直銷成功的原則與秘訣

凱文在直銷界奮鬥了20年，仍然只是賺進微薄的收入，大概只稱得上是一個兼職的工作，他顯得有些沮喪。他說：「我無法相信我最好的下線竟然在參加所有的訓練和賺進我給他的援助後，離開我投入另一家公司。我的心血全部功虧一簣。」 我問凱文：「你到底教了他什麼？」他說：「就像往常一樣，我告訴他產品特性、公司裡的直銷領袖、還有獎金如何發放等等，他也牢記了這些事項。」「那你認為他為什麼會選擇另一家公司呢？」凱文表示：「我也不清楚，他總是顯得不夠投入，我想，他只是把這當成是一個賺錢的機會，當別人提供他另一個賺更多錢的機會時，他便決定要去試吧！」 我再問他：「在這20年當中，你所領導的直銷商，是不是有很多人離開了？」 「是的，大部份都離開了，我認為他們是失敗者，他們永遠看不到我所見的遠景，他們不了解。」 「誰負責訓練這些人。」 「我親自教他們，把我所知道的全部傾囊相授！」 「如果他們所得到的資訊都來自於你，而當他們得到這些資訊後離去，你認為問題出在哪裡？」 順應趨勢給下線正確指導 「如果我未曾提供他們正確的資訊，他們當然會離開。對了！一定是因為我沒有給他們正確的資訊，促成他們成功，事實上，我給他們的知識和訓練反而使他們失敗。」 我想，凱文終於抓到問題的重點。直銷事業中很多事情是會改變的，若你告訴你的夥伴有關公司的一切，當新的管理方法出現時，別忘了你的指導也要跟著改變。 很多人浪費了許多時間和生命在直銷事業，但他們做的並不是真正的直銷，他們只是在記憶一些事情情，例如那些獎金計劃和接近客戶的方式等等，這些事並不是直銷。 那麼到底什麼才是直銷？就是要了解和學習4個核心價值觀： 1.當潛在客戶知道你了解他們需求時，說服他們會變得比較容易。 2.當你能告訴客戶如何得到他們生命中想要的東西，你便能更得心應手的領導別人。 3.如果你教導新的直銷商這4個核心價值觀，訓練將會變得更容易。 4.如果你的夥伴都了解什麼是直銷，他們將自動自發的成為好的領導人，他們並且了解並不是那些所謂的公司、產品、獎金制度等造成不同，有這些共識後，領導能力就更容易訓練了。 無論你是哪一國的直銷商，這4個核心價值觀是不變的。這就是直銷的真義。當你了解和教導這4個核心價值，你將會對人們有強大的影響力，因為你將充分了解這些價值。人們將會馬上被你吸引，因為你有這些他們生命中急需要的黃金資訊。這4個核心價值會帶給你一個長久的、穩定的直銷事業，這正是你所需求的，不是嗎？ 價值觀影響生活與其決定 價值觀是人們用來協助作決定的基礎，價值觀是促成人們行動強而有力的動機。舉個例子，如果你母親有一個價值觀是「花時間陪孩子」，那麼當她的朋友邀約她去逛街購物、慫恿她將孩子留在家中獨自外出時，她將面臨留在家帶孩子或外出購物的抉擇。因為她有個價值觀是陪孩子，這個決定便顯得很容易，她會留在家中。 另一個朋友告訴你母親，如果妳將孩子留在家裡跟我去參加聚會，我將給妳五塊錢。妳母親的回答不難猜到，她那「陪小孩」的價值觀比五塊錢強多了，她是不可能為了錢不顧孩子的。 假設有一天，老闆告訴你母親，「如果妳從史密斯計劃轉移到瓊斯計劃去工作，將可以在星期五休假一天。」但是，史密斯計劃是輕鬆、簡單的工作，而瓊斯計劃是很辛苦的，你母親將和許多粗魯的人共事，有極具壓力的截止期限及很辛苦的工作時間，還是選擇可多一天休假的苦差事？ 由於她的主要價值觀是「陪小孩」，因此決定是顯而易見的。她將會作自我犧牲而取得多一點時間陪小孩。 由此可見價值觀對我們的影響力了： ＊它會影響我們的生活 ＊它為我們作決定 ＊它鼓勵我們作困難的事 當然每個人會有不同的價值觀及優先順序，這裡列出一些人們較常具備的價值觀： ＊賺　　錢 ＊被別人認同；成名 ＊享有權利 ＊貪　　心 ＊休閒時間 ＊工作成就 ＊美麗動人的外貌 人們的行為是取決於他們的價值觀。搶銀行的人是因為貪念作祟；戰死沙場的人常常是愛國主義者。而直銷商會因為價值觀去和陌生人攀談、參加會議和組織團隊。 由此可知，教導正確的價值觀是很重要的，錯誤的價值觀無法協助直銷商邁向成功。當我問凱文他教導什麼價值觀，他答說不知道。因為他不知道應該這麼做。他的直銷商並沒有學到可促進成功的價值觀。 核心價值觀讓訓練變得容易 現在這些所謂「價值觀」的說法已經更加明顯了，不是嗎？原則是： ＊人們的行為取決於他們的價值觀。 ＊我們的責任是教導他們能在直銷業成功的價值觀。 到底什麼才是我們所說的核心價值觀？有4個永恆不變的價值觀是存在每一個人心中的。如果我們可以教導人們這4個價值觀；教導他們這4個的真義和它們可發揮的作用；並告訴他們直銷如何協助達成這4個價值觀，那麼其他的事都會變得很容易達成。我所謂「容易」是指，當你協助人們了解那4個核心價值觀時。 1.當潛在客戶知道你了解他們的需求時，說服他們會變得容易。 2.當你能告訴客戶如何得到他們生命想要的東西，你便能更得心應手的領導別人。 3.如果你教導新的直銷商這4個核心價值觀，訓練將會變得更容易。 4.如果你的夥伴都了解什麼是直銷，他們將自動自發的成為好的領導人，他們並且了解並不是那些公司、產品、獎金制度等造成不同，有這些共識之後，領導能力就更容易訓練了。 這就是直銷的真義了！直銷並不是味記憶那些實戰技巧而已。這是為什麼凱文花了20年在直銷卻一事無成。他犯的錯誤在於：不知道該做什麼。如果凱文是你的朋友，你是否會為他感到可悲和同情，為他浪費20年光陰而沮喪？這便是我的感覺。這也是為什麼我們必須儘早教導人們直銷的真義：4個核心價值觀。 （出處／直銷世紀雜誌第73期，1999/01/1）