张美辉—把特质充分发挥出来的小巨人

「不能留下什么给你们，只能留给你们一个信仰。」父亲的日记这么写著。 1957年是张美辉人生的第一个转捩点。这年父亲因肺癌辞世，什么都没有留下，除了看不见、摸不著的基督信仰之外，看得见的就是遗下5个男孩给张美辉的母亲独立赡养。张美辉的母亲这一年36岁，就守寡了。 排行老四的张美辉当时年方7岁，除了在脑海里记下这一段话之外，也从父亲早逝这桩不幸的事件上，隐隐约约了解到健康的身体和健全的心灵对于一个人的重要性。尤其在母亲辛辛苦苦扶养5个兄弟这件事上，对于母爱的伟大和物质财富的意义感受特别深。 迷途知返的浪子 然而，长大成人后的张美辉并没有走上正途；而是在走了一段冤枉路之后，才转回康庄大道。 1992年张美辉42岁，经营的传统成衣事业正在转型的当口。面临何去何从的抉择，在大哥的鼓励下，审慎评估2个月后，张美辉加入了直销业。然而因为做成衣时在亲朋好友心版上的浪子形象既深，加上直销长期以来被人鄙视为「老鼠会」的阴影幢幢，张美辉吃足了苦头。「不得已」的情况下，只好试著改进自己的不良嗜好，努力扭转形象；而后在杨宗宪老师「直销不只是一套销售技术，而且是一门领导统御艺术」的劝导，加上自己也领悟到「以身作则」的重要性，张美辉终于下定决心洗心革面。 除了外力的影响外，张美辉之所以浪子回头，还在于他对自己进行了一场脑内革命。「成功的人只是把特质发挥出来。」父亲是校长，母亲是老师，从小名列前茅，组过乐团，也教过书的张美辉在加入直销不久，发现其实他「爱讲话」的个性正适合当「台面上的人物」—领袖。 于1992年10月加入公司，3个月后张美辉即晋升经理，1993年10月更晋升总裁；而后业绩始终排名前三，从一线总裁、二线总裁、三线总裁、四线总裁，6年间年年跳级，直至1998年10月晋升为翡翠总裁，目前培育有25位总裁。此佳绩，除了为张美辉赢得掌声外，还为他赢得了一个称号：「小巨人」。 企图心旺盛的小巨人 「成功者找方法，失败者找问题。」口说无凭，究竟张美辉用什么方法，有什么成功捷径或不变法则呢？ 除了公司里1个月1～2次、组织里1个月1次的教育训练外，「复杂的事情简单化，简单的事情重复做」，张美辉表示，只要「按部就班、脚踏实地」，依照组织运作系统去做就能事半功倍：1.了解公司背景、历史和文化，亲身、用心体验公司所有产品。 2.列名单。 3.排顺序。 4.电话邀约。 5.1对1沟通，了解状况、需求。 6.进入ABC法则。 7.家庭聚会。 8.带新伙伴至公司会场听说明会。 然而，只是一板一眼依照这套组织运作系统去做，能不能成功呢？ 重要的是要有人带著做。为此，张美辉非常重视「师徒制」。所谓「师徒制」，有3个步骤：1.我做给你看。 2.我陪你一起做。 3.你做给我看。 不喜欢谈理论，重视「实务」的张美辉认为：「没有能不能的问题，只有要不要的问题。成功靠累积。直销就像是马拉松赛跑，是久久长长的事业，要积极，但是千万不能急。」一副「老神在在」的样子，张美辉说：「唯有从尝试错误中吸取经验，最后才有顿悟的一天。」 老神在在的翡翠总裁 晋升为翡翠总裁后的张美辉，主要的工作是担任公司和组织里的教育讲师、咨询顾问。虽然「零售、推荐不能断」，然而较之前几年的拼命，张美辉更重视健康。「只有在评估身体和能力后，才排定计划，而且视状况每月、每年作调整。」 「无招胜有招。」生活直销化同时也将直销生活化的张美辉表示，他的工作主要在家里，每天早上9点以后，就会有伙伴来找他（必须先预约），到晚上10点为止是日常工作时间。10～12点是和高阶领导者聚会的时间，2天1次。除了布告公司最新发布的政策，领导者也会回报工作状况，最重要的还在于联络情感。也是总裁的美容师太太陈惠玲说：「这个时间其实是他的Beer Time。」 除了家庭聚会之外，读书会、室内舞会、野外烤肉活动也是张美辉组织体系里的联谊方式。 「直销就是共同在一起生活：吃在一起、玩在一起、学在一起，就像兄弟姊妹。」懂得「深耕」之重要性的张美辉表示，他经营的是感情线，而不只是利益输送带。陈惠玲补充道：「他对下线的栽培不遗余力。」 除了工作和经营事业之外，张美辉还是一个「考不倒的老师」。「就像生命线的张老师一样，张老师在生活上也是我们常咨询的一个对象，尤其人性心理方面张老师最在行。」夫妻档总裁张嘉玲、许𪸩鎕这么说。 感恩、惜福，坚持作自己的主人 「影响最深的人是杨老师，其次是太太。」张美辉表示，如果不是杨老师在专业上的指导与陈惠玲在事业上的支持、鼓励、一起打拼，他的成就不可能像现在这么大，令人称羡。 走「人和店复合式经营」，北、中部设立有20家沙龙，目前还在积极开发新线、开设整复所的张美辉已经完成的目标有：1.全家人都健康。 2.建立起一个家族企业。 3.收入优渥而稳固。 未来呢？ 在台湾的组织稳固、能独力发展之后，张美辉给自己10年的时间去完成这个公司的、也是自己的「将健康与财富带到全世界每个家庭」的使命。 「小巨人」办得到吗？且让我们拭目以待。 （小档案： ） 张美辉个人小档案 年龄：1951年生 血型：A型 星座：水瓶座 嗜好：看书、听音乐 学历：省立南投高中毕业，教员甄试合格 直销经历：1992年10月加入兴田公司 1.93年10月晋升总裁 1.94年10月晋升一线总裁 1.95年10月晋升二线总裁 1.96年10月晋升三线总裁 1.97年10月晋升四线总裁 1.98年10月晋升翡翠总裁 目前培养有25位总裁 座右铭：成功者要忍受别人所不能忍受的痛苦。 （出处/直销世纪杂志第93期，2000/09/1）