專業力指數

編輯部 超級天鷹的第一個戰鬥力指數就是「專業指數」，在直銷產業邁入專業化的時代，「專家就是贏家，專業力就是競爭力」已然成為在直銷領域中成功的不二法門，渴望成為「超級天鷹」或是陪養更多具高度戰鬥力的老鷹級下線，首要關鍵就在於「專業指數」的有效提升，而且養成的速度要快、建構的深度要夠。 具備足夠的專業才能在講究專業與高度競爭的時代中脫穎而出，高度的專業指數一來讓自己在經營事業時更有信心與具有更強的成功信念，二來做為有效開發消費者與經營者的最佳後盾，三來更能提高一般人對直銷事業和從業人員的認同度。 直銷的「專業指數」可以分成四個方向，分別為：產品專業、領域專業、直銷專業與形象專業。 產品專業 走進任何一家直銷公司的會場，或是翻看任何一家直銷公司的行事曆，總是可以看到排的滿滿的「產品專業課程」。畢竟，要能在這個產業生存就必須要有實質業績的產生，而業績的產生關鍵在於能夠將產品順利的銷售出去。 因此，產品的專業知識可以說是專業指數的第一要件，要能將產品成功的分享出去，開發更多的消費者，創造龐大的消費網，產品的專業知識可以說是最基本的要件。 然而，在資訊爆炸和各種行銷通路百花齊放的時代中，要做好產品行銷，當然必須凸顯產品的「差異化」，才能做好市場區隔的工作。而「產品專業知識」包括： 1.產品的好處和功能：產品要能幫助潛在消費者有效解決面對的問題才能順利行銷，因此，產品能帶給使用者的好處和幫助是產品專業知識的首要基礎。 2.產品的原理和成分：當然，我們的產品之所以功能卓著，之所以和一般市面的商品有所不同，一定是因為有著什麼樣的「原理」、特別的「製造技術」或是特殊的「成分」，這也是我們必須在一開始經營這份事業時就清楚瞭解的。 3.產品的「特殊性」和「差異性」：我們的產品和一般其他類似的產品有什麼不同之處、比較起來有什麼樣的優勢，也都是我們在市場行銷時必須清楚瞭解的必備專業知識之一。 4.產品的「使用方法」：正確的使用方法讓產品效果產生極大化，並且為我們的產品創造最佳口碑。 5.產品的使用見證：大量蒐集真實的產品使用見證，一來可以加強我們溝通時的說服力，二來也能清楚在不同情況下如何搭配最佳之商品組合。 6.產品的問題處理：一般客戶在對產品不夠瞭解時所產生的問題，我們必須事先準備好如何回應，並且清楚回答客戶可能有的考量，這都會有效提升我們的成交率，創造更好的業績表現。 領域專業 此外，當前的行銷已經是所謂的「顧問式行銷」，也就是我們要成功的經營事業、創造良好的業績表現，已不可以只把自己「定位」在sales，只會銷售產品，而是必須把自己「定位」為「該領域的專業顧問」，以豐厚的專業知識提供客戶最佳的建議和協助。 舉例來說，如果我們從事的主力商品是保養品，那麼我們不僅要知道產品的專業知識，而且還要能懂得皮膚構造、做基本的膚質分析、懂得各種肌膚問題的形成原因以及解決方法等等；如果我們的商品是營養保健類的商品，對於基本的營養學和保健知識便是不可或缺的專業知識了。 在資訊爆炸的時代，不僅「知識是力量」，「資訊」更是無比的助力。 直銷專業 除了產品和領域的專業知識，「直銷的專業知識」更是發展組織不可或缺的基本要件。在直銷的領域中，要能「談直銷、談制度、談成功模式」是開發事業型夥伴達到倍增結果的必要條件。 「談直銷」指的是必須具備直銷基本原理、發展歷史、直銷精神、直銷倍增要訣的專業知識，許多夥伴之所以無法快速開展組織，最主要的問題就在於談到公司產品一把罩，但談到直銷卻無法深入核心。 因此，無法激發起一般人對直銷的認同與熱情，自然無法達到成功「推薦」的目的，自然無法發揮直銷最重要的「倍增效益」。 「談制度」則是尋找大老鷹的核心關鍵，越是潛在的大老鷹越希望能清楚在這個領域中可能有的發展，因而，是否能把公司的「制度精神與精髓」清楚掌握並加以深入分析，決定了是否能找到更多具有發展潛力的經營者。 不同的制度有著不同的精神，當然也相對引導不同的經營模式，能夠具備「制度的專業知識」不僅能夠在進人時發揮功能，更能在組織發展過程中依循制度精神發展最佳經營模式。 「談經營模式」在現今的直銷領域中也是相當重要的專業知識，因為隨著直銷的成熟發展，人們在選擇的過程中已經不是單純的考慮公司、產品、制度三個要素，更重要的考量是「有沒有一套好的經營模式」，可以讓自己的成功機率更高、速度更快。 「談直銷」、「談制度」和「談成功模式」這三個直銷的專業知識，是讓自己在推薦與增員過程中無往不利的決勝利器。 形象專業 「專業指數」最後一個要件是形象專業，因為「外在形象」是別人接觸到我們的第一印象，對方對於我們事業的看法或是否願意聽我們的分享，關鍵就在於這第一印象是否足以吸引對方，因此，「成功的專業形象」往往被列為許多公司和組織教育訓練的第一環。 試想，當一個穿著整齊專業、整體形象良好、所有的資料都分門別類整理得非常專業的人士在跟我們分享時，我們是不是比較容易相信他所分享的訊息？是不是比較容易接受他所分享的事業？ 所謂「專業形象」不是要我們多麼刻意的打扮，也不是要非常華麗或流行，而是要符合我們所想傳遞的訊息，形象專家陳麗卿表示：「穿著是顯示個人特質最直接的一個外顯語言，也是營造個人磁場很重要的關鍵。」 她認為以包裝外表來呈現實力，是現代人應有的智慧，因為工作努力不一定成功，但努力工作又知道如何包裝自己外在的人，一定會成功，並且擁有無法取代的魅力。 常有機會為直銷組織上形象管理課程，陳麗卿發現一個有趣的現象：原來只要組織中的領導者沒有合適裝扮，夥伴多數也會跟領導者一樣。她說，這其實透露著中國人相當耐人尋味的倫理觀念──不踰矩，因為下屬通常不敢穿得比上司搶眼，所以，陳麗卿提醒領導人不要忽略自己在穿著上的領導力，建議領導人在組織活動中應該穿得更突出一點，如此才能帶動夥伴也向上提昇。 （出處/直銷世紀雜誌第124期，2003/05/1）