邀約成功10法則

邀約是直銷新人踏入直銷運作的第一步，也是各直銷公司組織體系第一個想教導的技能，「三不談」─不談公司、不談產品、不談制度，似乎每一個直銷領導人都是這樣教導。但新人拼命的邀約，在人海戰術下所產生的業績背後，似乎沒有人算過成交率。更沒有注意直銷人的存活率，只是不斷的在上演「邀約」不來、來了不聽、聽了不買、買了不做；一次又一次的受挫；終於說出：「直銷再見！」的悲慘心聲。 僅守三不談原則 其實邀約應該就像交朋友一樣自然，只要不自然太唐突就會引發受邀者的追問，那曝光後的失敗率會非常高。但大部份的領導人只會要新直銷商趕快邀人，而無法傳遞太多的「技巧」，「三不談」因此因應而生，但這絕不是根本的辦法。建議所有的新進直銷商應該安排為期一週以上的新進直銷商的訓練，由組織裡中階的直銷領導人配合基層的領導人給予有心嘗試直銷事業的新人一個好的開始！並逐步配合邀約的實戰來修正作業技巧，相信如此邀約的技巧才能熟練具應變能力。新進直銷商才能逐步茁壯，而不至於邀約快！陣亡也快！ 現代人因每天忙於工作中，對以往的同學、同事、好友等較少聯絡，突如其來的邀約，似乎很難避免唐突的感覺，再加上多年來直銷的洗禮，每一位消費者也被教育的非常敏感，只要「標準邀約話術」：有沒有空，告訴你一個賺錢的機會！話一出，對方立刻詢問：「又是那一家直銷公司了！」你才一開口講一句話，對方就回你二十句話。邀約沒邀成，先被打擊重挫一番！所以個人覺得現階段直銷界的邀約應該不是談話術的時代了！而是要掌握現代消費者的習性及需求，才能突破心防達成邀約。 邀約前需做熱身操 運動前需要熱身，邀約前也需要熱身，一些較少聯絡的朋友可借由一些理由先電話聯繫聊聊！如「聽說某某某結婚了，你有沒有他的消息！」、「最近我想買車，你已開車好幾年了！什麼車比較好，給我一些建議吧！」、「你是不是還在電信局工作，目前二哥大的市場你熟不熟！」等，儘量找話題，而且這個話題要是對方擅長的話。記得，讓對方充份的表現及滿足對方的成就感是拉近彼此距離及邀約前熱身最好的方式。當然，在談話中能收集到對方的近況資料及對現況生活水平不滿的想法，甚至於能知道對方有求變的想法的話更佳。 幾次接觸下，再以好朋友的方式導引，對方對公司銷售的產品所散發的觀念產生認同，進而邀約，相信邀約的成功率一定非常高，成交率也自然會高！我個人最常聊的話題是「現在年青人如果靠領薪水而想要買一棟自己的房子，談何容易！如果不想法子多賺一點錢，還真不容易，不曉得有什麼兼差的方式！」在互相的研究下，繞了一大圈後才說「聽說那裡有這樣的一個機會，一起去瞭解一下！」如此漸進式的邀約，阻力會較小！ 一位成功的直銷商應該將公司的產品生活化，但不是把產品的好掛在嘴上，因為，這樣是推銷員的作法，而應掌握公司產品所散發出的正面觀念及想法。只要導引消費者認同這個觀念或想法，自然能轉化接受公司的產品。例如：在與朋友聊天中：「你最近的氣色不太好！在忙什麼！小心弄壞了身子，可划不來喔！」「對呀！最近胸口老是莫明其妙的疼痛，也不知道為什麼！」由此可引導至健康檢查，也可引導至食用健康食品等方向性的產品！在聊天談話中，隨時穿插不漏痕跡的見證是最高招的佈局，如此交談之後的邀約成功率自然會大大的提高！ 一般直銷公司除了賺錢以外，事實上也提供很多的附加價值，如半開放的社交場所、多元化的社團式組織聯誼活動、自我充實學習成長的教育訓練機會、宗教式組織的親情溫暖及其他多種人際功能，這也是很多直銷人並沒有賺到大錢，但仍能在直銷領域內過得非常充實、快樂，所以這些動力也是邀約的轉化因子。至於，原已是經常聯絡的朋友，更可不漏痕跡的先邀約至公司或會場附近，在適當時間，技巧轉化帶至會場聽OPP。 邀約十要準則 雖然，以上所提的自然式邀約會有較好的成績，不過，相信不是每一位下線皆能運用的如此靈活。如果，你的下線或新進直銷商，短時間較難轉化時，傳統的邀約準則仍然非常重要： 1.先列名單。邀約的第一步便是學習列名單，並設定邀約的優先順序！ 2.邀約工具最好選擇公用電話。因為較可惜「故」於邀約完作後掛斷電話，避免因追問下出現變數。 3.邀約時應明確告知時間、地點。而且時間必須提前，且要求一定要準時；地點避免直接約在公司以避免事先未打預防針的後遺症，自己一定要先到；也要很明確約定此次會要給你多少時間。 4.在預定邀約日期時應採用二擇一法則。避免開放式選擇而錯失立即的邀約效果。 5.如是已婚的朋友第一次應夫妻一起邀約。避免好不容易說服了一位，而因另一半產生變數！ 6.約人時不可貪心，一次一～二對。以免應付不來，上線也無法陪同洽談！ 7.避免對方帶小孩赴約。以免洽談過程受打擾，或無法專心聽講，那怕你找了上線協助在現場照顧小孩！ 8.應事先安排好ABC法則中A角色的人選。事先告知所邀約的新朋友的基本資料，及彼此的關係，有那些忌諱及告知新朋友那些資訊！ 9.如被視破邀約目的可採哀兵策略。避免於電話中強辯，可裝蒜或改用低姿態請求協助或諮商！ 10.不要預先判斷邀約對象是消費者或經營者。因擔心太多往往錯失了機會點，很多經營者都是由消費者轉化為經營者的！ 「要行俠仗義，先學武功」是避免浪費人際資源的最佳註解。雖然直銷也強調不趕快邀約，你的朋友便會被其他人邀走！但這絕不代表就可以不重視邀約品質。因為，真正的成功是靠成交量而不是邀約量。當然，沒有邀約就沒有業績是被肯定的。所以，直銷人在踏出第一步邀約前應先做最起碼的熱身，瞭解以上邀約應注意的事項，逐步朝向自然式邀約的方向努力。 （出處/直銷世紀雜誌第25期，1995/01/01）