學習成功─上線的教戰原則

就一位新進直銷商而言，直銷生活中最重要的轉捩點，在於「角色」的變換──從下線變成上線。一直把自己當成下線，一味被動地請求上線支援的人，將迅速在這個事業裡消失。若要在直銷事業裡享受健康財富、創造雙贏的成功人生，就必須快速地轉換自我角色的認知、期待與行為模式；奮力學習如何成為一個受歡迎的上線，積極執行上線的教戰守則，進而輔導、訓練自己的每一個下線，使他們也成為受歡迎的上線。 許多當上上線的人，從來沒有訓練過自己，更沒有訓練過別人。「訓練下線」對每一個直銷商而言，都是一件浩大的工程。訓練下線的目的，在於把下線訓練成上線。如何快速地訓練不同資質、背景、性別與年齡的下線成為優秀的上線呢？ 當一個好上線，不但要確實學習「上線工作說明書」，更要分辨不同的下線，採用不同的輔導策略。因材施教是訓練下線的指導原則，所以我們必須先學習如何區辨下線類型，繼而擬定「個別晉升輔導計畫」，最後依工作說明書執行。 下線六階類型 「下線類型學」放棄人格特質、社經文化等條件分類，改以直銷商的態度來區分類別。所謂「六階類型學」──依照直銷商的態度區分成六個連續性的階梯，以分析各類直銷商的特質。 每一個直銷商都有可能經歷A→B→C→D→E→F的流程，差異點在於階層跳躍的進度，以及停止點在那一個階層。但是下層經驗的完成與滿足，才是向上晉級的基礎，這是共同的原則。所以我們應該先確認，下線正處於那一個階層，再順序引導他向上學習，向上成長，向上晉級，成為成功者。 （一）A階：使用者 1.特質 (1)使用者只對商品的使用有興趣，因為預期心理或已有成效令其繼續使用。 (2)對他而言，商品的效能並無強烈震撼的效果，對商品功效還在懷疑中。 2.晉升輔導方法 (1)展示商品的見證效果。 (2)指導其正確的使用方法，使他盡速獲得真正的肯定。 (3)給予充分的商品知識。 （二）B階：口碑傳訊者 1.特質 (1)口碑傳訊者肯定商品的使用經驗與效果，但是他只會順口（被動地）做口碑讚許，不會主動去拜訪、銷售與推薦。 (2)習慣於傳統事業的穩定收入，及親友對他的期望，降低了抱負、水準和成就動機，所以他把制度與事業全部擱置一旁。 2.晉升輔導方法 (1)引見成功者與其會面，令其感受成功者的特質。 (2)和他討論錢有多好用、有錢真好這個話題。 (3)以FOI（家庭、職業、興趣）為主題，探討其外的困境，並增強對自我與家人的責任感。 (4)給予直銷事業及制度的完整資訊，並取得他的肯定。 （三）C階：部分時間銷售者 1.特質 (1)仍停留於傳統事業中，每天工作之暇才從事直銷工作。 (2)他還不敢光明正大的向周遭人宣稱「我是直銷商」。 2.晉升輔導方法 (1)教導他時間管理技巧，及有效運用直銷事業資源技巧。 (2)協助完成生涯規劃，面對現實及生涯規劃的實際差距。 (3)送他成功者勵志叢書，強化其追求成功的慾望。 (4)陪他研習直銷商訓練手冊，讓他成為專業的直銷商。 (5)變通方法→自己留在傳統事業經營人脈，協助配偶成為全時間銷售者。 （四）D階：全時間銷售者 1.特質 (1)他是全職直銷商，疏於自我管理，以致業績不彰。 (2)他是全職直銷商，可是他缺乏信心，以致業績不彰。 (3)他是全職直銷商，但缺乏直銷技巧，以致業績不彰。 (4)他是全職直銷商，但缺乏緣故市場，以致業績不彰。 2.晉升輔導方法 (1)訓練自我管理技巧。 (2)安置他的十四顆心。 (3)教他做、陪他做、看他怎麼做，並邀請他多參加公司訓練與研討會。 (4)教導他開發半陌生與陌生市場的技巧，陪他做，並邀請他參加外部的訓練與研討會。 （五）E階：事業狂熱者 1.特質 (1)他喜歡這個事業，他把事業當作天職，把財富的追求，融入生命價值的實踐之中。 (2)他的熱誠感動人心，但卻疲於奔命。 (3)他全時作業，但業績有限。組織龐大，成功者卻不多。 2.晉升輔導方法 (1)讚美與肯定，他視事業為天職般熱愛。 (2)教導他目標管理與組織管理的技巧，推薦他參加公司的專業訓練與研討會。 (3)教導他訓練下線，以及培育成功者的技巧，推薦他參加外部的專業訓練與研討會。 學習做成功的直銷商 直銷商學習如何成功的過程中，每一個直銷商不但需要在心理上不斷地自我激勵，更需要上線行動上的激勵。各直銷公司如何發展事業Know How，提供直銷商及每一個上線系統性的專業訓練，並提供完整的體系組訓支援，這勢必成為各公司所有直銷商成功與否的最大關鍵。 （出處/直銷世紀雜誌第69期，1998/09/1）