大陸直銷邁入實驗期

自1995年10月中國大陸國家工商行政管理局，發布審查清理直銷企業實施辦法，以暫停營業的方式，全面清查中國大陸境內所有直銷公司，經由一連串資格篩選的工作，於1996年4月下旬，公布41張直銷事業核可准證；此舉使得沉寂一段時間的大陸直銷市場，再次成為兵家必爭之地。 摸索期的三大現象 為讓大眾對於中國直銷市場有更深入的了解，《直銷世紀雜誌》社長李久慈對中國直銷市場，做了一番透徹的分析。他認為大陸直銷市場從1990年初試啼聲，到1995年10月全面清查階段之前，可稱是大陸直銷事業的摸索期，在此階段大陸直銷市場出現三大現象： 1.直銷公司多抱持短期經營的心態。由於中國大陸政府主管單位，對於直銷管理並無經驗及相關法規可循，在直銷公司多為外商公司（美商、日商、台灣）進駐的情形下，大陸對於外資企業的管理乃根據主管機關所擁有的權力範圍執行，在無齊備的法律依據，造成行政力量大於法律的不安定、不確定狀況，使得有心經營的直銷公司無所適從，在害怕動輒得咎的心態影響下，多無長遠發展的打算。 2.對於在大陸從事直銷事業的人而言，金錢利誘為重要考量點。產品與獎金制度愈投機者，發展速度愈快，像寶石、鑽石類不具實質效益，無顧客消費的高單價商品，一顆大約需花費人民幣3,000至4,000元，折合台幣7,000至8,000元，相當於大陸人民半年至1年薪資所得的商品，在大陸人民眼中，只是賺錢的工具，加入直銷只為取得直銷商資格，達到賺錢的目的。 3.透過激勵課程、潛能教育帶動組織發展。展的特色，使人的情緒興奮，在非理性狀態下，許多人不考慮自身實力問題，舉債做直銷的大有人在，倘若無法獲利，則造成社會問題。 以「試點」方式觀察 李久慈表示，1995年10月清查動作之前，中國大陸由北到南估計超過200家直銷公司，在國家工商管理局一聲令下，全部暫停營業後，直銷公司須向省市工商行政管理局，提供多項資料，以供逐級查報之用，於1995年10月到1996年1月，展開調查篩選；並於1995年4月下旬公布41張直銷事業核可准證，限定僅以市為單位經營直銷事業，其中以上海市、瀋陽市、廣州市三大城市為主，在中國大陸現行的做法，可稱之為「試點」。 「試點」一詞，是中國大陸經濟發展的重要名詞，在社會主義以計畫經濟為主軸的前提下，中國大陸境內所有的國營企業，都必須按照國家經濟政策發展方向，決定產品的走向，然而從市場開放經濟改革以來，以市場經濟為導向，不同於以往計畫經濟，其重點在於經驗的學習，大陸當局選定特定的地點與企業，經過審批後，透過試點，歸結出最好的經營發展方式。對於在中國大陸摸索了5年時間的直銷業，中國政府亦採用「試點」方式進行觀察。 實驗期約3到5年 1997年香港回歸中國大陸版圖後，在41張直銷事業核可准證及香港直銷事業蓬勃興旺的市場大環境下，對於未來直銷在中國大陸的發展必有重要的影響。 對於中國大陸的直銷實驗期時間的長短，李久慈預估大約為3至5年的時間，他從多方面觀察，提出了幾點看法： 1.中國大陸走向經濟改革開放的時間尚不長久，許多重大的經濟法規尚待制定，直銷此種新興事業，在尚未成熟的情形下，目前無法躋身於重要的經濟角色。 2.直銷企業經營方式，對於現今中國大陸而言，尚包含著敏感的成分，直銷商兼職的情形，對傳統正常企業體制中員工的工作態度與精神，帶來莫大的衝擊，直銷中的教育訓練、集會活動，在省市地區政府為避免增加管理的複雜度與困難度，多不希望有大型集會活動發生。中國政府亦尚在評估直銷是否為一值得普遍推行的行業。 李久慈表示，在未來的3至5年之間，中國政府對於直銷事業尚不會有正式的立法行動，但會透過國家工商管理局，運用行政命令，以所謂通知或通告方式替代正式的法律，做為實驗期的管理辦法。而正式立法，全面開放直銷事業，讓合乎法規的外商公司與中國大陸本地企業，營運直銷，約要在公元2000年以後，直銷事業在中國大陸才可正式步入成長期。 展望未來的發展方向 日前在中國大陸經核可的41張直銷事業核可准證中，外商與台商佔1/2，大陸本地商人亦佔1/2，值此實驗期階段，直銷公司須注意以下4件事： 1.產品轉型：在摸索期階段產品多朝單一化、耐久材方向發展，以投機賺錢為導向，如此一來，造成只有一群外層是消費與創造業績的族群，今後應朝消耗性、服務性產品導正。 2.落實本土化：在企業的管理、稅務、主管機關各方面，中國大陸都有不同於各國的方式，外加直銷為新興事業，直銷公司在經營方式上應朝本土化方向修正，較符合大陸社會需要。 3.直銷商教育：摸索期階段的直銷文化，多是短期致富、機會主義、誇大成功可能性等錯誤論調，步入實驗期後，當務之急在於重新規畫直銷商教育、應包含以消費者服務為導向的產品教育、提升個人自我管理能力的教育（如：時間管理、行動計畫、積極心態、直銷事業的目標計畫等）、長期經營直銷事業的專業教育（如：正確經營直銷事業的專業教育、直銷組織的管理、直銷市場發展的趨勢等）。 4.強化公司行政管理能力：需重視直銷公司內部電腦軟體規畫、公司行政幹部的人才培訓、及建立輔助直銷商發展事業的相關文宣資料與輔銷工具。 大陸市場的未來產業 若以長期角度，觀看未來直銷在中國大陸的發展，在經過一段檢驗之後，中國政府必會參照其他國家的直銷法令，訂定出一套屬於中國大陸的法令。而在直銷將是21世紀產業主流的趨勢影響下，幅員廣大、人才濟濟的中國大陸在不斷學習與進步後，著實有躍登直銷首席市場之姿。 從大陸直銷公司以本地企業為主，外商及台商各將佔有一席之地的美好未來觀之，大陸直銷事業在經過摸索期的陣痛，步入實驗期此一學習階段後，相信在時間考驗下，直銷事業必能在大陸市場開花結果，步上另一段康莊大道。 （出處/直銷世紀雜誌第43期，1996/07/01）