共贏是直銷永續的真理（下）

一家沒有能力賺錢的企業，豈對得起領袖、員工、社會，甚至國家。可是，要讓企業的盈利獲得成長並永續經營，訣竅只有一個：彼此共贏相處。在直銷組織內，除了讓領袖、專業直銷商、直銷商、消費者成功追求贏的感覺外，直銷老闆、高階主管以及員工們也很需要。 然而，究竟在什麼情況下，就連直銷老闆、高階主管以及員工們亦會認為自己當上了輸家呢？ 直銷老闆：渴望所有人與自己站在同一陣線 直銷老闆地位如同一家之主，具有領導群英的超能力。他們一生最可能要追求成就感、完成使命、自我實現、企業永續經營、賺取營利，還期望從龐大的組織內尋找一份愛、尊重與肯定，那份贏的感覺才會慢慢浮現在他們身上。可是，往往卻是事與願違啊！我如此肯定的拋出這個觀點，其實是有因可循的。 困境1：領袖、組織和員工沒有感恩的心，彼此各行其事，讓老闆深感灰心。 很多時候，直銷老闆覺得自己受領袖掌控與威脅，無論過去、現在付出多少努力，領袖、組織和員工們絲毫不曾表露出感恩，還漠視他的用心。而且整個公司裡缺少共同策略、共同工作、共同承擔的意識，彼此間各做各的，讓老闆深感灰心。 困境2：核心團隊擁有變色龍心態，一旦問題產生就立即轉態，把責任推卸。 更甚的是，直銷老闆竟遇上不負責任的團隊領袖和員工，並感嘆為何他們沒有和公司站在同一陣線上。種種原因導致老闆自覺委屈，頭疼加劇。 正如有些領袖常以個人利益為考量，老是推薦老闆往更多新產品上做投資，從來沒有認真扛起責任，去分析「到底這個產品可以做嗎？」，而只是表面上高喊支持口號，「這絕對沒問題，一定可以做起來的！」 在澎湃的支持聲浪下，老闆順應局勢而大量進貨。但會議以後，領袖們沒有馬上執行新任務，只是馬虎推行產品，敷衍了事。最糟糕的是當產品推進市場時，一旦遭遇問題，大家馬上推卸責任，還二話不說地埋怨公司：「這個產品不能做的啦！」 這些難堪入耳的聲音，令老闆非常痛心，再怎麼說這都是彼此在共同策略與承諾下通過的決策。最後，新產品賣不了，只好一直安靜的藏在貨倉裡，公司就這樣無奈的虧了一筆！ 還有些時候，領袖們會主動支持公司出版輔銷工具（包括光碟、書本、宣傳單等等），並承諾他們會全力協助推廣這一切。因此，老闆大量印刷和出版，可惜最後領袖沒有付諸行動，還送了老闆這句「輔銷工具不容易推出啊！」結果又一堆東西深鎖在貨倉內。 領袖甚至爭著提出活動方案，要公司這樣做那樣辦，活動才能成功舉辦。結果，公司不惜成本為活動進行宣傳，把規模做得非常大。正當全體人員投入高潮之際，領袖們竟然鬧彆扭，抗拒配合，以致公司浪費人力和財力。 困境3：只想自己贏，不理公司輸或贏。 為什麼領袖總認為：有錯，都是公司的錯！然後，更找一大堆理由讓自己覺得做不到是合理的，所有的工作應該由公司去做，卻要求自己百分百賺進的處事態度，這些得寸進尺的領袖令老闆倍感壓力。 每逢推出什麼新產品，領袖總是要求價格便宜、高分數，以便取高額獎金、舉辦促銷會，還要送產品等一大堆的過分要求，更令人抓狂的是請求聘請最棒的講師辦課程，而又不肯掏腰包給錢上課，反而要公司免費包吃、包住、包交通又包抽獎。 只會爭取更多利益，卻絲毫沒有替公司設想的領袖無法讓公司賺進業績，這是因為領袖的依賴性極強，無法獨立做事，任何事情都一定要經過公司幫忙完成，自己卻坐享其成。如果公司沒有賺錢的機會，老闆要如何維持下去？ 有些領袖視若無睹的回答：「做生意就是要先虧個幾千萬，數年後才開始說你應該賺錢！」每字每句猶如在掌控與威脅老闆，令人痛心疾首。其實，他們忘記自己也是公司的一份子，在獎金制度下，領袖理應與公司共同去處理問題，並非只照顧自己的利益，而把所有問題丟給公司去承擔。 那老闆應該做些什麼才能找回贏的動力？這就有勞經理、員工、領袖與老闆合作拓展公司業務，自然便會產生共贏效應，那麼公司就得以經營長久。 高階主管與員工：追求一個獲自我成長、歸屬感及福利的好空間 一般來說，高階主管所承受的壓力絕不輕於領袖，他們付出良多，但收入卻不成正比，也得不到組織的感激，領袖甚至還集體聯合起來玩杯葛，令經理受盡委屈。其實，領袖應該和經理站在同一陣線上，大家互相提醒和勉勵，彼此互相監督和尊重，進而激發經理人的存在價值，讓他們越做越起勁。 另外，員工們經常從公司裡找不到應有的福利、歸屬感以及自我成長空間。根據統計，員工最在乎的是：在公司裡他有沒有得到成長；緊接下去，就輪到歸屬感以及福利問題。那麼，老闆應該如何處理員工們的這些問題？ 第一，獎金制度不僅頒給組織，還有員工，讓員工跟隨組織的業績一同成長，這樣大家才會有共同一條心的感覺。除了獎金制度，同時得照顧員工的其他福利，包括年假、病假、旅遊、學習空間等等，視員工為一家人般的關懷他們。 第二，公司必須建立遠景，更要牢記有更大的舞臺，才能容納更多的人才。因此公司遠景一定要很遠大清晰，只有在大理想、大宏願下，員工才願意追隨並一同達成夢想，他們也會因而感到自豪。 第三，公司整個組織應該賞罰分明，制度透明化，並建立一個溫馨的家庭文化，以及充滿感恩、愛與支持的文化，員工才會產生歸屬感；使員工、組織與老闆之間互相扶持和感恩，最後共同策劃、共同工作、共同承擔。 一家公司，只有採用「文化」來帶領整個組織，才能感染人性。所以，從老闆的理念開始建立良好的企業文化，令上司懂得如何去關懷與領導下屬，令下屬懂得如何感恩，透過這種文化讓彼此感覺是一體的，從而能帶動公司業績的快速起飛。 在共贏的策略裡，可成功教育領袖、組織去感恩員工的付出，沒有了員工如同失去管家一樣，是員工在「家」處理文件，才讓他們無憂無慮的往外衝業績；同時也讓員工明白領袖、組織、顧客、業績正是他們的老闆，以督促員工應該做好本分，提倡服務至上的觀念。 一個體制健康的直銷企業，它不但全面顧及領袖、直銷商、專業直銷商、消費者的利益外，同時也得為直銷老闆、高階主管以及員工們帶來營利和持續成長的力量。由上而下的這七種類型的人，只有大家處在合作的氛圍中，才有一種永續經營的信念。 （出處/直銷世紀雜誌第202期，2009/10/1）