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大陸7點爭議困擾多多
大陸直銷發展近年來，整體而言學術界的配合還嫌不足。有的學者甚至認為，直銷不過是一種營銷方式，並無很多理論可言，亦無太多的研究題目，因此，不願對直銷業投入研究力量。近一、兩年，雖然開過一些理論研討會，但研究深度尚不足。
難題多讓人舉棋不定
在學術界對直銷認識尚不充分的情況下，許多理論難題實際並未解決。這些難題不僅使本就缺少市場經濟知識的消費者感到茫然，即便是對政府管理部門，也常有令人舉棋不定的影響。
例如，在大陸，對直銷是禁是放一直存有爭議，但由於認識難以統一，禁不禁、放不放，給人一種模糊迷離之感。這一情形與直銷理論上的爭議關係密切。至今，仍有不少關於直銷的爭議猶存，了解這些爭議，顯然是認識大陸直銷環境的重要組織部分，也許對直銷公司的決策能有參考作用。
爭議1：直銷是一種營銷形式還是一種投資形式。這關係到對直銷這種形式的定性。有一部分人認為直銷是一種投資形式，加入直銷事業的直銷商，是借直銷來發財，因此，直銷商購買直銷公司的產品，只是一種投資，而直銷公司則是利用直銷吸引投資。反對這種觀點的人認為，直銷是一種營銷形式，如同零售店有連鎖店、有百貨店之區別一樣，直銷只是區別於傳統零售業的一種最終市場銷售方式，因此直銷商首先是在消費，其次是推銷產品。當然，也會得到一定的收入，但並不是投資。這兩種意見現在還難分高下。應該說，這個問題是相當關鍵的一個爭議，因為這涉及到政府將如何來管理直銷業。如果前一種定性被肯定，那麼直銷就會成為一種集資形式，恐怕很難真在市場上開放。
爭議2：對直銷實施獎勵辦法的爭議。一種觀點認為，直銷的這種獎勵方法是一種不正當的方法，因為它是把提高產品價格以後，高價得到的收入拿出來獎勵給直銷商，因此羊毛出在羊身上，而且，這種獎勵與大陸所見的回扣、佣金不同，名為獎金，實為人頭費；而反對的意見則認為，直銷獎金主要來源於成本節約部分，同一般的業務活動有相同之處，況且直銷商個人發展事業也要投入相當多的勞動，因此，獎金是應得的勞動收入，應認為是合法的。這方面的爭議也與對直銷的定性有關。如果認為是前者，那麼直銷可能被認為是一種老鼠會行為，如果認為是後者，直銷才會有較好的發展空間。
爭議3：直銷是否是一個暴利的行業。由於目前大陸的直銷公司產品價格一般都高，特別是相對於大陸的收入水平。因此對直銷的很多爭議均與價格有關。一部分人認為，直銷是一個暴利的行業，提高產品價格，才能分給直銷商獎勵，但直銷公司才是最大的漁翁，相對於其它行業，直銷利潤水平過高。而反對意見則認為，價格比較應有科學的參照體系。例如同樣是保健品，效果不同，價格當然也應不同，因此應考慮功能價格比。同時，直銷業不僅僅是商業，它還做教育工作，這些都有投入，也都能給直銷商帶來利益，考慮價格不能忽略這一點。價格在大陸一向是比較敏感的話題，現在大陸當局頒布有了關反暴利的規定，但估計對直銷價格的爭議仍然難見伯仲。
爭議4：對直銷網絡中上下線關係的爭議。上下線的關係是直銷網絡形成的基礎，在大陸人們對這種關係也存在很大爭議。有一部分人認為，上線與下線之間存在著剝削，上線特別是那些高層上線是坐收漁利；反對的人認為，直銷商的收入，主要取決於業績，而不是下線的人數，至於上線比下線收入高，是因為上線對下線有推薦、輔導、介紹、服務及組織管理等職能，所付的勞動也多一些，收入當然高。另外，問題並不在於有上下線關係，而在於公司的獎勵制度是否合理，因此不應對上下線關係反應過分。
爭議5：對直銷商個人身份認定的爭議。對直銷商的身份認定有多種意見：一種認為，直銷商主要是消費者，兼具推銷員的職能；另一種認為直銷商是類似於個體戶的商人，因為他推銷產品並從推銷中獲得收入；還有一種認為直銷商是經紀人，主要從事的是仲介服務。
不同身份的認定，與稅務、工商管理有密切的關係。例如，如果認為直銷商是商人或經紀人他就應有執照；如果是消費者，則不必登記領照；同時不同的身份所適用的稅率及納稅辦法也是不同的，儘管目前大陸的直銷公司都是為直銷商代扣個人所得稅，即視其為消費者兼推銷職能，但已有一些公司在考慮改變制度，將直銷商視為商人對待，要求其領取營業執照。估計要解決身份問題還要一些時間。
爭議6：對直銷「宰熟」形式的爭議。由於直銷一般均先從熟人市場開始發展，因此就此引發了有關「宰熟」的爭議。一種意見認為，兔子不吃窩邊草，直銷商從熟人中發展下線，就是一種「宰熟」、「賺朋友錢」，不符合中國的傳統倫理道德；另一種意見則認為，在生意場上，朋友之間做生意，互有所得是很正常的事。現在做生意，同生人不敢做讓熟人搭個線才踏實，因此這是很正常的，不應稱為「宰熟」。況且直銷中也不乏以陌生市場開拓而成功的例子。
爭議7：對外資從事直銷業的爭議。儘管目前事實上大陸80％的直銷公司為外資、合資公司，但在理論上和管理上仍然存在是否應開放外資經營直銷業的爭議。一種意見認為，直銷作為一種零售形式，應與國家對外資經營零售業的政策相吻合，而國家目前對外資零售業是採取限制的政策。持這種意見的人主要擔心外資從事直銷，會帶來大量的財富被外商獲取，甚至轉移到海外的情形。另一種意見認為，外資企業只要不是做純粹貿易性的生意，即不是進口產品進行直銷，而是在大陸境內直銷自己生產製造的產品就應允許。至於資本外流，那並不是直銷業所特有的問題，任何外資企業都有一個按照大陸的法律來使用和調配自己資本的問題。
以上7大爭議，對大陸各方面人士認識直銷有極大影響。以大陸發展市場經濟歷史較短這一點而言，有這些爭議不足為奇。況且在有些已發展直銷業幾十年的國家和地區類似的爭議仍時有發生。不過，需要指出的是，對這些爭議的最終解決產生關鍵作用的，其實不在政府，而在公司的行為和外來的資訊。從這一點講，海峽兩岸之間的影響可能更大一些。
（出處/直銷世紀雜誌第28期，1995/04/01）