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大陸直銷商品朝多元化發展
1990年底，美國直銷公司在廣州註冊開業，大陸開始正式發展現代直銷業，但並未引起社會的關注。1993年開始，國際上著名的直銷公司紛紛進入中國大陸，並有了很大發展。直銷這種經營形式引起國人極大的興趣，一些人內企業也開始嘗試發展直銷。由於一些直銷公司的不正當行為侵害了消費者的權益，一些新聞媒體開始大肆攻擊直銷這種經營方式。近一、二年隨著直銷理論研究和宣傳的深入，人們開始接受直銷科學性的方式，直銷在大陸也有較大規模的發展。
1.發展規模大。目前，幾乎大陸所有的省會城市和大中城市都有直銷公司在活動。據保守的估計，大陸目前有直銷公司150家以上。筆者1995年6月在遼寧省調查得知，僅在遼寧省就有直銷公司52家。其中有15家是在當地註冊的公司，其餘為在外省註冊的公司。大陸目前約有直銷商50萬人。直銷公司擁有直銷商最多的在10萬人以上，最少的也有幾百人。一些直銷公司最高時一天就有100名以上的直銷商加入。
2.經營的品種多。近年來，直銷的商品已不僅僅是保健食品和化妝品，還有珠寶首飾和健身器材等高價位商品，以及電腦軟體、尋呼機、服裝、清潔劑等家庭日常生活用品。直銷產品的多元化和大眾化為其在大陸大規模發展提供了便利條件。
3.內資興辦的比例多起來。大陸最大的直銷公司大多為合資或外商獨資興辦，銷售品主要是國外進口的商品。目前，有許多直銷公司是國人自己投資興辦的，他們自己投資建廠生產或委托國內生產廠加工產品，自己嘗試用直銷方式經營。
4.政府開始管理直銷。1994年8月10日，國家工商局發布了關於制止多層直銷活動中違法行為通告，拉開了政府管理直銷的序幕。此後，政府對各地的直銷公司進行了檢查。有的省市也制定了地方性的法規。如上海市1994年8月，頒布上海市多層直銷管理暫行辦法。據悉，國家有關部門正在加緊直銷立法。
5.行業管理已提上日程。直銷行業的自律性組織直銷協會已成立。中國市場營銷學會直銷分會，於1995年初成立。一些地方性的協會也紛紛成立，如廣州直銷協會和石家莊市直銷協會等。這些協會通過理論研究和制定行業規範，必將促進大陸直銷業的健康發展。
6.理論研究取得初步成果。近幾年，大陸出版了一些直銷著作如《中國迎接直銷風暴》、《是是非非話直銷》等。1995年5月，大陸貿易部批准的第一份直銷專業性刊物《直銷研究》正式創刊。
問題多待解決
大陸直銷業的發展雖然很快，但由於目前直銷業沒有一個可以遵守的規章，因此發展中也存在一些問題，很值得重視。
1.主管部門不清，造成一定混亂。直銷是一個新興的行業，至今沒有明確主管部門。成立直銷公司的審批由誰來管，直銷公司的經營由誰來管？由於無主管部門，直銷行業出現混亂，想怎麼幹，就怎麼幹，誰都可以號稱自己是直銷公司。一些不良分子，打著直銷旗號，行詐騙之實，同時，一些行業管理的基礎工作，如審核、報表統計數據等也無人去做。
2.無直銷專門立法，難以對直銷業進行有效的管理。目前，大陸只能依據現有的法規對直銷業進行管理，由於無專門的直銷立法，難以規範直銷公司和直銷商的行為，也無法保障直銷商和消費者的利益。
3.公司不夠規模。大陸的直銷公司，有的經濟實力比較強，公司具較規模，所採取的制度也符合國際慣例，而有相當一部分公司是租幾間房子即開展直銷業務，無規範，也很容易出問題。有的公司貨源無法保證，卻收了大量的預收款，這種情況極易產生欺詐，很多直銷商提心吊膽，一旦公司捲款而走，將會產生社會問題。還有一些公司產品的售後服務措施跟不上，損害了消費者的利益。
4.直銷產品價格較高。理論上講，直銷產品的價格應與市場上同類產品的價格相等或略低。但實踐上，直銷產品往往是專利品或獨有產品，在沒有法律的情況下，人們很難衡量其價格水平的合理性。即使人為地抬高價格，牟取暴利，也很難知曉。
5.直銷商的利益受到侵害。有些直銷公司，直銷商加入的手續不完善，只要交了手續費就可成為直銷商，並沒有契約文書，一旦出現糾紛，責任不清。有些直銷公司剛開始為了打知名度，降低門檻，當參加的人越來越多後，又以某種理由修改制度，提高獲獎的門檻，直銷商的收入受到剝奪。有些公司規定必須購買一定量的商品後才能成為授權經銷商，而這個數量超過了合理的界限，一般人很難承受。還有一些直銷公司借培訓之名收取不合理的費用。
針對以上問題，一些專家學者提出建議：
1.進行直銷行業的調查研究。政府應確定直銷的主管部門，由主管部門組織一次全國性直銷行業的調查，爭取盡可能地掌握情況，以便制定管理政策。
2.選擇國有的直銷企業進行試點。直銷這種經營方式近幾年從國外引入，許多作法是簡單地照搬國外的經驗，並不適合大陸的國情。選擇一、二個國有企業進行試點，總結適合大陸國情的成功經驗加以肯定，對不適合大陸的作法加以限制是有重要意義的。
3.加快直銷的立法。立法是管理直銷業的基礎。應通過直銷立法規範直銷公司和直銷商的行為，保護正當直銷公司和直銷商的利益，更重要的是保護消費者的利益。
4.直銷協會加強業者的自律。按國際慣例，直銷協會應制定自己的商德約法，並採取切實有效的措施，保證所屬會員遵守。
5.加強直銷的理論研究。目前，國內大眾對直銷的了解不多，甚至有誤解。政府應組成一個由產、官、學三方組成的研究小組，投入一定的力量進行深入研究與宣傳。
前景廣闊尚待開發
直銷在大陸會有一個很好的發展前景。主要基於如下幾點考慮：
1.直銷更適合於東方文化。直銷這種銷售方式起源於美國，但在東方的日本和東南亞國家有了較大規模的發展，這說明了直銷更適合於東方文化。因為，東方文化更講究「人情」，而這正是直銷所必需的。
2.直銷公司安排了一部分企業富餘下崗人員。大陸的許多企業，近幾年由於經濟結構的調整，很大一部分職工要從工作崗位走下來，進行再就業。而直銷公司可以解決這部分人員的就業問題。據統計，直銷公司的直銷商中，這樣的人員比例可達40％～50％。而且這種安排不需政府花一分錢。
3.直銷為一些產品開拓了市場。大陸許多企業開發的產品很有特色，但缺乏資金，他們無力為產品打開市場，特別是無法承擔巨額的廣告費支出。直銷這種方式可以節省流通環節的費用，又能使銷售額倍增發展，而且無需大量的投資，所以特別適合為新產品打開市場。從目前通過直銷銷售新產品的企業情況看，效果不錯。他們產品的價格比採取傳統渠道的計畫價格低，銷量比傳統渠道多。真正實現了生產、開發、銷售一體化的經營。
（出處/直銷世紀雜誌第34期，1995/10/01）