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讓你的客戶為你找下線
沒有一個人可以在網路行銷中，單靠著自己所認識的那群人就賺到大錢。你聽過有那個全職直銷工作者的收入是來自他們的前線戰場嗎？答案大概是否定的。
「問」是最有力的技巧
網路行銷適用於每個人，但卻不是為每個人所設立。因為有的人不是沒有時間，就是認為沒使用網路行銷的必要，再不就是欠缺經營這事業所需具備的態度，然而幸運的是，通常這類人都明白網路行銷是啥玩意；不屬於此項事業的人，是不會為其所吸引的，當你開始談論著世代獎金和公司紅利時，從他們無神的雙眼，你可以知道你所說的話，他們一句也沒有聽進去。
然而這些人對你發展網路行銷事業仍然有用處，他們自己可能沒興趣，不過他們也許認識某個對你的事業興致勃勃的人，但是，除非你運用相當「明確有力」的技巧，否則他們是不會向你透露那些人的名字。
這個技巧就是問。除非你開口請求介紹引荐的機會，否則不會有機會；只要記得開口問，你就能大大增加引薦的對象。當然如果你問的方法正確，且在有利的情況下，甚至可以得到更好的效果。
還有一個關鍵就是問得明確。若是你說：「你知道有誰是我可以跟他談談的？」那不像可以讓你得到任何引薦機會的問句，不妨改問：「你認識那些需要減輕重量或想多賺點錢的人？」第一個問題，對方的回答多半是很有禮貌的說聲「對不起」；而第二個問題，由於內容比較明確，可以喚起對方的記憶，然後心中很快閃過那些可以推荐的人的訊息。
你的問題愈明確，就讓人愈容易想到可以引薦的人。舉個例來說，可以問對方：「在你的高爾夫球聯盟裏，有誰想找份兼職的差事，並贏得到夏威夷度假的可能？」諸如此類的問題，可以幫助他們想到一些特定的人選。另外像是：「在你的兒童足球隊上，有那個孩子的母親想辭掉工作，以待在家裏陪伴他們的？」如此更能夠縮小範疇，指向一些特定的對象，而得到引薦的機會。
以他人利益為出發點
另一個有助於增加引薦機會的方法，就是介紹產品或組織時，在態度上讓人覺得愉快和專業。當你樂意與人親近地交談時，人們會更願提供引荐的機會。此舉並非意味著要你為了生意，做出一付阿諛奉承的樣子，而是要仔細聆聽他人的意見和疑慮，彼此互動。另外，記得要言出必行，準時赴約，穿著打扮整齊得體。
還記得有次賣了些產品給以前的生意夥伴，但在後續的連繫中，卻發現他根本沒使用那些產品，在不斷鼓勵他使用這些已付過錢的產品之下，他仍不曾使用。因此我登門拜訪並拿了張支票給他，禮貌地請他將產品退還，並解釋自己不希望他花錢買下顯然是用不上的東西。
對方感到非常過意不去，並對我處理這些產品的方式留下深刻印象。當他將產品拿給我時，解釋這些東西只是不適合自己，我告訴他我能理解，而後問他是否有認識的人會喜歡並使用這些產品。他想了一會兒，寫下了他岳父母的姓名和電話。在我一回到辦公室，立即撥通電話給他們，結果他們成為我非常好的客戶，經常提供我其他的客戶資源。
當對方不曾使用你販售的產品時，你也可以當做沒這回事，對方絕不會要求退款，而你也可以保留那筆錢，讓他花錢買些用不上的東西；然而為求專業形象，雖然你損失了一筆收入，將錢退給客戶，卻得到了一個可以為你提供引薦客戶的來源，那比你所退還的錢要有價值得多。
要表現專業、受人敬重，有不少方法。但重要的是，千萬避免「強迫」別人使用你的產品或接受你推荐的生意契機，要接受別人說「不」的權利。別試著連哄帶騙或用死纏不休的方式，要他人試用產品或參加說明會，只需要展示你手上有的東西，邀請他們去看看，並靜候他們的回音即可。如果你讓自己惹人厭，那可別指望能有什麼引薦客戶的機會；表現得專業有禮，人們自然樂意推荐那些或許有興趣的親友給你。
施與得之間難以衡量
如果你引薦別人一個不錯的客戶，特別是因此而做成了一筆好生意，那他們不給你點生意做做，恐怕是睡不著覺的。
就在幾年前，有個朋友剛開始從事商業攝影，湊巧有個大型電子設備製造商正在找人為電腦陳列產品攝影，但我根本幫不上忙，於是就甲薦那位攝影師朋友，他們碰了面，而我的朋友達成了他的第一筆交易，這個大客戶往後在他的生意上佔了極重要的角色。
為此他很感激，於是專程前來希望多瞭解直銷事業，以便可以為我引薦客戶，而他也真的為我引薦了許多客戶。
許多成功的人就是這樣做到的，他們不斷地為對方著想，並提供他們資訊和引薦機會。有的人就是靠著細查報章雜誌，並剪下那些他們所認識的人可能感興趣的內容，而將生意做起來的。他們會將剪下的文章，連同名片和一張寫著：「我一看到這篇文章就想到了你。」的便條一起寄出。
當你提供他人有利的資訊，他們也會相對回報，而且還包含了最有可能的潛在客戶姓名。
市場上有好幾千家的網路行銷公司，和數千百萬計的網路行銷專員。每天都有炙手可熱的新契機，網路行銷已不再是個猜不透的謎，差不多每個人都聽說過。因此你不能在路旁攔住行人，並期待他們會為你所提供的大好機會而驚訝不已。
你應當設法獲得引薦的機會，每個認識的人都飽藏許多潛在的客戶名單，要想得到，你所要做的就只是開口問罷了！
（出處／直銷世紀雜誌第68期，1998/08/1）