直銷CEO 台資唯一拿牌企業，克緹開展中國直銷迎接大未來

編輯部 克緹從1997年進入中國大陸以來，始終深耕細作，努力將優質的產品和周到的服務帶給廣大消費者。 13年來，根據市場需要，克緹在中國大陸重點發展以加盟連鎖店為主的店銷模式，同時發展經銷模式。時至今日，已經在全國擁有3000餘家美容店，業務鋪展到全國29個省市自治區，並擁有了一大批穩定而有實力的經銷商。克緹在中國大陸已經通過傳統業務打下了堅實的市場基石。 2008年6月，克緹（中國）日用品有限公司獲得國家商務部頒發《直銷經營許可證》；2009年2月，克緹（中國）日用品有限公司完成服務網點核查備案，獲得從事直銷活動的資格，成為目前中國大陸23家獲牌直銷企業中，唯一一家台資企業。 取得合法經營直銷的資格後，克緹在無限商機的中國市場有什麼計畫？有什麼願景？藉此獲牌的機會，本刊特別邀訪許久未在媒體公開露面的克緹國際集團總裁陳武剛，首次正式在媒體深入暢談克緹中國的的全新展望。 以經營半個世界人口為目標 直銷世紀：克緹中國為什麼能夠在政府嚴格把關，重重考驗之下取得直銷牌照，並且成為第一家也是目前唯一一家來自台灣的合法直銷企業？ 陳武剛：很高興，克緹最終獲得直銷牌照。中國有30多個省級行政區，牌照目前卻只有23張，比省還少，所以，我們非常非常地珍惜。而且我們未來的路還很長，我們已經有了這麼好的立足點，就更要好好地展望未來。 克緹是恪守企業責任和社會責任的企業，一向守法經營、穩健發展，獲得牌照是克緹（中國）進入中國直銷市場的唯一選擇。是政府的認可、人們的贊許、克緹的努力，讓一切水到渠成。 克緹的二十年來，一直採用三種模式從事這個事業，第一個是店銷，另一個就是直銷，第三個叫經銷。來到中國大陸以後，面對當時複雜的市場環境，我們一直以店銷為主，經營了幾千家這樣的店，有很多人問，你怎麼還那麼貪心呢？有了這麼大的店銷事業為什麼還要做直銷呢？ 其實，多年來，我們始終堅持自己的目標，步步推進，從未動搖。克緹（中國）終於獲得直銷牌照，我們有理由相信，憑藉20年的豐富直銷經驗，憑藉店銷與經銷在大陸建立的市場基礎和良好口碑，克緹將會為中國大陸的直銷行業帶來新的血液和衝擊。 因為，直銷事業在中國，它不只是13億的人口，它是半個世界的人口，為什麼，因為與中國聯結在一起的國家，包括印度、東南亞一帶、俄羅斯等，光是這些人口就超過世界的一半，所以，克緹要經營的是世界一半的人口，這個也是我們大陸做直銷的目標。 店銷要用很長的時間，比如說我們在大陸經營了十幾年，也不過是3000多家的店，也許這十幾年來，我們如果去經營直銷的話，可能大概已經做了有20億的人口了，這個速度不太一樣，克緹過去在臺灣有過這樣成功的經驗。直銷的主軸在哪裡？它的主軸就在於，當我們6個人一起牽著手，我就可以認識全世界，因為，這6個人有6個不同的背景，有不同的朋友，有不同的親戚，然後這樣子延續下去，世界看上去很大，但實際上這個世界是變小了。 直銷世紀：取得直銷牌照之後，克緹有什麼計畫跟佈局？過去的店銷要如何與直銷做整合？ 陳武剛：克緹早期在中國發展的時候，採用的是店銷，因為那時候克緹還沒有拿到直銷的牌照。在今年，克緹取得了直銷牌照。所以，有的人會有疑問，兩方面將做怎樣的佈局和規劃。 在店銷和直銷的佈局上，店銷有店銷的系統，直銷有直銷的系統。克緹是一個集團。直銷和店銷像兩個兄弟一樣，都在克緹的集團下面，由兩個不同的事業體在操作不同的市場。直銷和店銷會有不同的管理團隊、銷售模式、產品線和通路，經營的模式是由總部去控管，然後分權到下面的各單位，由各個不同專業的CEO來經營。 在規劃上，克緹在大陸既有的三千多家美容店，我們會繼續成長，我們期望在今年能夠完成四千家的店。在直銷方面，我們希望有一個新的開始，直銷它也是一個通路，所以，克緹是綜合的通路，是多通路的經營。 也正是為了發展克緹的事業，所以克緹一定要有一個自動化、高產能的基地，還要有一個很好的研發團隊，很好的銷售管道，我們才能夠去擴大事業，因此2009年4月12日，克緹佔地近6萬平方米的新工廠，在上海松江啟用。 近期準備啟動直銷 直銷世紀：那麼克緹在新的直銷業務上面的具體規劃有什麼特點？ 陳武剛：2009年2月6日，克緹（中國）獲得直銷牌照並通過商務部直銷網點報備，克緹可以正式在大陸開展直銷活動。克緹是大陸第一家拿到直銷牌照的台資企業。到現在我們一直在規劃，準備在近期啟動直銷。 近期，直銷啟動前的籌備工作正在緊鑼密鼓的進行當中，克緹已經專門針對直銷新開發了三大系列、30餘款直銷新產品，即將投放市場。未來，我們計畫用5年的時間，在31個省、市、自治區開設66家分支機搆，以適應克緹大陸直銷市場的需要。 克緹（中國）的第一家分公司即將於近期在上海正式運營。 大陸的直銷市場環境與臺灣並不相同，而是有自己的特色。這個市場其實是非常創新的一個市場，也有非常創新的一個制度。以直銷的模式來經營這個市場，其實是一個機會。克緹既然拿到了直銷牌照，我們就會按照國家的法令，按照這個制度來運行。克緹在這方面的經驗非常豐富，還沒有來中國以前，我們就做過直銷，也做過店銷。來中國大陸以後，還沒有取得直銷牌照之前，克緹在做店銷，做得比較成功，我相信，這次我們做直銷，也不會落人後！ 直銷世紀：過去的加盟店模式頗為成功，拿牌後，原有加盟店會有哪些變化？ 陳武剛：對於克麗緹娜這個品牌來講。是店銷用了10幾年在大陸打下的一個品牌效應，我們會細心呵護這個品牌，讓其繼續成長。如今，克緹拿到直銷牌照，在市場上要用一個新的通路去運作，克緹的加盟店不會改變原有的優勢和特色。例如，在店銷方面最貴重的就是服務，所以，我們在店銷方面最為講究的就是服務，因為服務很重要，不管賣任何產品，後面沒有上佳服務，產品就失色一半。 同時，直銷和店銷在市場上會有一定的重疊部分。在消費者層面上，直銷和店銷會擁有同樣廣大的克緹愛用者，其中可能會有相當部分的消費者，出於對克緹品牌的信任，進而擴大選擇範圍。因此，店銷十幾年來的客戶累積是直銷開展的厚實基礎；同時，直銷通路鋪開後，也會反過來增加店銷的客源。 在人員層面上，在大陸，每一個直銷公司直銷人員，可能占的比較多的比重是兼職人員，在克緹今後的直銷團隊中，可能也會包括兼職的——我們克緹過去的一些加盟店想做直銷的人員，可能他也會進入到直銷這個通路裏頭。對店銷通路而言，會帶來客戶資源的上升，以及銷售理念的進步。 直銷與傳統業務各盡其職、各司其分 直銷世紀：過去的經驗是未來的資產，克緹在大陸的發展歷程為未來奠定了哪些重要的優勢？ 陳武剛：1997年，克緹進入中國大陸。13年來，我們一直秉持著政府的政策，從事以加盟連鎖店為主的店銷模式，同時發展經銷模式。在店銷方面，克緹已經有二十多年的經驗，在世界很多國家都有克緹的店銷。 多年來，克緹秉承著一貫的「醫學為本、美容為用」的多元化專業護膚理念，有著雄厚的生產研發實力。建設有國際一流的研發團隊，研究發展中心，並投鉅資在上海建設工廠。因此，以醫學美容的卓越功效而聞名的產品，受到了千千萬萬中國顧客的一致厚愛。 到今天，克緹已經在中國大陸擁有近3000家美容店，業務鋪展到全國29個省市自治區，並擁有了一大批穩定而有實力的經銷商。加上克緹13年來在大陸市場的深耕細作，已經樹立了較高的知名度，打下了深厚的群眾基礎。 而客戶和品牌基礎，對於企業而言意味著什麼是不言而喻的，尤其對於直銷的發展，因為直銷是人與人的事業，這是克緹的優勢之一。 中國的市場，在很大程度上取決於價位，品質，這兩個非常的重要，所以，我們在松江建設新廠，克緹以自動化的生產來降低生產成本，我們與國際的研發團隊接軌，我們有幾個國家：法國、瑞士、義大利、中國，包括臺灣、日本的研發團隊，我相信出來的品質一定是國際化的品質。所以，我認為，一個是品質，一個是價位，我相信對永續經營是非常重要的。 克緹源自臺灣，與大陸擁有同源同種的文化，更容易獲得認同，同時也更瞭解中國大陸消費者的心理和習慣。克緹一直在宣導「愛與分享」的文化，我竭誠希望，克緹文化的種子，能通過克緹直銷事業的發展，被散播到中國的每個角落。在世界經濟危機大潮下，外資企業受到的影響會更加明顯。克緹所獨有的本土化優勢，會加強克緹的抗風險能力，降低經濟危機的影響。在這樣的形勢下，克緹會抓住機遇，步伐穩健地開展在大陸的直銷業務，朝著既定的方向前進。 克緹在大陸發展傳統業務有10餘年時間，瞭解大陸的市場和傳統業務的運作方法；克緹在臺灣一直從事直銷運作20年，對直銷的業務更有透徹的把握。克緹的傳統業務和直銷業務就像走路的兩條腿，他們「各盡其職，各司其分」，面對大陸美好的市場前景，能走得更好，走得更遠。 （出處/直銷世紀雜誌第197期，2009/05/1）