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展示箱攻無不克
加入直銷業約兩個月的小丁，初次參加一場家庭聚會，會中上線操作了一些實驗，來證明該公司產品的特性。小丁在聚會結束後，即拿了些樣品回來，興沖沖的實驗給母親看，但搞了老半天都不見成效。日後小丁再怎麼促銷該公司產品，母親也只是笑笑地搖頭拒絕。
展示箱效用大
在業務上最好的促銷術之一，就是當場做實驗證明產品的效果讓顧客信服，而一些實驗必備的工具，則需要特定的袋子，一般稱為展示箱。目前在台灣地區展示箱的利用還不是很廣泛，但在歐美國家不論是直銷業界的銷售人員，或是一般業務銷售人員，都運用得相當普遍。因為展示箱有輔助說明的功能，往往可進一步讓顧客認同。所以在台灣地區不妨嘗試多推廣，以發揮展示箱的功用。
目前美容化粧保養品運用到展示箱的機率最大，再者為清潔用品、日常用品、兒童益智玩具等。而這些商品做展示的最大效用，在於和同級商品比較，以印證自身公司的商品優良。 譬如清潔用品方面，可實際操作證明其自身公司之去污力較強，而又不傷及人體健康，並提出多項例證及研究報告做為佐證。
當您需要藉由某些實例或是某些實驗，來增加銷售上的說服力時，展示箱應是最佳選擇，但在使用前，應先考慮在展示箱裡面擺那些東西，以及展示箱的體積。若是以銷售生活用品為主的直銷商，不妨放置樣品，若直接攜帶可銷售商品，有時會形成累贅，所以，必先取得適量的樣品。再者自己也要多方收集同級產品的資訊和樣品，因為有時必需拿某些較具品牌知名度的商品，與公司產品實驗比對，來凸顯公司產品的優點，倘若事先沒有做一些收集的工作，臨場只用自身公司產品做實驗，說服力會大打折扣。
除了樣品的收集外，公司的資料簡介、制度表格也是缺一不可的，因為在說明的過程中，必需要有些輔銷工具的搭配，才能佐證說詞。而且若對方有興趣加入直銷組織，亦可馬上簽單加入行列，而不至於冷卻興奮度後，又要再次引導加入的意願。這裡需要提醒您紙、筆、計算機務必要隨身攜帶，以避免在解說過程中，無法詳細說明，甚至在對方有意願簽單時，找不到一隻筆來填寫資料，那損失則虧大了。
另外，在展示箱裡面，最好擺一些銷售率高，而又不佔空間的商品，像牙膏、牙刷、粉底霜、眼影之類，較好攜帶，而且幾乎人人可用的商品；這是方便消費者也是方便自己的方法。因為對方有購買意願時，大可不必為一條粉底、或一隻牙刷又專程送貨再跑一趟。而就對消費者而言，這些商品對自己平常也用，比較不介意當場採取購買行動。
基本上，展示箱的裝備要多元化而不複雜，例如口紅的樣色要齊全，不要東缺一色西缺一色的，但是樣品只需少量，而勿過量，在放置上要整齊明瞭，若怕弄混搞不清，即可貼上標籤以幫助記憶，而不要臨場實驗時，拿錯樣品，找不到樣品的糗事發生。
展示箱DIY
目前有些直銷公司，為方便直銷商做作業時，都已設計搭配的展示箱，但價格上偏高。以一個新加入的直銷商而言，可能負擔較大。若目前只需簡易的商品展示動作，建議到台北後火車站，一些批發零售商店，自行去挑選適用的瓶瓶罐罐，然後回家動手組合，將公司產品，及日常同級商品，同樣倒進小罐子裡做樣品。等該取得的樣品都收集好了，再依其樣品及資料的多寡，選擇適當的袋子裝入，那就完成自己想要的展示箱了。
展示箱應有的工具都準備齊全之後，自己應多加演練操作的過程，熟練每個實驗的步驟。因為在展示給消費者看時，多少會有點緊張，萬一過於緊張步驟弄錯了，或是接下來該做什麼忘記了，就無法抓住消費者的注意力，更甭想有購買意願了。所以平常有機會就要重複地操作，而出門前要再次檢查該攜帶的東西，是否全帶齊。
熟悉操作步驟
熟悉一切步驟以外，實驗出來的結果自己也要相當清楚。在顧客面前操作時，不僅做出成效來，更要回答每個步驟顧客所不懂的質疑。若一般較簡單的實驗，不必事先告知結果，但遇較專業性的結論，則要先告訴消費者原理及原因。如像銷售淨水器的直銷商，在操作實驗時，都會倒些醬油、鹽、沙拉油等，使水質變的污濁，再經過濾化而得到一杯乾淨的水。
但是我們知道淨水器是過濾不乾淨的物質，而礦物質對人體也有益。例如，鹽是屬礦物質不會被淨化掉，所以你要先解釋給消費者聽，否則當實驗結果一出來，顧客喝到一杯鹹鹹的水，你再去做補充說明，可能會使對方認為你是在自圓其說。
有時候為了呈現更好的說服力，在銷售時即隨興拿顧客家用的產品做比較。像牙膏的實驗例子，當牙膏塗在卡帶上會出現磨損現象，就表示會傷害牙齦。但當你操作後得到的結果，是兩者商品都不會傷害牙齦時，你不用強調實驗上出了毛病再重複做一次，而應當下表明顧客所用商品之品質優良。
此時不妨換以價格角度切入，或是轉換其他產品介紹，千萬不要否定實驗出來的效果，而硬要說自己公司的產品就是比較好。
這裡再提個建議，有些銷售健康食品的直銷商，也需做類似展示的動作。健康食品的包裝不可能有小包裝，所以必需自己分裝好，提供消費者試吃，或是自己試吃給消費者看，來增加選購力。通常健康食品弄個展示箱，有些小題大作，若買市面上的輕巧包就蠻適合的。不僅方便自己服用，也可以提供給他人服用；銷售成功的機會便大大增加了。
展示箱的功用是可以肯定，它可以增加多方的商機，以提供對消費者做完整的介紹。或許有人覺得攜帶展示箱稍嫌麻煩，但是有沒有這項利器，銷售業績會有明顯差別，所以，想擁有好績效，就不要嫌麻煩。
（出處/直銷世紀雜誌第27期，1995/03/01）