共贏是直銷永續的真理（上）

從加盟直銷的服務列車開始，直銷商免不了會向自己提問：到底這家公司能不能做到永續經營？公司的產品與服務會持續出現在市場中，讓消費者永遠找到它嗎？我會不會在完全投入心思後，公司忽然宣告結業？ 一連串令人省思的疑問，顯然已引起全球直銷人和大眾對永續經營的前景作出分析與探討。許多人深怕自己的付出，多年後換回來的只不過是「失敗」兩字。有些直銷公司總是來得快，去得也快，由於公司根基不穩，很快便從市場中消失，或許這個原因導致許多人害怕與直銷業靠近。 因此，現今的每一個直銷商，內心渴望真正找到一家可永續經營的公司，引領團隊超越極限，累積表現。所以，他們實在不願意看見公司因為產品制度或其他因素，宣告關門結業，使得直銷商一切回歸原點，事業唯有重新建立。 永續是所有直銷人的共同追求 每逢與直銷人對談時，我都常這樣說：「我們不怕辛苦後沒結果，最怕是一次次辛苦建立事業，在幾年後又要重來過，這才是令人感到辛苦的事情！」因此，我才說每個直銷界的老闆、領袖、經理、會員的遠大理想，只不過期許能在同一家公司效勞，從一而終、長長久久、安穩且平靜地賣力經營，為公司、為自己的事業好好拼搏。 這樣一個「直銷永續」的思想，是所有層面直銷人的共同追求、共同探討的課題：共贏就是直銷永續的真理！如果每個人都沒有了吃虧的感覺；每個人都得到自己要的東西，這就是我要傳達的共贏理念。 然而，這裏所指的「每個人」是誰呢？基本上，我從組織和公司兩個層面劃分出七種類型的人，即組織層中的領袖、專業直銷商、直銷商和消費者；公司層中的老闆和股東、高級主管以及員工。 只要讓這兩層面的人，同時待在「贏」的環境中，公司就能成功實現「永續」的真理。那我們到底該怎樣令這七類人產生「贏」的感覺呢？原來「贏」的重要竅門，是要滿足每人的需求，適度給予他們所需。 也就是說，直銷公司先要建立一種共贏的信念與文化，然後把想法滲透與實踐到每個層面。當公司決策任何重要策略、任何事情的安排、產品制度或福利方面，都不忘要清楚拿捏所有人的需求。只有這樣，直銷企業方可走得更遠，經營更長久。直銷領導者唯有在同一時間，把組織層與公司層的七種人結合一起，同步照顧他們所需，讓所有人享受「共贏」文化。 市場上有許多真實個案，倒是證明出為何我們要落實「共贏」的文化？從這些案例透露出輸的玄機，公司往往無法真正滿足所有人的需要，最終造成員工頻密跳槽、消費者不加入也不購買、組織失去積極動力等等。 消費者：追求物有所值的產品 從消費者願意買下公司產品的那刻，心中期望那些產品真的能為他們解決問題，比如提升免疫力、降低疾病風險、修復臃腫的體態等，一旦產品沒有帶來任何改善，消費者當然感到不滿。第一，他們認為花了一大筆錢，卻得不到理想結果，或沒得到物超所值的產品，他們感覺被欺騙；第二，產品與服務無法解決消費者的問題，引發他們有一種「輸」的意識。 因此，直銷商應設法向消費者解釋清楚，讓他們知道哪類產品重要，買下來的產品對人體能作出什麼改善。同時，指導消費者正確的使用方法，服務他們直至吃出見證或用出見證，得以滿足需求為止。所以，任何時候，直銷商秉持給消費者最好的服務，增加更多附加價值，讓消費者與公司取得共贏。 直銷商：灌輸正確的致富觀 為什麼直銷商也會出現被欺騙的感覺呢？ 第一，是公司和上線直接灌輸了「快速致富」的錯誤觀念，讓直銷商以為做直銷就是賺快錢，所以當他們賺不到快錢時，就會感覺受騙；第二，直銷商以為在短時間內，可賺取原來工作收入的五倍以上，以致他們放棄職業，立刻全職投入直銷。由於他們未能解決原來的生活開銷，而在剛起步的直銷業中又得花上不少應酬費，導致越虧越多。 第二，正因公司沒有教育直銷商做好基本功，忽略引導直銷商實實在在、腳踏實地去經營事業，造成直銷商活在「快速致富」的情境裏，所以他們開始大量囤貨，可是又無法把貨品消耗掉；且上線許下誇張承諾，告訴直銷商不用怎麼做就能輕鬆賺錢，進而養成直銷商好吃懶做、不腳踏實地又好高騖遠的態度。久而久之，組織在不穩健的情形下經營，直銷商賺不到錢便直嚷受騙。 因此，組織上線應給予直銷商正確的教育灌輸，從旁協助他們增加收入。比如輔導他們利用晚上經營直銷，教育他們先從副業開始，每個月多賺取一或二萬元的收入，當作是賺錢的開始。同時，還要讓他們明白加入直銷這個大家庭，目的是想要學習更多新知識，讓自己得到成長；加入是為了認識更多新朋友，擴大自己的生活圈子；加入是要追求一份參與成就感，成為組織中的一份子。 專業直銷商：不再充胖子 當直銷商發展到成熟階段，他們便可以考慮轉為全職的專業直銷商。專業直銷商由於對環境的適應力和組織拓展的掌握，其實還不算穩定。基於專業直銷商身份，他們認為組織對自己期望甚高，而硬要求自己在眾人面前打腫臉皮充胖子。每天爭著繳付飯錢、為了炫耀而購買豪華房車，導致生活費用迅速增加，不知不覺把自己捲進一個入不敷出、負債累累的困境裏。同時，也因專業直銷商找不到市場開拓的模式，而時常碰釘子，雖然努力經營但績效不在。另一點是由於他們不懂得組織拓展的秘訣，在沒有訣竅之下做得特別吃力。 若要改善他們的處境，第一，得從制度上著手為他們增加收入，同時減低不必要的開銷；第二，從公司整體制度和教育訓練當中，找到開拓市場的模式，讓他們輕易進入大眾消費市場；第三，為專業直銷商營造一個具濃厚「參與感」的氛圍，讓他們感覺自己是公司一份子，鼓勵他們參與不同的活動。當專業直銷商感覺到公司的器重，自己又能在完善制度下輕鬆開拓市場，那麼其工作心情自然會大增。 領袖：擴大平臺，參與重要決策 一般上，領袖都格外重視公司的系統建設，若公司組織系統沒有建立起來，組織也就永遠無法做大。正因整個組織的班底不成熟，處事能力欠佳，造成領袖一人必須不停的往市場跑、苦找業績。組織裏的任何事情，都由領袖親力親為，令他徹底喪失個人的時間，畢竟有動才有業績。 然而，領袖如此辛苦的付出，卻發現組織裏沒有人會感恩他。這是因為組織當中不存在感恩文化，造成下線認為這是理所當然的事情。正因整支團隊合作意識不高，彼此之間經常鉤心鬥角，讓領袖感到無可奈何，唯有靠自己處理所有專案。 可是，這不是組織成長的長遠做法，公司應協助領袖在組織間建立感恩團結的文化氛圍、建設好團隊的管理系統，從而系統化的引領團隊前進，那麼領袖才會愈做愈開心，並贏得卓越感。此外，領袖也應該獲得公司邀請參與決策，提供領袖一個寬敞的工作平臺，讓他對事業重新取得信心，共同把公司推動至世界舞臺。 （出處/直銷世紀雜誌第201期，2009/09/1）