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讓陌生人助你一臂之力
直銷事業的成敗，在於建立龐大的個人行銷網路，不論是事業推薦或產品零售，都需要「人」的支持。人員的擴增是直銷組織生存發展的命脈，而一般直銷人多從熟悉的親朋好友著手，但身邊故舊總會用盡，找完熟人後該怎麼辦？萬一認識的人不多，豈不就此停步？
開發陌生市場在所難免
畢竟你不認識的陌生人遠比熟人多，陌生市場的商機潛能無限寬廣，但變化也大。有人因害怕被拒絕而卻步門外，但也有人從陌生市場起步，打下江山。到底陌生市場在直銷事業中的重要性何在？應佔多少比重？何時該開發？有何拓展原則和技巧？又如何因應常見的挫折呢？
戴成銀指出，一般新進直銷夥伴皆會從熟悉的親朋好友開始推薦零售，而陌生人的比重較少；但當認識者名單已接觸到一半時，就該著手開發陌生市場了。「陌生市場才是延續直銷生命的命脈，否則無法持久經營下去。」戴成銀強調，人脈就是錢脈，即使未正式拓展陌生市場，也應先學習與習慣認識陌生人，以擴大人脈關係。
翁永和指出，陌生市場佔了其組織拓展的大部份，直銷事業發展到最後，其實都是陌生市場。多跟陌生人接觸，也有更多機會從中了解各行各業，讓日後與人交談時，可以有更多話題，這也是自我成長。
張俊文也認為最大的市場在陌生市場，甚至他還會教育新夥伴，不要把太多的希望放在親友身上。他表示，越熟悉的親友，有時越難搞，反而變成阻力，「他們因為了解你，不想你受傷害，因而會百般阻撓、潑冷水，在這種情況下，陌生人反而會較互相尊重，更易溝通。」
張俊文指出，如果直銷商到異地做直銷，不認識任何人，必須百分之百靠陌生市場拓展事業，而這都是成長必經過程，所以直銷人須先作好準備，否則無法做好拓展工作。
這一點，陳文成認為，在拓展陌生市場前，直銷夥伴必須先熟悉事業手冊、產品知識、市場計畫等，再加上膽量和口才，否則極易導致反效果，而這些準備功夫可在參加會議、訓練、自我操練、不斷拜訪中，不斷學習加強技巧。
陳文成建議，在拓展陌生市場時，不是馬上談直銷，而應從對方感興趣的話題、身邊人事物、工作、嗜好、休閒等，找出真正需求及切入點，過後再以親筆信丞、電話聯繫或登門造訪，伺機切入。
張俊文補充說，當前經濟不景氣是大家的共同話題，跟陌生朋友一起發牢騷，先產生共鳴，取得共識，一、兩天後就致電對方，表示有賺外快、增加收入的好機會。「只要本著真心關懷對方，對方接受了你，彼此談得來，以後再談及事業產品時就容易接受了。」
因此，他強調面對陌生朋友時，要有熱誠、隨和、親和力、不誇張，並要站在對方立場著想，才會有說服力。「先做人、後做事，不是第一次就要談直銷，就像平常我們也會害怕碰上死纏爛打、強迫性、誇張的推銷員，所以我們也不要這樣對待陌生朋友。」
拒絕、挫折是常態
翁永和也贊同表示，第一印象很重要，除了言談舉止外，衣著儀容也要注意；對方需先接受您的人，才可能接受您的事業或產品。但除了方法技巧，翁永和認為最重要的是必須先有心理建設。
因為陌生拓展常會遭到拒絕、不理睬、放鴿子、潑冷水等，極易讓新夥伴產生挫折感，所以翁永和認為，心理恐懼就是最大難關。
「挫折其實是一種感受，要把它當成興奮劑，所以越被拒絕就越要做起來。」翁永和一再強調。
戴成銀指出，在輔導下線時要先打預防針，告訴他們好友都會拒絕，何況是陌生人；碰上極端排斥的人，甚至攻擊性言語，不需要與對方辯得面紅耳赤，只用微笑以對。「以認為人為重點，銷售推薦為其次，挫折感會較少。」戴成銀也常自勉：「拒絕的人多，才更接近成功」，這也是他常激勵下線的要點。
陳文成另有一獨特看法，他覺得拒絕、潑冷水、排斥等，其實都不算是「挫折」。因為事實上在我們還未從事直銷之前，我們也一樣排斥、拒絕別人，所以今天別人有這種反應，是很正常的。他認為真正的挫折是不可預期的，例如約了人談推薦作零售，誰料半途遇上車站，致生意談不成，這種無法預期的才叫挫折。
綜合來賓所言，拓展陌生市場是無可避免的，也是不容忽視的，除了學習掌握開發技巧外，也有賴正確的目標動機和堅定心態。陌生人拒絕是正常的現象，要以平常心看待，就如種花必須要澆冷水才會茁壯長大，陌生朋友會先認同人才認同事業產品，而機會是留給作好準備的人。
（出處／直銷世紀雜誌第67期，1998/07/1）