業績非夢事，倍增可成真

要有良好的直銷績效，不論公司、體系或個人，必須將直銷技巧提升到戰略層次，否則「埋頭苦幹」到最後通常變成「撤職查辦」（下線陣亡），沒有確立贏的目標、贏的策略之前，愛拼不一定會贏。 12項診斷問題的模式 「藍契斯特」法則（市場開拓及占有率理論）認為，攻佔市場必須依賴「戰略力」與「戰術力」，其間力的關係為2：1。換言之，戰略力要大於戰術力，戰略戰術之採取手段，又緊繫於競爭市場上屬於強者地位抑或弱者地位。 從事直銷事業的夥伴必須除了傳統OPP、ABC推薦、下線複製、經驗分享之外，將直銷事業提升為戰略思考層次，方可有效運用傳統直銷手法。下列12項問題，必須仔細思考： 1.公司／體系／個人秉持的直銷理念是什麼？共同堅持的信念與共享價值又是什麼？這些理念、信念與價值有無充份反應、貫穿在直銷制度的所有組織、制度、獎金及晉升辦法之中？ 2.區域或商圈內同類型公司／體系／個人的競爭行為如何？在消費市場中的口碑、形象如何？區域或商圈內對直銷制度接納的情形如何？人口結構中可開發的比例是成長抑或衰退？又有無潛在競爭對手構成威脅呢？ 3.仔細評估公司／體系／個人，在直銷市場上是否具有相對的優勢，這包括成員素質、向心力、活動力、產品的獨特性、有效性、獎金制度或晉升體系的吸引力等。 衡外情，量己力 4.公司／體系／個人可以擬訂下線成長目標、營業額（積分）目標及體系晉級目標嗎？其中尚包括每個月的收入目標，而這些目標均須轉化成熾烈的願望！ 5.為了達成目標，是否已製訂了一套有效的下線開拓戰術？人脈擴展只其中之一而已；其它尚包括產品線是否完整？人力素質的培育訓練是否紮實？與傳播媒體的配合及運用是否靈活？如何提升區域占有率？如何導入強者／弱者競爭法則？ 6.如何從直銷理念、價值、目標願望與戰，塑造一個成功的意象？進而建立的直銷專業形象將有助於開發下線、作好邀約、商品說明與展售、有效處理異議並促成；持續服務與輔導下線、使組織日漸擴大。 7.以關係網絡為主軸，將關係網絡納入潛在客戶開發中，並加以ABC管理，鎖定潛力A級小鷹，培養並協助長成B級老鷹繼續繁衍下線；若屬C段則鼓勵消費以擴大業績。 8.運用策略性工具邀約潛在下線參與OPP或家庭聚會；所謂策略性工具指的是錄音（影）帶、電視廣播節目等輔助器材，「拉」(Pull)式策略與「推」(Push)策略結合，有效地運用F（特徵）、A（優點）、B（利益）、E（證實）進行展示說明。 9.當潛在客戶對產品或制度提出異議或拒絕時，如何運用FABE話術為基礎，有效處理異議，並將異議轉為實際需求？如何瞬間辨識各種購買訊息，以加促成交？ 構成要素不可相互矛盾 10.對下線組織必須隨時提供服務與輔導，所謂服務即指滿意度追蹤、協助開發下線、OPP各項資源提供；而輔導則必須將經驗知識有效轉移，並對下線言行、表現予以導正與催化，因此 必須製訂一套短中長期教育訓練，應徹底實施。 11.運用網絡連接技術，掌握下線組織圖及成員分佈，找出不同下線組織特性及領導風格，以組織發展干預技巧凝結組織內聚力與外擴力，並適時以複製的概念倍增組織成員。 12.直銷領袖必須不斷地檢視績效指標，不斷修正戰略方向或改進管理效率，而且激勵的方式與手段也是極為重要的。 以上對「直銷業績倍增系統動力模式」扼要說明，主要目的是想建立卓越直銷公司／體系／個人從事直銷活動的成功心智模式。唯有完整的心智模式方可累積經驗、吸收新知，並使啟發、複製下線成為可能。 從另一方面觀之，這12部份所構成的模式，也是診斷直銷績效成敗的思考架構，當各構成要素出現矛盾、斷落式逆反時，即會抵銷整個組織體系的績效，這是值得注意的。 （出處／直銷世紀雜誌第61期，1998/01/01）