3417名從業人員調查數據解析 日本直銷業 2025 年實態調查：副業化、年輕化與價值共創的時代轉型

整理 / 編輯部。資科來源 / 日本 NETWORK BUSINESS 12月號

長達五年、超過3000個樣本數的產業調查，提供日本直銷產業權威性的第一手觀察；發展先於台灣，處於成熟階段的「日本現場」，每項數字背後所呈現的樣貌，都提供產業值得思考與參考的脈絡。

日本直銷專業媒體Network Business時隔五年再度推出重磅產業現況調查，針對社團法人全國直銷流通協會2020年7月~2025年7月間的3417名學員做全面性的問卷調查，調查覆蓋從業人員基礎畫像、業績表現、營運特徵及行業發展趨勢等核心維度，為日本行業發展走向提供權威性的參考數據，同時也為台灣直銷產業提供相對的參考價值。

從業者畫像：女性主導、副業為主，年輕與都市群體成增長引擎

核心群體特徵趨勢

調查數據顯示，日本直銷從業者群體結構呈現鮮明特徵。性別方面，女性占比高達 82.6%，與 2020 年的 81.8% 相比略有提升，仍是行業絕對主力，這與直銷業強調的人際溝通、產品體驗等屬性高度契合。

年齡分佈上，行業形成「中年穩固、年輕增長」的格局：40~60 歲代佔比約 70%，仍是核心力量；20 歲代佔比 9.1%、30 歲代佔比 13.8%，較 2020 年分別提升 1.8 和 2.7 個百分點，年輕群體參與度明顯上升。

婚姻與學歷結構同樣值得關注。已婚者佔比 64.8%，較 2020 年略有提升，已婚群體的人脈資源與責任感更適合直銷的長期經營模式。學歷方面，四年制大學畢業者佔比從 2020 年的 20.4% 升至 2025 年的 25.3%，反映行業對高學歷群體的吸引力增強，從業者素質逐步優化。

地域與從業屬性特徵

地域分佈上，直銷從業者高度集中於都市圈：關東（26.8%）、近畿（19.7%）、東海（16.3%）三大都市圈合計佔比超 6 成，且集中度仍在進一步提升。這一趨勢與都市圈人際網絡密集、信息傳播高效的特點密切相關。

從業屬性方面，斜槓、副業化已成為絕對主流。2025 年，近 7 成（68.8%）從業者將直銷作為副業，較 2020 年的 47.1% 大幅提升 21.7 個百分點；專職從業者佔比則從 43.6% 降至 26.0%。時間靈活、低門檻啟動是吸引副業從業者的核心優勢，尤其契合 30~40 歲群體兼顧主業與額外收入的需求 —— 該年齡段已成為新開展直銷業務的核心群體，佔比高達 31.4%。

業務績效：經驗驅動業績，團隊規模呈兩極化

新會員開發與收入表現

新會員開發是直銷業績的核心指標。調查顯示，超過半數（55.4%）從業者直接推薦的新進會員人數達 7 人以上，這一比例與 2020 年基本持平，行業整體業績穩定。值得注意的是，從業經驗與業績呈強相關性：10 年以上資深從業者中，推薦達到「7 人以上」的比例高達 80.5%，而 1 年以內的新從業者推薦人數達到 7 人以上的僅為 6.8%。

「堅持力」成為長期經營的關鍵。目前收入20萬日幣以上佔 25.9%，對未來收入約有 4 成期待能達到月收入100萬日幣。

團隊規模與收支結構

團隊規模分佈呈現明顯的兩極化趨勢。2025 年，1~10 人小型團隊佔比躍升至 28.7%，成為主流；同時，501 人以上大型團隊佔比也從 2020 年的 6.4% 升至 14.5%。

收支平衡方面，3 個月內快速實現收支平衡的佔比 17.2%，而 6 個月以上實現收支平衡的佔比從 2020 年的 10.4% 升至 2025 年的 31.3%，最主要拜通訊軟體運用之賜，大幅縮減實體溝通成本，包括交通、住宿、餐飲等開銷。

經營特徵：數字化賦能，活動形式與驅動力升級

核心活動形式與時間投入

行業形成「線下核心 + 線上輔助」的格局。線下的實體會議與訓練為絕對主流，超過 6 成從業人仍以線下為核心開展業務。實體會議與訓練所帶來的強互動，與高信任度優勢有密切相關，而網際網路活用佔比也從 12.5% 升至 24.5%，成為重要輔助。

時間投入方面，「短少」特徵明顯。31.2% 的從業者每日活動時間為 1~3 小時，26.7% 為 1 小時以下，兩者合計佔比超 5 成。這一趨勢與 Zoom 等線上工具普及密切相關，線上會議與遠程培訓節省了交通與會場成本，使得從業者可利用碎片化時間開展業務，進一步強化了副業屬性的吸引力。

從業驅動力與行業認知

從業動機已從單純的物質驅動轉向「物質 + 精神」雙驅動。80.3% 的從業者將「增加收入」列為核心理由，77.6% 追求「個人成長」，71.7% 重視「同儕交流」，時間自由（61.8%）與人生意義（51.7%）也成為重要驅動因素。這與業界觀點形成呼應 —— 直銷已逐漸成為「價值共創的場域」，既帶來收益，也實現幫助他人的價值。

規範認知顯著提升：能區分傳銷與惡質傳銷的從業者占77.7%，較 2020年的 69.6% 提升 8.1 個百分點； 90% 以上從業者能說明兩者的差異。

業界展望：規範化與價值化為核心趨勢

與會業界專家對行業未來發展形成共識。全國直販流通協会事務局長宇佐美洋平強調，法規知識普及與堅持力是行業發展的關鍵，從業年限與業績、團隊規模呈正相關。日本Network Bussiness 推進機構土井社長則指出，社交平台活用與大眾健康美容意識提升，加上年輕群體偏見減少，將推動市場進一步擴張。

研究所代表見山敏則認為，在經濟不確定性背景下，直銷業作為「副業補充收入」的價值將進一步凸顯。根っこWork協會CEO野口表示，隨著社交媒體興起，很明顯的，直銷從業者年齡層從原本的40~60歲擴展到20~30歲的年輕族群，從業動機也從單純的收入考慮呈現更多元需求，包括人脈拓展、培育新技能、接觸新環境等。

整體而言，日本直銷業已進入成熟發展階段。副業化主導、年輕群體與高學歷群體參與度提升、數字化賦能經營效率，成為行業三大核心趨勢。

隨著規範化程度與業界口碑的持續改善，這一兼具靈活性與價值感的行業，有望在日本就業市場中佔據更重要的地位，為更多人提供多元的事業選擇與收入來源。

結語：日本直銷市場給台灣企業的三大啟示

1. 年輕化是真趨勢，不能忽略 20～30 歲新世代

日系企業積極導入社交平台＋實體會議與訓練的雙軌模式，吸引年輕族群。

1. 低支出模式將成全球直銷標準

疫情後的數位工具讓「低成本、高效率」成主流。

1. 直銷不再是單向銷售，而是「社群價值場域」

日本已看到「副業＋興趣＋社群」的新型直銷者。