做直銷傑出領袖要掌握傳承技巧

直銷人在投入直銷事業的開始，就希望能成為獨當一面的直銷領袖。但隨著時間的消逝，他便發現，並不是每一個人都能成為領袖。仔細觀察已經成為高階直銷領導人的「出身」後，發現各種背景的領導人都有，可見成為一位優秀的直銷領袖並沒有絕對的先天條件要求，而能成功的關鍵是在其投入直銷事業的過程，這包含了每一個成長的細節及心態！ 非凡努力得來非凡自由 直銷事業是一個學、做、教的事業，每一位直銷人都是從「學習」、「實做」到會「教導傳承下線」，才能不斷的複製倍增組織成員。而在學習之初，往往是決定其日後能否成為領袖的關鍵時刻。事實上，我們發現能成為真正的直銷領袖者皆有一個共同的特質，就是學習直銷技能的過程中，絕不會給自己任何逃避困境或偷懶的理由，只是用心的跟隨著成功者的腳步，一步一步穩扎穩打的走下去。 在直銷領域中的成長過程，不同於一般行銷。在直銷領域不單單要學會所有的銷售技巧，更重要的是學會「組織運作與領導技巧」，這些比銷售技巧更難學習，這也是很多人無法成為直銷領袖的真正原因。個人很會銷售，是僅止於個人的魅力，但如果具有很棒的組織運作技巧，那影響力所及的將是組織的每一位成員。集眾人的力量銷售，這才是所謂的「倍增市場」。組織成長業績自然不斷的倍增，自己也才能越做越輕鬆。但在這裡也要強調，所謂的越做越輕鬆，不代表已上最高階的領導人就可以躺著坐享其成不必再輔導下線了，這可是很危險的！有少部份的直銷領袖在辛苦努力的登上領導人階級後便忘掉了其辛苦的過程，只是一味的開始想要享受努力的成果，不再付出關愛給好不容易架構起來的組織體系。他們甚至與下線領導人爭「風采」，結果造成組織運作氣氛不佳，組織也逐步的萎縮，終至不可收拾的地步。 當你成為高階領導人時，雖然不再需要像以往衝階開發市場這麼辛苦，但「輔導組織」也絕不可馬虎。試想，王永慶建立起台塑集團後，大可躺著享受財富，但如果要讓集團持續穩定運作，他一定還要扮演一個總指揮的角色。此時他當然也擁有了高品質的生活及享受，但絕不可能就此養老了！直銷組織也一樣，常有人曲解了「非凡自由」的意義，在衝到最高階就忘了「輔導組織是成為直銷領袖的義務」，以致於造成組織萎縮甚至瓦解，相當的可惜。所以，想以個人輔導組織的經驗提供一些組織運作的技巧及心態給有心想成為直銷領袖的領導人： 1.充份掌握組織成員資料： 組織成員是靠不斷的連繫與合作建立起共識，並由各種的聯誼、聚會培養組織情感及默契，進而產生組織向心力。這股凝聚力是組織立於不敗的關鍵，絕不要誤以為「收入」才是維持組織的動力。在直銷界有不少人初期並不是因為「收入」的吸引而加入直銷組織的，而是那股組織溫馨的感覺吸引他們。要達到這個情境，每一個組織成員的資料就非常重要了，唯有組織成員資料齊備，連繫才會方便。但必須提醒各位，由上線去追問組織下層新增成員的資料，絕對比不上基層直銷人一有新增下線就將資料交給組織核心領導人，並儘快安排新進人員認識組織上線領導人、引導他們融入組織的大家庭中。 2.建立組織回饋系統： 在組織中，隨時會有成員遇到銷售障礙、或是各種對商品疑問、售後服務等迫切問題，這時應由領袖級人物集合一些領導人形成一個回饋窗口，以便隨時處理回應組織的需求。對於新加入的經營者，一定要儘快納入此回饋系統，以免一開始遇到挫折便陣亡了！如果組織發展到有類似「辦公室」的地方時，一定要有領導人值班制度，讓下線隨時找得到求援者，而身為領導人或經營者，如果沒有行程的安排時，應儘可能的主動到聚點走動，聯絡感情，交換經驗及強化聚點的人氣，相信組織的向心力會更強。 3.強化組織聯誼功能： 「邀約」是直銷人步入經營層面的第一個重要步驟。但依行政院公平交易委員會'94年底統計數據，即台灣每10位18歲以上人口中就有1人參加直銷事業來看，傳統的邀約話術已不再靈光了！可能你才開口說「告訴你一個經營事業的機會」，立即得到「你是那一家直銷公司」的回話。所以，面對越來越理智的消費者，組織聯誼應該「社團化」，以社團的名議邀約新朋友一起參與聯誼活動，再逐步引起其好奇心而達到邀約的目的。如此可降低邀約的抗性，那怕他沒能成為經營者至少也能成為消費者。雖然，所花的功夫可能多一點，但絕對是值得投資的！ 4.運用小組聚會培養新的組織領導人： 小組聚會有別於小組聯誼。小組聚會除了加強組織凝聚力外，更要達到經驗傳承的功能，運用心得分享、見證分享及基礎NDO訓練課程的分享，磨練組織新領導人的舞台魅力及講課能力，以便由學、做層面提昇到「教」的層面，組織才能不斷的產生新的領導人，也才能應付不斷倍增的組織管理工作。但要提醒的是，為了避免培養中的新領導人初期課程魅力不足，絕對同時要安排成功的組織領導人的激勵分享，才不會影響小組聚會的品質，造成小組聚會參與人員的流失，那就得不償失了！ 5.增強造勢提昇組織凝聚力： 在本文中建議將組織社團化外，如果一個組織掌握了至少10位以上的活躍型領導人，建議可為自己的組織體系以某個高聘領導人為代表，給組織取給名稱如「財星體系」，並且有旗幟、徽章及制服等。你會發現組織的文化更加明顯，於重要場合如「激勵表揚大會」或公司辦的各類大型活動中，你的組織將是非常突出的。且相對的組織成員的榮譽心及向心力自然增強，組織凝聚力也可提昇至最高點！ 6.以實務演練落實組織訓練： 在組織中推動的訓練課程應同時要加上演練，如此才能落實組織運作的基本動作。一般可安排A角色訓練、疑異處理及溝通促成等演練式課程，而且一定要安排「指導老師」以便當場以較小的「組別」運作。如ABC法則演練可三人一組，並安排一位指導老師一旁指導，每位各扮演一種角色，以公司產品為演練主題，並於適當時後角色互換。一輪下來，每一位皆能充份體會ABC法則中各個角色的特色所在，相信如此的訓練一定比單向似的演講來的直接有效果！ （出處/直銷世紀雜誌第35期，1995/11/01）