直銷組織拓展的關鍵

當組織的信心成功被引爆，此時此刻，公司上下的整體士氣也隨之大增。有了這股無法擋的強「勢」後，領導人必須乘「勢」馬上運用拓展模式的三個關鍵進入市場，讓顧客搖身成為您的消費者，讓消費者崛起成為您的經營者，最後讓經營者化身為渾身是勁的直銷商！ 讓顧客產生興趣！ 動力有了，整體氣勢自然飆升，下一步正是率領組織進攻市場。而市場拓展的首個關鍵：讓顧客產生興趣！ 不能給顧客有任何興趣的新產品，簡單而言，就會失去購買價值，最終無法引起市場爭相購買的目的。什麼樣的產品能吸引路人的目光呢？ 在這個世紀的消費市場裏，相同或異同類型的產品各自爭奇鬥豔，不難發現概念性的產品較容易刺激人們的好奇心，只要產品夠創新、創意又好用，不用害怕人們會拒絕接近你家新產品，消費者甚至會主動登門瞭解一切。 聽我這麼一說，可能您正煩惱自家產品根本不夠創意，那是不是判定產品往後就變成「殘」品，公司組織就會裹足不前，永遠再也沒有其他拓展模式可以進入核心消費市場呢？ 其實，領導人還要配合一個有能力影響大眾消費心理因素的行動。其實，產品體驗與產品示範環節，最能讓所有人親眼目睹並現場體驗產品的震撼力。由於大部分人屬於視覺性動物，他們不須要複雜的理論，僅一個簡單的示範，先讓他們由「漫不經心輕鬆看」到興趣產生，令他們自願聆聽您一一講解更多有關的產品資訊。 但產品要是無法在現場進行示範的話，領導人應設法設計一個怎麼也拒絕不了的理由，說服購買小配套。人總是有一種天性「又不用多少錢的產品，就應酬買來試試看吧！」當顧客把產品買回家以後，他們開始使用並體驗它的妙處。之後，您再二度向顧客引薦便顯得輕鬆，他們輕而易舉便成了忠誠消費者。 若不持有以上數種特徵，您還能憑藉故事，還有許多的產品見證，傳播給大眾知道。人的雙耳是最愛聆聽故事，透過故事說法營造信心使用氛圍，進而把新客源成為自家的忠誠長期顧客。不過，假設您連基本的故事與見證都沒有，這時就得靠「關係」來進入市場。 公司一旦具備了概念性的創意產品示範與現場體驗、產品故事與見證、小配套進場加上友好的關係，產品要進入市場簡直輕而易舉，可謂如虎添翼，大大提升成功率！ 兩次聚會原則 第一次聚會成功令顧客成為消費者，當場要立即抓緊機會，與他安排第二次的聚會，以消除他的半信半疑，對公司及產品建立自信心。兩次聚會原則正是第二個拓展模式的關鍵！ 每一次與顧客會面後，我們都應該馬上設法要求與對方有第二次的會面機會，這就是兩次聚會的原則。當顧客在第一次聚會中把產品買回家的那刻，心中依然存在疑問，甚至半信半疑產品的功能，為此我們當場最好同時要顧客參加第二次聚會。 如果沒能在第一次聚會當場就預約對方，事後才急著尋找他，這反讓他感到不厭其煩而拒絕請求。我在此要強調兩次聚會的重要性，第一次聚會說服顧客購買產品並安排第二次聚會。透過第二次聚會，與顧客的關係變得更融洽，對產品、事業、公司制度也會產生信心。 趁著這個時候，我們安排顧客發展事業，並讓他們去邀請朋友來參與第一次聚會。顯然，這是一個迴圈現象，也是一個複製組織成長的重要階段。我不相信新人首次與您接觸便能夠完全信任您，即使是好朋友，也會懷疑您是否深入瞭解公司與產品。所以，我們才得要有第二次聚會，從而解除對方的心防，讓對方打開心胸、開放腦袋接受公司與產品，並以行動視公司產品為一份事業。 基本上，第二次聚會是真正推動顧客成為經營者的關鍵力量。 兩次訓練原則 經營者初步加入直銷組織，他依然是一位仍不成熟的直銷商，可能欲望不大、動力不足、信心不夠所導致，此時繼續發揮另一階段的兩次聚會原則。 好不容易把顧客培養成直銷經營者，但要讓他們精力充沛、信心飽滿、動力加倍，您還要展開第二層次的兩次聚會原則，基本上也稱之為兩次訓練原則。 當顧客參與兩次聚會以後，雖然加強他對公司與產品的信心，但表面上他依然被動，也不夠積極，因此須要安排他參加第一次的訓練課程，從而激發他潛藏內心的興奮感。 普遍上，一家企業要成功，首先要解決80%人的態度問題，唯有透過訓練加以培養組員的正確態度與觀念，讓他們找到方法、技巧、市場開拓的模式，順利把信心與動力建立於心中，推動他們去發展事業。一旦他們被激勵得很興奮，緊接著要他們尋找身邊五位朋友安排兩次聚會，成為第二代經營者，並陪同他們一起作業與衝刺。 一個月衝刺期以後，可能第二代經營者中僅剩一位積極者，其餘的不是靜靜退出，就是抱著消極觀望的態度做事業。身為第一代經營者難免大受打擊，此時，為了鼓舞兩代經營者重拾動力，第一代經營者應馬上報讀第二次訓練課程；第二代經營者則馬上加入第一次訓練課程。 兩代經營者經過訓練如同脫胎換骨，信心恢復如前，第一代繼續陪同第二代開拓第三代，最後每人續尋五位朋友加入成為經營者。當第一代成功建立三十人的基礎組織時，象徵他的收入也趨向穩定，他因此不再輕易放棄這門事業，奮鬥的心只會持續高漲；而第二代與第三代、第三代與第四代……也將重複經歷挫敗，而他們也如同第一代與第二代一樣，各別參與第一次與第二次的訓練課程，激發動力與強大的自信心。 經過兩種層次的兩次原則後，組織就變得越來越龐大，此時公司磁場也必須建立起來，磁場越強越是好，就像個大火爐一樣溫暖所有經營者的心，把所有人都團結起來。如果兩者特徵同時建立，那麼我可以告訴您：公司的新產品要進入市場一點也不難，反而變得簡單又輕鬆！ （出處/直銷世紀雜誌第204期，2009/12/1）