵，你还是会听到「没兴趣」的字眼。为什么呢？这完全是顾客的喜好罢了。不管你是多么完美，你的产品或服务永远只适合少数人，而你也永远无法了解你的顾客或潜在客户，不管你是多么努力地想了解他们。想要用追求完美来避免遭人拒绝是永远行不通的，因为你永远没有办法取悦整个世界。 二、害怕成功－自我毁灭的专业人士 你有没有想过，害怕被人拒绝可能是害怕成功的伪装？你一定觉得十分荒谬。怎么有人会害怕成功呢？或许不是成功的本质，而是随之而来的财富、繁重的工作以及社会地位，这些你可能都还没有准备好要面对。也许你得比现在加倍努力，也许你舍不得放弃休闲生活。也许你知道，一旦全心投入，就得负起成败的责任。你可能会觉得自己名不副实，因为别人对你的期望远超过你的能力，当你无法达到他们的标准时，你看起来就像个十足的冒牌货。你虽然渴望成功，但是内心又认为自己不够好，于是你存心表现不佳，好跟自我认知相符。害怕遭拒绝可能只是你用来阻挡自己成功的无形武器。 记住：注意观察你心中的破坏力是如何影响你。你脑海中可能出现破坏者凶恶讽刺的声音，表现出来的行为则是一再拖延，或是裹足不前。是否有哪些人或地方让你感到不安？你能厘清外在言论和内在价值的差异吗？写下你连续几个星期的想法，就可以观察出这种模式。 三、害怕被羞辱－生性羞怯的事业人士 生意上遭人拒绝让你情绪低落。不但产品卖不出去，同时也丧失尊严，也许在童年时期你曾经遭到同学无情的嘲笑，他们无非是想逼你落泪。这种遭拒绝的羞耻痛楚是如此沈重，以致成年的你还是耿耿于怀。如今你不自觉的期待被拒绝，并且假想其他商场人士是如何对你品头论足。 记住：正因为你把被拒绝跟被羞辱划上等号，所以你当然希望减少被人拒绝的次数。不过，当你太在意外表、声音和表现时，你服务客户的能力也跟著降低。这种自我依恋让你的效率低落，讽刺的是，更可能因此而被人拒绝，最好的建议是当你面对黑压压的人群，而对自己的表现患得患失时，试著把焦点从讨好观众转移到如何服务他们；一旦你把焦点从自己身上转移出去，并放在客户身上时，你会表现得更有效率。 四、害怕不受欢迎或是不被接受－爱讨好别人的专业人士 你可能是因为喜欢和客户接触，才会选择业务工作。虽然交游广阔、平易近人，却让人很难想像你也会害怕被人拒绝。你渴望被朋友、邻居和家人喜爱，远超过对财富的需求。如果你的事业满足这些需求，就觉得心满意足。一旦你无法在产品销售或客户开发上赢得他人的好感，就觉得很沮丧。 记住：因为害怕跟亲朋好友疏远，因此你非常不愿意卖产品给他们。虽然几乎所有从事业务的人都从身边的亲友著手，你还是会觉得，刚开始向陌生人拉生意比较自在，等到业务上轨道，亲朋好友向你探询，你才会跟他们谈论（其实在你功成名就之后，他们一定会来找你的）。 五、害怕财务困境－走投无路的专业人士 就像小狗闻得出恐惧而动口咬你，潜在客户也可能看出你走投无路，而不想和你做生意。不会有人想跟一个狗急跳墙的人买东西，这意味著：「如果你已经走投无路，你的产品或服务可能出了问题。如果别人不想买你的产品，我也不想冒这个险。」如果你跟家人的生存都得靠下一笔买卖，你一定非常害怕被人拒绝。事实上你并非真的害怕被拒绝，你害怕的是你的努力无法改善财务状况。 记住：一旦配偶或小孩靠你的薪水过活，或是你的公司靠融资维持营运，你被人拒绝的恐惧就会加深。在你强力推销自己或产品时，肩上却背负沈重的财务重担。于是乎，你会觉得不应该白白浪费老板的钱，或是觉得没有拿钱回家，违背当初对配偶的承诺。 如果你觉得一份工作收入太少，也可以在本业之外另辟财源。我有位朋友担任企业顾问，因为生意不佳，还兼夜差送血到许多医院。动动脑子吧！你甚至不必把范围局限在专业领域内。如果你怕兼差打工无心专注本业，可以设定一些短期工作目标，让自己不要偏离正轨。 六、害怕改变－安于现状的专业人士 和内勤同仁相比，你或许比较应变自如。也许你曾经放弃安稳的生活，追求没有底薪的业务工作；你可能是个自由撰稿作家，在没有案子的空档只能缩衣节食；或许你的工作有季节性，收人相当不固定；虽然你的工作内容不太一定，却可能相当安于现状。你一再拜访相同的客户，重复同样的例行公事。虽然你还没有完全发挥所长，但是日子过得相当舒服，因为你不想改变现状。 记住：你采取任何新的行为模式，都不会完全颠覆你的生活型态。你必须越来越习惯改变，逐渐探索未知领域，一步一步准备妥当，以便克服看似被人拒绝的恐惧。如果你是那种不能忍受惊奇和疏忽的人，务必在拜访客户前充分准备，同时深入了解自己卖的产品。如果你能开发新客户，并学会处理许多突发状况，就会觉得愈舒服，因为开发新客户再也不是难以掌握的事情。 勇往直前 上述的这六种恐惧你一定都经历过，只是程度深浅不同而已，不过只有其中的一、两种会对你造成困扰。 找出恐惧的根源（害怕成功或失败，害怕财务困境，害怕不受欢迎，害怕被羞辱或害怕改变），因为这是对症下药的依据。有些方法让你有强烈共鸣，就像是医师开出的处方，但有些观念可能和你毫不相干，而且毫无用处。 记得我们在这一章的开头所说的，你好比是一个病人，要寻求医生的处方。既然已经大致了解害怕被拒绝的根源是什么，就能找到适当的治疗，同时逐渐痊愈。（本文摘录自中国生产力中心出版「从『不』开始迈向成功」一书） （出处/直销世纪杂志第87期，2000/04/1）