别怀疑！只有20％的人听懂你的话

你相信吗？许多的研究报告不约而同都指出：「组织中20％的人创造了80%的业绩」、「一天中20%的重要时间创造整天80%的产能」、「一天的报纸中只有20%的新闻与你有关」、「你拜访的客户有20%容易成交」．．．。 选择不同的方式达到完全沟通 每个人脑中的程式都不同，拥有相同的程式，只能解读同样的语言，然一般而言，与你接近的「程式」只有20%，所以你说的话只有20%的人能完全了解，其他80%的人虽然听懂你的国台语，但不完全明白你的真义。而你却以为他们都明白了，天啊！不让人失望才怪!难怪孙中山先生说：「人生不如意事十之八九。」 面对不同类型的人，要有不同的相处、沟通、激励方式，用错了适得其反。如果用同一种方式对待所有人，那么只有20%的成功机会，正符合「柏拉图定率」的自然宿命。 如果我们要跳脱这宿命，就要学会别人的程式，然后因人沟通。 有一个朋友叫做王老大，他的下线叫郑可爱。王老大是个专业、专职、用心的直销商，但他的下线郑可爱是位傻大姊，却比他早升上最高阶﹔提到郑可爱的业绩，让辛勤耕耘的王老大讶异不已。有一次王老大主持OPP，中途休息，郑可爱把整批人带走到餐厅去开OPP，王老大好奇了很久，终于忍不住跟去，看看她到底是怎么搞下一场OPP的？ 结果出乎王老大的意料，一开始郑可爱就和伙伴们大聊特聊：「妳妈的脚好了没？」、「我女儿的牙齿暴暴的，怎么办？」这样搞了30分钟，丝毫没有提到制度、产品、市场，看得王老大一头雾水、心急如焚。 突然，郑可爱拿出一叠加入申请书，说了一句：「来来来，大家填一填，缴钱缴钱!」居然每一个人都加入，每人还买了6万元的货，看得王老大当场从椅子上摔下来。 然而好戏还在后头，一位刚缴了钱的朋友问：「嘿！这是干嘛吃的啊？」郑可爱这时才「漓漓啦啦（台语）」做了一番产品说明，听得王老大当场吐血，手脚都卷成麻花。 撇开郑可爱的做法是否令人非议，但由以上的例子可知，郑可爱那一群姊妹的「程式」与王老大完全不同，如果用王老大的方式带她们那一票，那票人早就挂了。 其实每个组织都一样，组织成员风格接近，讲话也会有点像，甚至长的样子都有些神似。也许你会说：「不会吧！这世界不都一样吗？」诚心的建议您：「别用你那20%的程式与角度去看这世界。」即使要将成功复制给下线，也要用不同的「程式」来复制。 组织成员同质性偏高潜藏危机 「直销世纪」10月号63页有个直销领袖说：「增员的新人阵亡率很高，唯有大量增员，存活率才会高，同时可相对降低直销事业挫折感，凝聚人气。」第一句是事实陈述，后面四句是对于这位领袖的领导特质做判断。从这个判断，我们推断她是挑战型的开创者，这种人的个性是「目标导向，勇于尝试、挑战，行动力强，重视未来甚于过去，复原力快。」这种人格特质在新环境、新市场易出头，但这方法只适合与你个性相仿的那20%，其他的80%容易阵亡，尤其是「精准型」的人。 其实所有的组织都几乎如此，连许多上市公司的老板也如此，什么样的领袖带什么样的下线，什么样的下线带什么样的下下线，所以整批特质会相近，也许这是你们的优势，但这也会是你们的致命点。 想想看，你的组织就如同一个森林，如果这森林只有松树，没有别的树，刚开始还很高兴地与人分享「你看我们一片苍松竞参天。」但如果有一种病毒专门克松树，一下子整批死光光，一棵也不剩，怎么办？很简单，调整你自己，并植入其他程式的语言，拓宽你的接收与发送的频道，并且找其他四种不同「程式」的人（参阅上期90页）组成一个团队。如此一来可以缩短开创期，延长高原期，并在衰退期及危机时，可以挺得住。因为我们打破了20／80的宿命，不仅让20%的人听懂我们的话，更让其他80%的人进得了我们的组织。多元经营组织，方能让组织全方位发展。 经营组织时，你说话的目的不是要自说自话，更不是故意要让别人听不懂，但却常造成这样的结果而不自知，若想改变这样的冲突，赶快去学习别人的「程式」，多站在他人的立场想想吧！ 小档案： ： 当你听见「蓝色」，呈现在每个人心中的意象都不同，有深有浅，而你心中呈现的是哪一种？去问问你的朋友！相信得到的答案必然不一样。 「全家去碧海蓝天的垦丁玩，好幸福！」 「那一群穿蓝衬衫的朋友，好专业！我信任他们。」 「那个穿蓝色洋装的女人，我恨她！」 「啊！图像，什么啊？感觉，什么意思啊？」 你看不一样吧！别天真的以为所有人的想法，都跟你一样。然而看到这里，你们又有不同的想法，不同的感觉： 「哇！好神！」 「哼！臭屁！」 「ㄟ!有道理！那我要怎么办？」 「太好了！这一期的杂志又让我有收获，好，续定１年！」 所以了，不同的人有不同的思维方式，别一厢情愿地以为大家的想法都跟你一样喔﹗ （出处/直销世纪杂志第83期，1999/12/1）