建立有效訓練系統─讓成功變成可以複製

近幾年來由於直銷管理辦法的通過、社會結構的改變，以及經營成本的上揚，使得直銷如雨後春筍般地蓬勃發展。據統計，在臺灣地區曾加入直銷的人數到目前為止已經超過200萬人，此一龐大渴望成功族群們的需求，也就越來越受重視。 在投入廠商越來越多、競爭越趨激烈，產品、獎金制度差異性日漸縮小之時，教育訓練的精良與否就更形重要。然而目前直銷界的訓練系統仍以經驗收集為主體，雖具有相當程度的成功背景，然而，因為缺乏理論基礎，在應變、更新或主客觀條件不同時，就會出現瓶頸；而學術界雖具有理論基礎，卻又欠缺對直銷深度的了解，因而無法直指核心切中要害。 筆者多年來不論是經營管理、教育訓練或直銷實務，均具有豐富且成功的經驗，期望透過本文能協助經營者在規劃教育訓練體系時，能有更明確的依歸，對直銷領導人提供更宏觀的架構，使網路成長更迅速、更穩定。同時也期許能產生拋磚引玉之效，使更多有能力的人共同來協助直銷業走得更健康、更寬廣。 建立訓練系統之目的 直銷業建立訓練系統的目的在於： 1.增加對新直銷商的吸引力與信賴感。 2.增進專業知識與技能。 3.激勵士氣與提高忠誠度。 4.調整觀念與態度。 5.促使組織及業績迅速有效發展。 6.展現企業文化與凝聚向心力。 7.提升直銷素質、建立良好企業形象。 8.鞏固組織成果、以利永續經營。 訓練系統常見之問題 但訓練系統常見的問題有： 1.欠缺明確系統架構：空有許多的課程及活動，但缺乏整體性的規畫，人才培養不易，見樹不見林，則直銷商容易迷惑，無法建立清晰有力的信念及一致性的步調。 2.訓練架構與制度欠缺互動性：若訓練課程的時機內容與參訓者動機或實力不一致，則參訓意願會較低落、訓練成果不佳。 3.經營理念與企業文化過於模糊：不同課程、不同講師會呈現不同風貌，長期下來無法產生真誠及一體感，組織易崩潰。 4.訓練系統發展太晚導致山頭林立：許多公司初期顧及生存，將大部分心血放在組織拓展，反而忽略教育訓練的掌握，等到組織發展到某一程度後，量變導致質變，不同體系已經擁有自己的風格，整合相當困難。 5.缺乏專業師資訓練系統：一般直銷公司會以成功者為講師，然而一流選手未必是一流教練，教學的吸引力、成效或品質的穩定性均無法掌握，形成公司、講師、學員三敗的局面。 6.運用的外包套裝課程與實務脫節：外聘講師或引用套裝課程時應與配合單位深度溝通，以確保理念、方法、語言的一致性及實用性。 7.過於偏重某一領域重點：許多公司的訓練只偏重知識性的傳授，有些則是偏向激勵性的內容。事實上，應根據該層次直銷商的需求設計內容，並應涵蓋成功所需的主要領域及要素。 8.缺乏落實的工具：接受的訓練無法與日常生活或工作結合，導致資源浪費、成效不彰。 9.由公司全盤承擔缺乏授權：直銷領袖缺乏成就感與參與感，服務容量有限，影響發展的格局與力量。 10.欠缺成果回饋或績效評估：無法適時修正錯誤或得知投資報酬率，形成決策的盲點或猶豫不決的根源。 因此，建立訓練系統應注意的原則是： 1.設立專職單位或建立個人負責訓練體系。 2.儘早建立訓練架構，並將其視為重要任務。 3.以結果為導向而非興奮精彩而已。 4.兼顧多元化的內容，顧及受訓者的完整需求。 5.運用多重感官教學法，提高學習興趣及成效。 6.建立標準化運作模式，以方便管理及複製。 7.與制度及實務完全整合，使推動容易、效果顯著。 8.配合落實的管理工具與手冊，使績效迅速提升。 9.有智慧地借重專家，減少摸索與不必要的錯誤。 10.建立績效評估制度，使訓練架構早日成熟穩定。 訓練活動的角色與定位 對直銷訓練活動的定位若有清晰的了解，就可以促進各種活動的互動關係，加強相輔相成的效果。 管理活動如個別輔導、瑣雜事討論會、組織會議及各種委員會議，其目的為計畫、溝通協調、解決問題或任務分配。 拓展活動如一對一、ABC法、HP、OPP及各種產品展售活動，其目的為零售或推薦。 訓練活動如NDO、各階層別訓練、潛能訓練、產品訓練、講師訓練等，其目的為傳授專業知識、運作技巧、銷售技能，以及觀念態度的養成。 激勵活動如慶生會、表揚大會、年度大會、旅遊研討會等，其目的為激勵與表揚。 直銷訓練系統包括「員工訓練系統」、「直銷商訓練系統」以及「特殊訓練系統」，茲分述如下： 1.員工訓練系統包括： ．新進人員訓練 ．職能別訓練 ．階層別訓練 ．專案訓練 ．個人成長計畫 2.直銷商訓練系統包括： ．入門基礎訓練─以直銷基本認識、公司簡介、產品訓練、市場分析、制度解說、營運規章說明、及起步動作為主。 ．層級別訓練─以零售推薦、輔導跟進、個人管理、組織運作、人際關係、領導技能、潛能開發為主。 ．專業科目訓練─以各種產品的進階知識、示範訓練及特殊技能訓練為主。 ．專案訓練─依各公司當時需求設計。 ．個人進修計畫─以書籍、錄音帶、錄影帶及相關教材，提供直銷商自行進修。 ．個別輔導計畫─提供直銷商進行一對一或小組式的學習法，以落實及演練各種訓練為主。 ．高階領導訓練─以領導魅力、企業文化、經營管理、危機處理、及提升個人品質為主。 3.特殊訓練系統包括： ．中心運作訓練 ．發貨中心訓練 ．各項講師訓練 視訓練為集體修行 直銷商的訓練有其基本的難度，例如：直銷商的背景、經驗、需求差異甚大；大多為兼職，時間有限；地區分佈廣，不易集中或交通往返成本高；初期流動性高，質量控制不易；有經驗無實力的人數過多，形成負面力量等。然而也因為難度高，若能有效克服，找出一條屬於公司獨特有效的訓練系統，對於投入的直銷商將是一大福祉，當然也會直接反應在公司的業績上。建議各位不妨把訓練系統的建立視為一項修行─公司及全體直銷商的集體修行，秉持強烈的使命感，在縝密的規畫下，持續不斷地推動，相信成果必定是非常豐碩的。 （出處／直銷世紀雜誌第40期，1996/04/01）