以往，日本有所谓「主干产业」的说法，也就是说，随著国家的发展，每一阶段均有其该阶段性的指标产业，例如在重工业发展时代，制铁业、造船业、汽车制造业都曾经是引领风骚、独霸一方的重要产业；随著资讯科技的进步，电脑相关产业亦曾呼风唤雨、叱咤风云；现今则进入了「轻薄短小」的时代，从个人用电脑（PC）迅速窜起，大型电脑主机被淘汰，到银行、证券、寿险业等金融业相互整合，业别模糊化等，在在都显示现今的专业生态，正以迅雷不及掩耳的速度，呈现重大的改变，这股风潮，亦使得传统日式经营方法及思维，不得不面临全面性翻盘的局面。随著地球村时代的到来，任何一个产业都必须正视「全球标准化」的严苛考验及「全球市场」的严重竞争，简言之，二十一世纪企业生存的唯一关键便是「变革」。
某个日本企业经营者恳切指出：「大幅成长的时代已经完全过去，今后五年企业面临的是弱肉强食、适者生存的时代，而个人亦必须谋求意识的革新，学得专业技术，运用智慧、力图创新，唯有如此，企业及个人才具备竞争的条件。」
由此可知，无论是企业或个人，其实都必须正视这一波不得不然的「变革」；「主干产业」、「外资企业」、「本国企业」等名词，都将在「地球村」的扫荡下，荡然无存、自然消失。
直销产业的经济实力
根据日本内阁府的资料显示，日本在1999年国内生产总额（GDP）为513兆6822亿日币（以下单位均为日币），经济成长率为负0.2%，这是继'98年后，连续二年负成长，但实质成长率为1.4%，较之前一年度的负成长，呈现微幅的成长。整体零售业约为120兆，这包含店面销售、直销、邮购、电视购物及直销的营业额。
从表（一）中，可以看出这十年来零售业、直销业（含直销业）及直销业营业额的消长情形，这几年来，无论是零售业或直销业都呈现下滑的曲线，唯独直销业可说是一枝独秀、一路走昂。
二十一世纪直销业飞跃成长的理由
正如前面所言，在全球化迅速到来的情况下，二十一世纪企业面临了前所未有的竞争及考验，使得企业界不论是组织型态或经营手法都必须急思变革之道，这对直销而言，不啻提供了绝佳的成长契机。首先从通路面来看，传统制造 业大盘、中盘、小盘、零售的通路体制，在现阶段面临了极大的挑战，甚至有高唱「盘商无用论」的论调出现。这是由于长时间的不景气，大多数的企业在业绩无法有效提振的情况下，必须严格掌控成本，以确保企业的获利能力，所以全面杜绝浪费，竭尽所能的降低成本，是每一家公司由上而下奉行不悖的铁律，然而若不从通路结构彻底检讨，成效其实是微乎其微。
所以，老板们不得不慎重评估传统通路体制的效能，传统的盘商批发系统，在层层批发、层层剥削之后，商品早已丧失了价格竞争力，加上广告等通路成本大幅增加，对于成本管控更是雪上加霜，所以对制造商及零售商来说，排除中间商是降低成本的不二法门。而直销的新流通手法，提供了绝佳的解决方案。
其次，婴儿潮世代对于直销的兴起有推波助澜之功。诞生于大战后的婴儿世代，都已届中壮之年，他们对于更健康、更美丽、更年轻的追求可以说是不遗余力，加上预防医学、个人健康意识的高涨，亦使得直销产业的主力产品－－保健食品，获得广大回响，预估2000年保健食品的市场规模为8000亿日圆，但不久将来将可成长为2兆，这使得日本制药、饮料、食品等相关厂商，莫不急于投入这个市场争夺大饼。另外，主要以美国为主的外资企业亦相继登陆抢滩。
直销产业的通路优势
众所周知，直销不需要大量广告来堆砌品牌知名度，亦不需要大量的库存，其流通的方式基本上分为二种，一是直销商直接向介绍人或上线购买产品，另一种则是直接向公司订购。而这种简短的流通体制，正是直销得以大幅成长的威力所在。
当被推荐的直销商使用商品后，一旦觉得满意再重复购买时，还可依制度得到一些报酬，让会员有越用越便宜的感觉，从而养成忠诚的爱用者。而这整个订货、服务系统得以顺畅运作，是拜电脑科技的发达及物流专业分工所赐。在这讲求物竞天择、适者生存的竞争时代，搭配最先进的科技及物流观念，扬弃繁琐的传统手工作业，似乎是企业必然的选择，亦是直销企业得以昂然走来的精随所在。
（本文取材自日本直销专业刊物Network Business 2001年6月号）
（出处/直销世纪杂志第102期，2001/07/1）
