讓推薦和邀約棒棒安打

「零售」（SELLING）和「推薦」」（SPONSOR）是直銷事業經營成功的兩支魔法杖，幫你點石成金。 「零售」是直銷事業的開路先鋒，也是直銷事業的基石。你必須藉由零售將產品銷售給顧客，除可獲得豐碩的利潤獎金，促進重複購買，確保源源不絕的收入以外，同時也能從中發掘合適的人選，邀其加入組織網，幫助你早日達成目標。 「推薦」，可說是一種撒下天羅地網，發展組織倍僧，建立永續事業的推動器。經驗老道的傑出直銷商，特別深諳零售與推薦「並重兼顧」的道理，知道若是將大部份時間放在零售上，而不能持續的推薦，擴展組織網，發揮「倍增」效果的話，在直銷事業就很難成大器，因此，他們在做零售的同時，從不會忘記將零售延伸到推薦活動上。 你想成功嗎？千萬要記住，唯有「零售」和「推薦」雙管齊下，才能幫助您真正快速成長與致富。 做好推薦眾志成城 直銷事業的特性之一，在於不斷拓展組織，「組織仗」，做「組織銷售」，因此，你當然要學習如何推薦更多的直銷商參加創業說明會（OPP）或家庭聚會（HP）。說服他們加入你的體系，銷售網才可以做倍數的成長，並獲致更大、更多的成就。 推薦！推薦！永無止境的努力做好推薦！這才是你在直銷領域中，可以辛苦一陣子，不必辛苦一輩子的最大保證。 建立組織網，進行推薦之前，必須要做好週全的準備和心理建設，這其中包括： 1.對公司、制度、產品和上線具有絕對的信心和信賴。 2.打從內心確信直銷事業是百年難逢的大好機會，我們有責任將這好機會和別人分享。 3.邀約來的朋友需不需要這個好機會，由他們自己決定，得失心不可過重。 4.務必瞭解自己商品的特點、效果與相關的商品知識。 5.熟悉與熟練電話邀約技巧、ABC法則與跟進技巧。 6.將推薦的潛在對象列好名單。 7.確立明確的目標與進行計劃。 8.聯絡好上線與友線的支援人選。 9.輔銷工具是推薦時不可或缺的利器。創業資料袋及相關的手冊、刊物應準備妥當。 培養起頭掌握成功 「萬事起頭難！」 為使推薦能順利展開，一位著名直銷學者的建議是：「你必須培養良好的『起頭』。」良好的「起頭」，意謂著你必須能夠快速找出建立組織網所需要推薦的潛在對象。如何讓「起頭」發揮「好的開始是成功的一半」的效益呢？ 首先，你不妨先從自己的行業著手。如果你目前從事傳統行業的通訊器材、事務機器、保險銷售工作，那麼，你目前的同事以及同業友人就是最適當的人選。至於，你週遭所認識的做生意的人，如美容中心的經營者、雜貨店的老闆娘等，都是合適的推薦對象。 憑一己之力去尋覓推薦對象，不如借用別人的協助、支援，更能快速達到事半功倍的效果。這些能夠助你一臂之力的「貴人」，有時往往也是理想的推薦對象，這些「貴人」分別是： 1.目前使用您直銷產品的顧客。 2.鄰居、朋友、同事或同學。 3.正在其他直銷公司從事的人。 4.曾經做過直銷的人。 5.日常接觸的對象，如大樓的管理員、水果行的老板。 6.自己的親戚、配偶。 7.社團中較活躍的會友或工作人員。 8.因喜歡運動或有特別嗜好而相識的人。 9.因同鄉關係而認識的人。 10.老師和從事訓練工作的人。 11.與你屬於同宗教信仰而認識的人。 12.其他如：醫師、藥劑師、會計師、牙醫師以及律師等等。 根據許多高階直銷商的經驗指出：平均約接觸四至六個潛在對象，只有一個表示有興趣接受拜訪。經拜訪過的直銷商裡，只有三分之一有意願參加創業說明會，至於聽完創業說明會後表示興趣十足想加入直銷行列的也不過四分之一而已！由此可知，要推薦一位直銷商，你應該有心理所準備，至少得和十二個人接觸，才會有一個人願意接受你的推薦；同時，為了確定獲得一位下線夥伴，你至少必須重複做四十八次的接觸、商談及參加創業說明會。 隨時開拓陌生市場 陌生市場，是另一個重要的來源。常用的方法有： 1.加入社團組織、俱樂部，利用會員名單。如財力允許，可多參加幾個素質不錯的組織，同時，強迫自己積極地參加活動。 2.成為直銷專家，免費到處演講，收集出席者的名片。 3.利用名人錄、電話簿。 4.向拜訪你的業務代表推薦你的產品和直銷事業。 5.參加企管公司舉辦的研討會，從中發掘合適的人選。 6.利用乘車、購物、旅遊等機會，隨時與人聊天，遞出名片也跟他們請教一張名片。 方法不勝枚舉。總而言之，希望你除了睡覺以外，儘量讓自己處在「時時做推薦」的狀態之下，隨時隨地睜大眼睛觀察，凝神傾聽，不斷留心周圍的人、事、物，準下線可能就在你眼前，事業夥伴可能就在你身旁。盡可能讓自己變成一座靈敏度極高的雷達，從所見所聞中找到更多的推薦人選。 慎重篩選最佳人選 當你列出一份推薦名單，或從陌生市場裡找出推薦對象之後，接下來的工作，便是進行「篩選」，評估出合適的推薦人選。以我多年觀察心得，個人深覺具有下列條件愈多者，常是最理想的人選： 1.擁有一份安定的職業、事業，想突破再創新格局的人。 2.已經使用過產品，深覺效果不錯，對產品有相當信心的人。 3.態度積極，個性樂觀進取的人。 4.社交活動中，表現活躍，熱心的人。 5.有過實際從事銷售工作的人。 6.在專業領域內表現傑出、有影響力的人。 7.親和力、人際關係兩者俱佳的人。 8.致富動機強，想擁有一份事業的人。 9.經常聯絡，相當認同我、肯定我的朋友。 10.行動力很強的人。 你必須從中挑選出目前重量級的潛力對象，切忌見人就推薦。務必要將你寶貴的時間投資在這些報酬率最大的潛在對象上面，千萬不要把時間浪費在無望者身上。 你不妨將名單中的人選區分為ABCD四類，然後依輕重緩急，依序進行推薦與邀約： A類：具有七個條件以上的人。 B類：具有五至六個條件以上的人。 C類：具有三至四個條件以上的人。 D類：具有一至兩個條件以上的人。 千挑萬選找出理想的推薦對象後，接下來的動作便是進行邀約，一一打電話給他們。 電話邀約重在準備 「邀約」是一門科學，也是一種藝術。 利用電話邀約，必須要有一套明確的說服步驟與話術。最好事先編妥「邀約話術」，事前不斷以模擬方式和上線反覆練習，直到自認有信心、有把握，表達流暢，再拿起電話進行邀約。 電話邀約的主要無目的，在於製造見面的機會，不要讓潛在的推薦對象有被強迫的感覺。因此，在開場白時，首先告訴他你為什麼會想到他，接著盡量以聊天、噓寒問暖、為重點（時間最好控制三分至五分鐘），然後迅速約定時間，見面進一步聊聊彼此的近況與未來計劃。 如何約定時間呢？你可以運用「推定承諾法」─「如果你方便有空的話，我待會兒過去坐坐。」也可採用「二擇一法」─「我們星期日上午或下午見面，你喜歡那段時間呢？」同時在電話中做好六件事情。 1.確認對方可以撥出至少兩個小時。 2.邀約的地點要講清楚。 3.電話中三不談：不談產品、不談制度、不談公司 4.如果是邀對方參加OPP，約定時間提前至少三十分鐘。 5.除非是已婚夫婦，最好一次只約一個人。 6.語氣誠懇、堅定，囑咐對方不見不散。 對於不是很熟的朋友或陌生市場的潛在對象，你可以從談話中先提及「共同點」（例同鄉、同校、同教會），等拉近雙方的距離後，再從家庭（Family）、職業（Occupation）、休閒（Recreation）、收入（Money）、健康（Health）或夢想（Dream）等主題切入並引發其強烈的需求，藉機告訴對方可以協助他及早達成目標，待引起其好奇心就可以進行邀約了。 電話邀約做得成功，推薦活動就等於完成了百分之八十，剩下來的百分之二十，就端看見面之後的後續進行效果了。 推薦與邀約的對象尋找，篩選的確相當吃力，因此，你得牢記以下三點，成功率才有可能與日俱增： 1.堅持百忍─不怕艱難，不怕挫折、氣餒，要鍥而不捨地進行推薦，永遠記住：凡是辛苦播種、耕耘者，必歡呼收割。 2.慎重篩選─篩選愈仔細、專注、全神投入，愈能在沙粒石找到真正發亮的璀燦鑽石。 3.不停邀約─重複、不厭其煩地邀約，從行動經驗中琢練與精進說話的方式、態度，熟能先巧。就可以輕而易舉辨認出那些人興趣缺缺，那些人只有對消費產品有興趣，那些人對直銷有興趣，渴望加入你組織體系內，成為你的事業夥伴。 有人說直銷的法則是：「七分推薦，三分零售。」要不斷地零售，更要不斷做推薦，推薦不成（不適合直銷事業的人），做成零售，讓他成為消費者，和他分享產品；推薦成功（適合直銷事業的人），又做好零售，他不就成為你的事業夥伴了嗎？你每增加一個人或者是再往下繁殖一個層次，你的組織網擴大，你的業績和收入，也隨之倍增成長了。 記住：時時不忘零售，處處講記推薦，確實做到這兩點，你自然就能築夢踏實，美夢成真了。 （出處／直銷世紀雜誌第19期，1994/07/01）