电话行销

一个人若能熟练地使用电话，就如同拥有一个终身保障的工作。 过去几年，我们也目睹了电话行销的蓬勃发展。大部分的公司都不使用这个名词来描述电话的使用。因此，你可能会很惊讶地发现，你本身实际上就是电话行销中的一个角色。 让我们思考一下「电话行销」这四个字吧！人们愈来愈常使用这四个字，若误解其意，会增加很大的困扰。 电话行销是什么？ 电话行销是指经由电话所做的有系统的共同沟通行为。 它真的就是这么简单。在一个有系统的通话范围内，每次顾客打电话给你或你打电话给顾客，就是在做电话行销的工作。你可能无法看出你自己在销售上所占的份量，但你必然会影响到顾客对你公司和产品的观感，而最后影响到日后的销售。 想想看：假如你接触到的接待人员、服务人员或进货人员态度不好，你会不会考虑不再和那公司来往？当然，你会的！不管你用何种态度对待顾客，都会影响顾客对公司的看法。 过去，电话行销不被看成一项专业的工作时，人们对电话行销常有负面的看法，尤其是消费者对电话行销更是没有好评。然而，电话行销已获得它应得的地位：愈来愈多的公司已把它视为一项专业的营利工具。 为什么是电话？ 电话的使用，特别是有系统的电话行销，是共同沟通中，成长最快速的一种。因此，恭禧你了！你已找到一个颇具发展潜力的事业！那些熟悉电话技巧的人，将永远不用担心找不到工作。 电话业务是一项事业。 电话是立即的。你的顾客可以从你那儿得到立即的反应，而且你也可以从你的顾客那里得到立即的回应。不用浪费时间等待邮件传递，也不用担心你的信件无法抵达决策人员的手中：你会得到回应，而这回应通常是当场立即的订单。 电话是个人的。在电话中，一方可回应另一方的情绪，形成两方沟通者的互动。假如在通话中发现顾客的心情不佳，可另选一适当时机。 电话是经济的。这很可能就是过去几年电话行销惊人成长的主要原因。与顾客面对面谈论生意需要一笔不小的开销；而且常常迫切地需要与顾客做更频繁的沟通，公司现在明白唯有电话可达成任务。 虽然我们仍然需要面对面的业务代表，然而，订货员的日子已经过去了。在与顾客见面的过程中，一切未定。但在电话中，却能当场立即得到保证，因此电话业务是一项前景颇佳的事业。 小档案： （另起一页） 重点提示 ◎我们亲眼看见电话的使用，有著惊人的成长。 ◎ 电话行销是指经由电话所做的有系统的共同沟通行为 ◎ 为什么是电话 立即的 个人的 经济的 ◎ 通信业务蓬勃滋长，提供很多就业机会。 ◎ 成功具备那些条件？ 热忱 积极的态度 口齿清晰 幽默感 同理心 ◎ 需培养的能力：对公司和产品的信心 与各阶层人士沟通的能力 倾听的能力 处理反对意见的能力 组织能力 对产品的了解 推荐语：在许许多多的行销中，「电话行销」一直是成本最小、效果最大的方式，然而，在电话行销时，挫折感相对的也最大。 本书作者特别将电话行销过程中每一环节，以类似电影情节的舖陈方式呈现，对没有信心或不知如何下手的读者而言，是不可多得的实战教本。 （本文摘录自传智国际文化公司再版之《电话行销》一书，作者为查瑞‧杜利） （出处/直销世纪杂志第99期，2001/04/1）