大陸直銷紅得有理

《寫在前面》 兩岸直銷界大集合 今年三月底，在大陸海協會及中國產業報協會的邀請下，直銷世紀組成了一支「中國大陸直銷市場訪問團」，由李久慈社長帶領台灣十位直銷業經營者，赴北京作一連串官方拜會、溝通活動，並舉辦了兩場座談會。此項拜會活動，促成了兩岸第一次直銷界產、官、學大集合，對兩岸直銷的發展，帶來深遠的影響。 此行主要目的如下： 1.考察中國大陸市場經濟之進步與直銷業之發展潛力。 2.拜會中國大陸官方相關主管機關與協會，相互交流與直銷相關政策法規。 3.了解台商赴大陸投資與發展直銷事業之相關規定與申請步驟。 4.提供台灣在管理直銷事業之相關法規與經驗。 5.促成海峽兩岸產、官、學針對直銷業之交流。 此次拜會的單位除了負責協調聯絡的海協會與產業報協會之外，都是直接或間接與直銷有關的官方單位。包括主管商業流通及食衣住行類產品生產的國內貿易部，主管進出口與外人投資事宜的對外貿易經濟合作部，主管公司登記、商標註冊的工商行政管理局，以及統管各項輕工業包括食品、化妝品、文教體育用品等產業的輕工總會。另外還有大陸目前對直銷研究，最具權威的北京商業幹部管理學院。 第一場座談會主要由台灣業者與輕工總會及其旗下之食品、化妝品、洗滌用品及文教體育用品五大協會幹部，進行溝通研討。並就台灣直銷實力加上大陸製造能力之可能合作發展，互相提出許多寶貴問題，各自都上了一課。 第二場座談─海峽兩岸直銷經驗交流會，係由北京商業管理幹部學院主辦。與會代表包括中共人大財經委、國家經貿委、國內貿易部、輕工總會等行政機關的有關幹部；大專院校教授、大陸直銷業代表、台灣直銷業代表，以及中央電視台、經濟日報、中國商報、消費時報、購物報導等新聞媒體記者，共約五十多人。 這場座談無疑是海峽兩岸直銷界首次大規模接觸，會上並由直銷世紀雜誌社長李久慈，及北京商業管理幹部學院營銷所所長楊謙教授，分別作「直銷通路的特性與趨勢」與「大陸直銷業發展趨勢」的專題演講。從與會人士熱烈發言與發問可看出，兩岸對直銷發展均具高度關注與興趣，會中一名仙妮蕾德女性直銷商的現身說法，更成了會場注目的焦點。 除了兩場座談會成果豐碩外，在赴各主管官方機構拜會過程中，也讓我們對大陸的商業政策，得到一個概括而全面的了解，從而體會到直銷在大陸到底何去何從，可能還有一段漫漫長路。 以下分別就市場面與政策面，為讀者整理出此次走訪大陸直銷市場之觀察。 《市場篇》 熱浪滾滾直銷潮 「您想下海嗎？這兒有一片海灘。」這是大陸一家直銷公司招募直銷商的廣告詞。 直銷（或說直銷）確實已在這個十億人口的市場掀起波濤，尤其對許多跨國經營的直銷公司來說，中國大陸不啻是塊得天獨厚的夢土。除了眾多人口構成發展直銷的最佳溫床外，一方面，產業發展從生產掛帥慢慢轉移到商品流通，商業活動日益熱絡；另一方面，大陸人民對生活水平的提升，殷盼日切，兼差賺外快的風氣大盛。 雅芳帶動直銷熱潮 因此，我們不難發現這樣的鏡頭─在一條繁華的大街上，幾個散發印刷品的年輕人向過往行人輕聲地搭訕：「先生，您希望有一個輕鬆而又穩定的第二職業嗎？」「小姐，妳有興趣了解直銷事業嗎？」據說在ＯＰＰ說明會場，經常擠得滿滿的，六點鐘才開始，兩點就有人排隊買票。 對這股直銷浪潮，一般人趨之若鶩者有之，怦然心動者有之，徘徊觀望者有之，嗤之以鼻者有之。然而不可否認的，它已對這個號稱共產制度的社會，造成了劇烈的衝擊。 基本上，大陸的直銷浪潮是由南向北捲進的。一九九○年十一月，雅芳公司登陸廣州，一砲而紅，為直銷在大陸的發展遠景，注入了一針強心劑。據大陸媒體報導，到了一九九三年，雅芳營業額已超過一億人民幣，並擁有十萬名直銷商，即有十萬位稱為「雅芳小姐」的粉紅尖兵，正在為該公司衝鋒陷陣。 雅芳的成功，鼓舞了不少後進者，著名的例子有雅婷、斯汀摩及仙妮蕾德等，也都互有斬獲，大展直銷事業鴻圖。近年來，外資、合資，甚至於國營企業自行土法煉鋼的直銷公司，如雨後春筍般成立，廣州、上海、北京、四川以至長春，到處可見。 經營型態呈現多樣化 事實上，「直銷」這個名詞在大陸尚未普遍，然而「直銷」二字早已蔚成風潮。別說一般人不太清楚兩者的區別，就連「直銷」的真正含意，也被炒作得面目模糊。在北京街頭，可以看到「廠家直銷皮鞋」之類的招牌，迎風招展，彷彿只要與「直銷」沾一點邊，就能利市大發。 而真正能稱為直銷的業者，經營型態也呈多樣化。如以雅婷、斯汀摩為代表的「多層直銷型」；以雅芳為代表的「單層直銷型」；以長春力達直銷公司為代表的「單純直銷型」，也就是由領公司薪水的業務員，直接向用戶推銷產品。另外有一種「代理直銷型」，以「中國地區促進會直銷中心」為代表。這家公司自己不生產產品，而是經營上千種汽車到衛生紙的其他廠家的產品，透過自己組織的幾千名直銷商來銷售。這種經營型態或稱之為物流，在台灣也不乏直銷公司採取類似做法。 以上各類型態中，據北京商業幹部管理學院楊謙教授的調查，屬於多層直銷者約只有十家上下，最發達的是單層直銷，包括非人員直銷在內，總共不下百家，而打著直銷旗號，企圖魚目混珠的公司則不計其數。 法令闕如糾紛不斷 由於大陸直銷業尚在起步階段，相關法規也付之闕如，在無適當法律可循的情況下，直銷公司只好各憑本事發揮，市場秩序難免混亂，糾紛也時有所聞，著名的「龍泉事件」即是其一。 一九九三年八月十八日，中國人民銀行北京分行通知「北京龍泉珠寶有限公司」─一家以直銷方式經營的台商企業，要求其：「立即停止用直銷方式銷售Ｋ金鑲嵌飾品。」理由是：人們買該飾品不是為了使用或保值，而是追逐高額紅利，從而影響市場的健康發展。這種方法如連續使用，會波及純金市場，攪亂黃金市場原有的交易秩序。 其實在同一份報告中也指出，這家公司無論在進貨管道、產品品質、利潤分配及納稅程序上並無違法之處，問題就出在珠寶到底能不能用直銷方式販售？這個問題的答案其實見仁見智，但既然無法可循，也就任由主管單位自由心證。這個事件反映出一個事實，那就是目前在大陸發展直銷事業，市場潛力與經營風險同樣深不可測。 最大的隱憂其實來自於少數不肖業者的興風作浪，存著「撈一票就走」的心態，不僅破壞了一般民眾對直銷的印象，也間接扼殺了正當業者的發展空間。最近有消息傳出，大陸一些地方政府已開始干預直銷業發展，如上海市已行文禁止直銷發展（據說起因於有另一家珠寶公司惹出消費者糾紛。） 儘管危機四伏，長期而言直銷仍是一股勢不可擋的世界性潮流，身為全球第一大單一市場的中國大陸也不可能自外於這股潮流，只是在波濤洶湧中，如何能乘風破浪，而不致慘遭滅頂，在在考驗經營者的智慧。 【案例】 我有兩萬五千個下線 在大陸從事直銷的，到底是些什麼樣的人呢？根據非正式統計，在約二十萬多層直銷人口中，以三十五歲以下的年輕人佔大多數，約有八成，且文化水平偏高，其中不乏教授、醫生之流，女性較多，有九成以上是兼職從事。 這些直銷從業人員如何加入？又怎麼去經營他的事業呢？在海峽兩岸直銷業發展座談會中，一位仙妮蕾德的大陸直銷商夏則紅現身說法，道出了她個人頗富傳奇的直銷歷程。 夏則紅本人極為年輕時髦，穿著打扮具有女強人架勢，說起話來侃侃而談，談吐間充滿自信。她說從去年年初開始，與先生兩人加入直銷事業，在去年二月時，下線只有五十二人。沒想到才一年出頭的工夫，如今下線已發展到兩萬五千個人！而且分布全國各處。北至哈爾濱，西至新疆、內蒙，南到海南島，都有她的下線。 「我的下線多數都很年輕，有教授、醫生、律師及白領階級，而且九成以上只是中等收入，這與我當初的設想頗有出入，因為我賣的產品價位極高，買一整套要花掉一般人二～三個月收入。」夏則紅自己分析其中緣由，認為一來該公司的產品理念容易被中國人接受，願意花高價來買；二來有很多人靠積極爭取業績獎金的收入，來貼補本身對該產品的消費。她進一步解釋：「我覺得自己不是在賣一種食品，而是在推廣一種健康的理念和文化，因此容易獲得具有高層文化修養的人認同。」 夏則紅並就操作實務方面，接受現場人士的發問，以下為現場問答重點摘要： 問：以你的經驗，下線推薦成功率有多少？ 答：越來越高，剛開始每二十人有一人，現在大概每十個人就有七個人成功。 問：公司如何發放獎金？ 答：直銷商在銀行開戶，公司會將獎金撥入每人戶頭。同時公司代繳百分之十六個人所得稅，直銷商得到的是稅後獎金。 問：直銷商分布各地，如何解決取貨問題。 答：在偏遠地區的下線由我幫他們訂貨、寄貨，有時他們甚至於自己來北京取貨。 問：可否透露你目前的業績？ 答：本月（一九九四年三月）我的組織業績已超過五百萬人民幣，而且這只包括我經手的訂單部分。 《政策篇》 大陸直銷環境之重點評估 到大陸發展直銷事業，除了考慮市場潛力之外，政策及法規環境，亦是首要評估因素。尤其在千島湖事件之後，中共官方動向對大陸投資可能產生之影響，更令人關心。 大陸目前並無直銷相關法令，事實上在我們這次一連串的官方拜會活動中發現，中共主管官員對於直銷這個行業所知甚少，甚至有人只知有直銷，不知何謂直銷。其實這也難怪，中國大陸經濟體系從純粹的生產活動，進入到開始有大量商業活動，不過是近幾年的事。而所謂的商業活動，指的是零售、批發，而且據中共有關官員指出，大陸目前把重點放在發展連鎖業。 顯然地，雖然直銷已在市場上形成熱潮，但是還未受到官方另眼相待，因此剛出爐不久的「反不正當競爭法」（類似我們的「公平交易法」），並未把直銷納入管理範圍。 不過受到多起直銷糾紛的影響，中共官方已開始責成相關單位，研究設立直銷法令事宜。從開始研究到正式立法，到底要花多少時間呢？按照中國大陸官方的辦事效率，可能還有得等。 搞直銷找內貿部 目前直銷業歸併於零售批發業，由掌管商業流通的國內貿易部（簡稱內貿部）所管轄。據內貿部國際合作司司長王明弘透露，去年一年中國大陸零售總額高達一萬三千億人民幣，其中內貿部直接管轄的國營企業就佔了四十％。 內貿部官員並指出，過去在大陸零售業是不允許合資的，從一九九二年開始，允許在六個城市及五個經濟特區共十一個地方搞試點。六個城市簡稱「京廣大上青天」，即北京、廣州、大連、上海、青島及天津。五個經濟特區指的是海南、深圳、珠海、汕頭及廈門。 雖然上述十一個點已開放零售業合資，但不許搞批發，也不許獨資，王司長建議有意到大陸發展直銷的台商，可找內貿部旗下的七十多家生產食衣住行等日常用品的公司合資。 負責公司註冊登記及執行反不正當競爭法的工商行政管理局官員則認為，直銷在大陸發展並不太樂觀，因為受到鼓勵生產事業的限制。也就是說要先設廠，再做直銷，而且還不能用委託加工的方式，否則必須全部反銷。「簡單的說，要做直銷，產銷不能分開！」他堅定地指出。 其實不只是直銷業，外資生產性事業，也受限於內外銷比例限制。設備與原材料可以進口，成品有一定比例必須外銷。官員坦白地一語道破當前大陸外商投資政策的原則：「第一是以市場換技術，第二是進出口平衡。」 展現溝通技巧 可見到大陸投資的企業，若只是純粹想在這個偌大的市場上分一杯羹，大概不會受到官方的熱烈歡迎。而「直銷」望文生義，是一種直接銷售行為，中共官員在一知半解的情況，對它抱持著懷疑的態度，也就不難理解了。 例如工商行政管理局某位官員認為，大陸人民習慣到商店購物，而且夫婦兩人通常均外出工作不在家，因此直銷前途堪慮。而掌管對外經濟的外經貿部港澳政策司司長王暉，先坦承不了解直銷，但他認為直銷可能受限於某些品項，且效率較低。 當然這些抱持懷疑的看法，只代表某些官員的個人意見，但無可諱言，官方的認知與市場的熱度，顯然有一段極大差距，尤其最近傳出一些地方政府企圖打壓直銷業發展。有長期經營大陸市場打算的直銷業者，在與官方打交道時，可能需要展現更高的溝通技巧與誠意。 開公司過五關 那麼如果想在大陸成立直銷公司，要經過哪些官方程序呢？在找到合資對象後，首先是由國內貿易部進行內外資審查，審查的標準根據三句話：經濟有實力、經營有經驗、管理有水平。這關通過之後，接著由國家計委進行審批，檢查各個營業項目是否合乎產業正策，經國務院核准後，再由外經貿部審查進出口商品目錄，並責成各地方的經貿委審查合同與章程（沿海地區經貿委有權審批三千萬美元以下的投資案）。 下一步要到工商行政管理局（簡稱工商局）進行公司登記與商標註冊。外商企業之登記係由國家工商局授權給某些地方級工商局，如省會城市，沿海城市等共一百六十多個有授權的地方工商局。工商局官員特別指出商標之重要，「沒註冊，消費者不會接受。」 官員並建議可委託代理機構進行商標註冊，目前大陸有五家這種代理機構。初審的時間大約要一個月，一年後再發終審公告。根據該局統計，申請的商標約有百分之七十通過，百分之三十遭駁回。 至於在產品有關政策方面，據列屬於輕工總會之一的中國食品協會，其會長王文哲指出，目前方便食品及功能食品是政府極欲發展的重點。前者即是台灣所稱的速食產品，尤指速食麵。後者即是保健食品，與直銷發展息息相關。 吃的抹的走紅 在談到保健食品與傳統中藥如何劃分時，該協會指出，直銷上被認定既是藥品又是食品的東西，如人蔘、當歸等，已經批准歸類於食品中的，現已增加到四十二項，此類食品無須特別管制，至於特殊營養食品，就要經過審核。如果有療效訴求，必須提出動物實驗和人體試驗數據，或引用本草綱目的說明。目前更進一步要踏入另一階段，即進行功能評價，要求廠商提出功能因子。 大陸極為重視食品業發展，國家財政每年撥一筆經費，支持重點技術發展，前途應頗為看好。另外直銷另一主流─化妝保養品，在大陸亦是高成長行業。以上這兩圈產業的發展，值得直銷業者密切觀察。 【案例】 中國食品協會簡介 中國食品協會與香精香料化妝品協會、文體用品協會不同，它是由農業部、國內貿易部（原稱商業部）、輕工總會（原為輕工業部）共同組成，一九八二年在北京成立，當時由國家經濟委員會領導。 過去在計劃經濟體制下，各產業部門分工較細，國務院所屬二十多個產業部，分別管理相關行業。但食品業與其他加工業不同，品種多、規模小、有很多是手工操作，不是工業化生產，因此，輕工業部只管大中型的、機械化生產的罐頭、捲煙、糖果、餅乾、飲料和釀酒廠，肉類加工、釀造、糕點、糧食加工等。由商業部門經營管理。 後來鄉鎮企業中主辦起了食品加工廠、釀酒廠等，這些企業則由農業部管。食品工業關係國計民生和國人的身體素質，為了協調全國食品工業的發展，經國務院領導批准，成立全國性的中國食品協會，由國家經濟委員會領導。 國家財政每年撥一筆經費（大約2～3億元）交給食品協會安排重點的技術改造項目。食品協會不算政府機關，但又帶有官方機構的性質。全國各省市在經濟委員會下邊，都有食品協會（有的還掛食品工業辦公室的牌子），負責人由當地經委任命。 中國食品協會同各地食品協會有業務聯繫，但不是嚴格的上下級關係。食品協會由政府撥經費，它有自己的事業單位，但化妝品協會、文體用品協會等，則全靠從會員工廠收會費和開展服務性工作增加收入。 由於機構的改革，前幾年將中國食品協會劃歸輕工業部領導，前任會長賀志華先生，原為輕工業部副部長，現任會長王文哲先生，原為輕工業部副部長、國家輕紡投資公司總經理。 【案例】 中國香料、香精、化妝品工業協會簡介 中國香料香精化妝品工業協會是中國香料、香精和化妝品工業企業的聯合體，是聯繫政府與企業家的橋樑和紐帶。 目前，中國香料香精企業二○○餘家，化妝品企業二千家。一九九三年中國的香料香精化妝品工業總產值預計可達一三一億元（其中香料香精四一億元，化妝品九○億元），比上年增長一七％。 中國地域寬闊，氣候條件宜良，天然香料品種多，質量優；合成香料也有相當多的數量和品種，中國香料香精有良好的國際信譽，年出口創匯近三億美元。中國化妝品工業主要集中在沿海地區，以上海、廣東和江蘇三省市產量最大。隨著中國改革開放的不斷深入，投資環境不斷改善，國外投資源源流入中國，化妝品三資企業迅速增長，現已超過一五○家，其中廣州、南源永芳集團公司、上海莊臣、旁氏、利華和娜麗絲公司，發展最快，都有相當的規模。 國有化妝品企業也都有不同程度的發展，如上海的日化公司、日化二廠、日化四廠，北京麗源公司、天津化妝品集團公司的產品，質量穩定，品牌知名度高，市場覆蓋率大，有很好的市場信譽，產品滿足不同消費層次的需求。 化妝品市場前景十分廣闊，預期它的遞增速度會加快，將與服裝、食品成為人們購物和消費的熱點。一九九五年中國的化妝品市場將達到一三○億元。 中國香料香精化妝品工業將歡迎國外的投資，帶來高科技產品，帶來先進的管理經驗，歡迎國際的名牌產品參與中國市場的競爭。 《專家篇》 大陸直銷業正在起步 一九九四年三月二十九日，我有幸在北京結識了從台灣來的「中國大陸直銷市場發展訪問團」的全體成員。三月三十一日，由我全力安排的「海峽兩岸直銷業發展座談會」終於在北京成為現實。這次座談會雖然只有半天時間，但海峽兩岸的直銷業者及學者的首次大規模接觸，將會載入兩岸直銷業發展的史冊中。 在座談會上及短短幾天與台灣直銷業者的接觸中，我印象最深的是，台灣朋友對大陸直銷業發展十分關注。此次台灣朋友訪問大陸的成果之一，就是在海峽兩岸之間開通了直銷業互相交流的管道。 大陸的直銷業發展較晚，真正的發端是在鄧小平南巡的一九九二年。以發展過程而論，目前尚處於起步階段。基本表現大致如下： 一、直銷公司主要以外資為主。大陸發展較好的一些直銷公司如美國仙妮蕾德公司、北京斯汀摩生物技術有限公司、江蘇雅婷日用化工有限公○、深圳世點軟件有限公司等，均為外資或合資企業。這些公司引進完善的管理制度和成熟的經驗，運作較為自如，在市場拓展方面也頗為成功。而大陸內資企業雖然亦有大膽嘗試直銷制度者，但均不太成功，關門大吉的企業亦不在少數。 二、直銷商人數尚少，且主要集中於少數幾個層面上。目前，據不完全統計，參與大陸直銷公司的直銷商約有二十萬人，其中以仙妮蕾德直銷商為最，僅北京就有二萬五千人。但與大陸工薪階層人口相比，顯然微不足道。在這數量不多的直銷商中，主要是年齡較輕、文化水準較高的人；這也顯示出一般民眾對直銷的接受程度低。 三、多層直銷的商品品種較少。目前在大陸開展多層直銷業務的公司主要以經營保健食品、化妝品為主，個別公司經營珠寶首飾和計算軟件。而且除仙妮蕾德公司外，其它一些直銷公司的產品品種較少，難成系列，對直銷的運作也有影響。 四、直銷業發展環境尚有較多缺陷。由於直銷業在大陸發展時間較短，政府有關部門對之認識有限，因而監管制度基本未建立。目前大陸尚無一條法律涉及到直銷業，政府中也無主管部門，直銷並未被作為一種特殊的營銷形式看待，公司登記把它比照一般零售業。 由於某些公司鑽這種情況的空子，利用直銷形式欺騙消費者，大陸民眾對直銷有許多誤解，媒體也曾有過一些負面的報導。 儘管如此，大陸直銷業發展勢頭仍是有增無減。在大陸，人們一般把郵購、上門服務、直銷統稱為直銷，現在在大陸，走在街上，到處可見「直銷」的招牌，有的人把「直銷」像炒股票一樣地越炒越熱。 一家半官方的統計機構稱，大陸自稱為直銷公司的機構約有七萬家，雖然明擺著是一種魚目混珠的狀態，但至少說明一個問題：直銷，當然也包括直銷，在大陸已經成為一種時髦。這種情況就像是一場群眾性馬拉松比賽的出發一樣，人山人海如潮水般湧起，但真正的好手卻是鳳毛麟角。 《特稿》 專訪國內貿易暨消費人事務部次長 石清霖：市場計畫是審核關鍵 問：自立法以來，大馬的直銷／直銷業是否已產生良性反應？ 答：有了主管機關公平、公正、公開的立法管理，意味這個產業甚受政府及社會大眾所倚重。再者，凡是合法的直銷直銷公司，都能漸漸的為更多人接受；而那些不獲准設立的不佳廠商，自然就無法在市場生存，所以，立法以來，一般反應良好。 問：您認為大馬的直銷／直銷業者，經營體質是否健全？需要的輔導為何？ 答：直銷／直銷業登陸大馬，已有近二十年的歷史，由於初期採行此種行銷方式的公司，良莠不齊，因此，難免造成社會上一些反彈。但從去年立法以來，必須要有一定水平的公司，才准予設立，因此，直銷／直銷業的體質，在良性競爭下，可見是會愈來愈健全。 問：請給台灣有意來大馬設立直銷／直銷公司者，一些建議。 答：台灣直銷／直銷公司來馬經營，首先必須知道馬國去年已立法管理此一行業，因此應熟悉法令內容。尤其是獲准成立與否的關鍵：市場計劃，更須詳實地報請有關機關核備。而且，即使獲得准證，也不是意味可以為所欲為，仍須在每年更新執照時，受主管機關的管制。 除了遵守直銷法令外，按一般公司設立時所須依循的公司法即可。當然，另外也得看產品種類，或有相關管制法令，也須先申請。如藥品、保健食品，便須先到衛生部申報獲准，方可進口。 專訪DSAM新任會長 莊來發：積極整合業界資源 馬來西亞直銷業公會(DSAM)成立於一九七九年，現有三十五個公司會員，佔此行業總市場佔有率七十五％。會員包括：單層次直銷、直銷、沿戶直銷、郵購直銷等業別。新任會長莊來發，現為安利（馬來西亞）有限公司董事經理，於一九八四年─八六年曾任公會秘書長、一九八六─八九年曾任會長，此次再被推為會長，對推廣會務、提昇產業發展，有相當前瞻的企劃。 問：直銷協會在接受會員申請上，是否因直銷法令的通過，而有不同的作法？ 答：自去年直銷法令實施，對於本公會只有正面的影響。而我們的會員原來就是正規經營者，因此一致獲得主管單位的核准；這也顯示公會原有的入會要求，訂得相當健全。往後公會的態度繼續保持開放，只要是政府核發准證，願遵守公會規則，而有心共同提昇直銷產業經營素質的公司，公會都歡迎他們加入。 畢竟這麼多年來，已證明本公會代表業界對外發言，讓各界正視我們的聲音。如此的作為，值得讓許多直銷／直銷公司多加肯定，並申請加入。 正如去年，政府在研究立法管制直銷／直銷產業時，DSAM扮演重要的支援、協調工作。對於目前馬來西亞存在兩個公會，我個人覺得不是好的現象，那或許有其歷史因素；但就未來整個產業的健全發展而言，我還是想呼籲有共識的業界朋友，到DSAM來發揮更大的貢獻。 問：您就任會長，對未來會務推展，有何計畫？ 答：這一次很謝謝公會的各位會員，推舉我來擔負會長，希望在大家的協助下，我能不負所託。個人對DSAM的發展，有幾個期許： 一、建立良好的公共關係：例如建立業界與政府立法、執法之間的溝通管道、與消費者有更直接的接觸，同時也希望協助媒體對直銷產業掌握更精準的資訊，避免以偏概全的報導。 二、更深廣的教育訓練：不只是宣導法令、進一步認識產業全貌，還包括對產業提昇、經營觀念、管理技巧、如何擁有正確的直銷觀念等。尤其須注重公會內成員間的交流溝通，使公會更有凝聚力，以貢獻整體產業的提昇。 三、積極參與社會活動：公會已決定徵聘專業經理人，配合公會宗旨及年度目標，全面推廣會務。 問：馬來西亞的直銷業者，目前面臨的最大問題為何？協會如何協助解決？ 答：我個人認為最大的問題是，直銷業的形象遭受嚴重污染。這是因為早期以直銷方式經營的業者，有些心存賺錢的短視作法，導致社會大眾以為直銷業都是不好的。再加上消費者消費意識不足，無法辨認正派的公司。甚至政府、媒的，也錯把一般打著直銷招牌的個人老千行騙，算是直銷業者不當的經營行為。 針對這樣的窘境，所以我才提及要多和消費者溝通，而且前面所設想的教育工作，愈發顯得重要與迫切。 另一項挑戰是人力資源的問題，不只是管理人員專業化不足，直銷商素質不佳也是問題所在。細究其因，仍在於我們產業受到形象污染，導致許多專業人士無法客觀看待這個業態，而不將之列入從業的考量。 所以，正本清源，唯有塑建健全的產業形象，才是長遠之計。 問：協會在新的時代，將如何因應會員的需求？ 答：會員的要求若有其共通性，公會當會受理。例如前面提到的形象問題，是共同面對的，公會就可以安排廣宣活動以正視聽。 因為我們是志願團體，強調權利與義務並重。因此，我認為在提出需求的同時，也應貢獻力量為整體產業而努力。 專訪MLMA署理會長 蕭家齊：塑造重紀律的環境 問：MLMA的會員是否多為本土公司？ 答：MLMA於一九九三年六月二十四日獲准註冊成立，目前共三十六家公司會員，全是本土公司，且一律是直銷。乃有別於DSAM既涵蓋單層直銷、直銷、DOOR TO DOOR、MAIL ORDER等。 據說當年就因為許多本地公司欲進DSAM，不得其門，才另起爐灶。到目前倒也刺激到DSAM稍有調整而趨開放。 問：MLMA會員在適應法令通過後的新經營環境上，是否有任何困難？ 答：MLMA會員一致歡迎政府的立法，也惟有通過法令，才能將行內的害群之馬，驅離日漸轉好的直銷業。公會也期許塑造一個注重紀律的直銷公司大家庭，而目前的會員皆以認真的態度，秉承公會「一個目標、一個宏願、專心一致發展馬來西亞直銷事業」的宗旨，攜手營造美好的未來。 眼前要做的是，糾正公眾人士對此行業的諸多誤解，並且希望編印「直銷手冊」作為輔助教材。 （出處／直銷世紀雜誌第18期，1994/06/01）