空气保健创新品牌，雅歌丹薰香领导市场

经营直销事业是一场马拉松竞赛；比耐力、比体力也比事前的准备，事前准备越充分，临场表现就越好。而所谓的事前准备，就包括市场观察、产品研发、经营文化与团队建立及操作模式的演练等等。提到加入这场马拉松竞赛的缘由，思力公司雅歌丹薰香事业全球董事主席黄树立表示，是顺应市场趋势使然。 6年前，黄树立为旗下原本从事的美容事业远赴法国取经，无意间在亲友家发现一项植物精油薰香产品，可以立刻除去满室烟臭，同时还能降低室内空气中的细菌数，营造一个安全、干净的室内环境。当时，他直觉认为，如果将这项产品引进饱受空气污染且越来越重视生活品质的台湾，绝对能在市场占有一席之地。 看好空气市场的发展潜力 1.95年，黄树立将想法付诸行动，自法国引进这项当时在台湾尚不多见的薰香产品。「起初，我们采传统通路，在各大百货公司设专柜，并广为参与各类展览会、商品说明会，或聘用人员直销、或运用邮购模式，全力推展。」黄树立说，那时产品及空气品质维护的观念尚未受到国人重视，光为了解说、介绍产品就耗掉许多人力、物力，实在不符合经济效益。于是他思考将公司转型到以「人」为通路的产业－－直销，希望借由人与人的密切互动关系，将这个需要解说、教育市场观念及产品特性的好东西，与消费者分享。1996年，思力正式向公平会报备，以「雅歌丹事业」进军直销市场。 「4年前带商品进来时，就认定这是一个未来的市场趋势，尤其面对台湾日益受污染的环境，经营空气市场潜力无穷。」黄树立说，「空气品质恶化」是雅歌丹产品特性足以发挥的原因之一，而另一个竞争优势，则在于植物精油对人体的好处，愈来愈受到肯定。 远在古埃及与罗马时代，西方人就已知道提炼植物的花、叶、果实精油，以人体嗅吸、按摩、外敷、沐浴等方式，达到舒缓神经紧张、排除压力等效能。16世纪，欧洲开始有书籍记载有关植物精油的研究与运用心得，但直到19世纪，拜西方科学发达之赐，各类植物精油的特质与效能，才借由科学研发与实验得到应证。黄树立说，植物精油的运用有许多种，「薰香」方式系直接透过呼吸系统到大脑皮层，效果迅速、方便又不浪费，所以欧美人士不论在工作场合或家中，多习惯使用精油薰香法，在常保满室馨香之余，也进一步净化了空气品质。 「欧洲已风行2、300年的东西，最初在东南亚市场没有起来，原因在于缺乏包装。但也因为如此，我们的运作空间与机会更大。」对市场观察十分透彻且具远见的黄树立指出，公司就从「对人体的好处」开始，进行产品的包装行销动作，结果发现台湾市场很能接受，反应出奇的好。他表示，新鲜（过去市场没有类似产品）、效果不错，使第一步的包装推动非常成功，但公司考量的是迅速发展，于是凝聚力强与注重教育训练的直销业，就成了让产品「发扬光大」的最佳选择。 产品独特具竞争优势 「我们的产品很需要『教育』，传统通路要做到教育消费者很困难，因此选择走直销方式。同时，我们也发觉现今业界的部分经营盲点，那就是产品重复性太高，直销商很难踏出第一步。」黄树立强调，公司的产品有独特性，人人都可使用，味道很香、瓶身很美，熄火后可保持恒温，让室内感觉很干净、很舒服，这是产品自己在说话，而产品没有替代品，经营才能永续。 黄树立说，欧美国家缘于长久以来对生活品质的追求与培养，对于薰香器具的挑选也很讲究，要能完整结合周遭环境与个人品味，达到健康与艺术美感兼具的生活品质。「我们的薰香瓶材质之一，就是取材自有法国白金美誉的里摩日瓷器，里摩日位于法国中西部，是一座结合休闲娱乐、高科技、文化艺术及特殊建筑于一身的城市，当地的瓷器手工制造业源起于18世纪，优质的高岭土加上精致手工，在1790年后，就快速跃升为法国最美的瓷器生产地。」 黄树立认为，直销不仅销售公司产品也是传续一种文化，一个属于公司与组织的独特经营文化，所以他十分重视公司内部的设计、摆饰及旗下领袖、直销商的教育训练、气质养成。「我们的产品来自欧洲，整体呈现的是典雅、优美的品味与风范，因此在第一线推荐商品的人，给人的感觉也必须是与产品形象相吻合的。」黄树立强调，公司特别提供男士们粉红、黄、淡橘色的衬衫，让他们搭配西装穿著，整个人能更显精神，对外建立美好的第一印象，同时走出属于自己的文化。 黄树立表示，在经过市场评估、观察，克服种种直销经营问题正式运作后，前后也是一步步摸索、修改了将近2年才有「完整版」，1年半前组织带起来了，公司也开始思考是否该建立属于自己的生产线。「当我们以台湾的经营模式开始在新加坡、马来西亚、印尼、澳门、香港等地成功复制，组织规模越来越大后，拥有属于自己的生产线，就变成是责任问题。」 「打下了一片江山，却没有属于自己的天空」，黄树立表示，责任心与使命感趋使，让他积极朝追求自己的天地、打造自己的品牌而努力，而在2000年投资1亿5千万台币在法国香槟区设厂，研发符合各地空气市场需求的精油产品，就是最具体的表现。「设厂的最大目的在研发、掌控品质、杜绝水货，公司务求给直销商最佳的经营后盾。」 开创佳绩的经营秘诀 黄树立认为公司开创佳绩的原因在经营策略，以经营组织的理念来经营公司，一切行动以直销商及组织需求为首要考量，所以所谓的「市况不好、景气不佳」，并没有造成太大影响。思力以「组织」为先的策略包括： 1.实施「亚洲连线」电脑业绩计算－－让直销商都能轻松的发展国际组织。 2.一致化教育训练系统－－在系统化的教育训练体制下，迅速培养正确的直销理念、提升组织经营技巧。 3.「产销合一」的经营模式－－投资巨资在法国设厂，杜绝水货，做好研发、品管的动作。 「公司经营者需不断培养优秀的领导人，经营者必须是伯乐，要有识人与带人的能耐。过去，很多传统企业投资直销业，市场感觉很热络，但那是假象，只有真正经营组织才能成功。」黄树立表示，产业经营应该回归正常，失败的人都是投资者（或投机者）不是经营者，任何时间都有发展空间，就看你用不用心。 未来，思力的经营策略是让每个伙伴都有跨国发展的能力，公司会在海外投资，设分公司帮直销商拓线，目标是 一、2年内，在台湾直销公司前10大排行榜中的名次能再往上攀升。 小档案： ：思力公司小档案： 1995年 自法国引进薰香产品，以传统通路经营。 1996年 正式向公平会报备，以「雅歌丹直销事业」经营直销。 1997年 荣获「当代杰出企业金磐奖」、「当代优质商品金磐奖」。7月，香港分公司成立，年营业额达4亿8千万台币。 1998年 黄树立获颁「中华民国第一届杰出工商企业楷模－－台湾经典人物」。马来西亚、新加坡分公司设立，该年度全亚洲总营业额13亿元新台币。 1999年 黄树立荣获「金爵奖」，蒙总统召见嘉勉，单月营业额突破新台币8亿元，年度全球总营业额46亿新台币，名列台湾直销公司前10大中的第4名（台湾地区年营业额20亿元）。 （出处/直销世纪杂志第93期，2000/09/1）