成功推薦有模式可循

直銷是無店舖的連鎖行業，要建立屬於自己的行銷通路，就要不斷開設分店，所以，有推薦就有機會開設分店，事業推薦是直銷成功的基石。 應具備的正確心態 不是每一個人都適合做直銷，每個人有不同的理想、抱負，所以推薦所要找的是志同道合的合夥人，在形象包裝上，應以成功形象吸引想成功的人，物以類聚，人才跟著人才走，以成功者自居，展現成功者形象及專業，讓對方確信你可助其邁向成功。 事業推薦的挫折感來自太在乎對方的配合，新人的心中尚有許多疑慮，配合度自然不太高，但勿因此而停止推薦新人的動作，否則，在原來的組織中打轉，容易產生挫折感。 推薦人人會做，但做得好的人卻不多，究其實，事業推薦亦有能力之差別： 1.高效率的推薦能力：也就是具有專業的實力、成功的形象及推薦的持續性。 2.選擇千里馬的能力：了解推薦對象是否有強烈的企圖心、受歡迎的親和力及負責的做事態度。 3.介紹直銷事業的能力：讓對方了解這是什麼樣的事業、該如何從事；這是什麼樣的公司，他可以發展到什麼程度；這是什麼樣的組織，他將接受怎樣的訓練與輔導。 事業推薦時有4件事要讓推薦者確信，才能算推薦成功，否則只是浪費彼此的時間： 1.讓他確信有轉行的必要；2.讓他確信直銷是可行的事業；3.讓他確信你可以帶領他邁向成功；4.讓它確信有一群正在為成功而努力的夥伴。 成功推薦的模式 成功推薦的模式依序為：與客戶接觸；寄親筆函；電話約談；約見A；約見B；跟進輔導。 ■客戶接觸 1.潛在事業推薦的對象類別及其基本動作： A.類－熟識類。如家人、親戚、同學等。 基本動作：打電話聯絡，不談直銷、約見、單純敘舊。 B.類－非熟識類。如鄰居、店家老闆等。 基本動作：「哈」功、「扯」功。 C.類－偶遇類。 基本動作：哈扯一番後，勿忘3天後電話聯絡，問對方是否要將他的名片留下，日後在聯絡，若他對你有好印象通常都會願意。 2.如何做好「哈」功、「扯」功：以對方工作為談話主題，並讚許對方工作，留下良好的印象並在對話高潮時撤退，同時勿忘留下連絡資料。 3.把握重點：應先確定對方是否有千里馬的條件，了解他是否有適合推薦的4個條件之一。 ■寄親筆函 與對方接觸後，3天以內應寄上一份親筆信函，此為最便宜的利器，可明確了解對方的態度。信函最好用掛號方式寄出，涵件中應流露上次對話的心得，並期盼有機會再見面，同時寄上輔銷資料以供參閱如：媒體上的資料、台灣直銷現況調查、公司、事業簡介文宣……等等。 ■電話約談 電話約談最好於一週之內進行。約談時應以熱情興奮的口吻，並確定所寄發之親筆函收到與否，然後再進行約見。約見的話術應以二選一的方式進行，如：星期一還是星期二有空；再來是約定見面地點，如：離對方較近的高級餐廳、對方或自己的家中（前者優於後者），若屆時對方未出現則保持聯絡。 ■約見A 赴會時應準時且盛裝前往，一對一或以ABC方式進行，直接從直銷話題談起，且強力推銷自己，語氣應充滿自信與肯定，讓對方確信你可以帶領他邁向成功，並深入了解以下重點： 1.他的個性；2.企圖心；3.是否考慮轉換工作；4.人際關係；5.親屬狀況；6. 婚姻；7.嗜好；8.興趣；9.宗教；並約下一次見面的時間地點（公司或中心、他家或你家）。 ■約見B 準時赴會且盛裝赴會，充分準備並帶齊資料，如有可能，陪他觀看並討論輔銷資料。在締結的同時，應向對方強調，除非確信直銷事業是可行的事業，否則不要加入，並指導如何辦理加入、訂貨、買輔銷品等行政作業。要提醒的是，約見B可能需要進行好幾次，但仍得每48小時約見一次，直到成功為止。 ■做好ABC 所謂ABC是請別人協助促成推薦，在尚未達到獨立經銷商以前，大多需上線或旁線協助以進行（A為協助者、B為推薦者、C則為潛在推薦者）。 至於如何選則一個合適的A呢？從上線及旁線中尋找與C工作類似、形象類似、學歷類似、宗教相同、興趣相彷的推薦人。 進行ABC之前應有會前溝 通資料，以讓A充分了解C的背景資料；在座位安排方面，應讓C的視野較小，而A與C成45度，B與C同一邊以讓C有安全感，並由A主講B點頭配合、替C提出問題，最後是簽約加入及會後檢討、討論修正。 （出處/直銷世紀雜誌第51期，1997/03/01）