串連人際網路好直銷

自從直銷事業進入台灣，由於個人詮釋的角度與方式不同，十數年來在爭爭嚷嚷之際，始終對「直銷」與「直銷」的定義莫衷一是。但是聰明的立法院諸公，在民國八十一年卻作了一個最睿智的定義。於是在公平交易法第八條中下了一個名稱，叫做「直銷」。 「直銷」這個名稱出現以後，的確是一個「名詞」來釐清了「直銷」與「直銷」的不同。而令人敬佩的是，「直銷」一語道破人在這個事業裡面的價值，以及「人際關係」的行銷方式。 從名詞上，在國外直、直銷商都叫做Distributor，實在看不出兩者中有何不同。更何況Distributor也可能是一個送貨單位，顯現不出有任何「人」的存在。 當然，「直銷商」是台灣直銷事業裏，最早用的稱謂。但是在這個稱謂底下，只可以看出「直銷」是行銷流通層級的減少，代表著直接把商品送到消費者手中的行銷意義，似乎也看不出有關「人」的具體存在。 而「直銷」也包括了「媒體銷售」，如郵購、有線電視廣告銷售；「機器銷售」，如自動販賣機；及「人員直銷」，如訪問販賣方式等。除了「人員直銷」的方式之外，其他直銷方法更是八竿子牽扯不到「人」。 也有人把Distributor稱謂為「中介商」、「介銷商」、「代銷商」或「經銷商」，……，但是這些稱呼，總是比不上「直銷商」把「人」的觀念表達得如此精確。為什麼？有下列幾項意義： 1.直銷是以人為主的事業，「直銷」一定要有「專」門的「人」和「專」業的人去做傳達的銷售工作，所以「傳」字本身就是「專」與「人」的結合，沒有「人」就不會有直銷。 2.「直銷」是運用口碑相傳的道理，透過人與人之間的資訊傳遞所建立起的一種銷售行為。　　3.「直銷」與「單層直銷」的區別也是在於看該制度是否能「傳宗接代」而定。 如果制度上能夠往旁邊建立橫線關係，同時也能往下做垂直的無限代數繁衍，那就是「直銷」。如果僅能做單代的橫線伸展，那就只能算是「單層人員直銷」。因此，「直銷」又跟能不能「傳宗接代」有關，於是「直銷商」的稱謂更能展現這種薪火相傳的意義。 人際關係的運用是命脈 「有緣千里來相會，無緣咫尺若天涯。」直銷事業的人際關係還要以人的緣份做基礎，懂得「知緣、惜緣、結緣」的人就容易發揮他的人際關係和影響力，創造出成功的直銷事業。 基本上，人的關係不外乎兩種：「老關係」和「新關係」。 1.老關係：例如親戚、朋友、街坊鄰居、商店、老師、客戶，以及所謂的「同宗、同鄉、同事、同學、同好、同袍」的六同關係，都是你現有的關係，或是你已失散的老關係。 2.新關係：例如前述由老關係的介紹，或是在商店購物消費、搭乘車船等交通工具，參與社團活動、聆聽演講、同行同業的聯合，甚至於「掃街」的單刀直入方式所衍生出來的關係。 直銷以人本，運用人脈的繁衍，就是靠建立關係而發展起來的事業，所以直銷事業也是人際關係的事業。 認識直銷人的心路歷程 直銷既然是與「人」息息相關的事業，我們就必須要了解直銷「人」在從認識直銷到積極從事間的心路歷程。在這一段路程裏，每一位直銷人經歷的長短不一；具有「慧眼」的或許歷程短，而經波折的或許歷程長。但是不論經歷的長短，或是日後成就直銷事業的高低，在我研究中發現不外乎經歷底下十步困： 1.排斥：「直銷嗎？那本就是拉人頭的老鼠會！」 2.懷疑：「那個直銷公司規模那麼大，又有好產品，幾年來也沒有受害者，應該不會騙人吧！」 3.觀望：「我的××已經在做直銷，看看他有沒有出事再說吧！」 4.猶豫：「×××做直銷賺了錢、賺了車子，又賺了房子，我來做的話會不會跟他一樣？」 5.接納：「我的老婆還煞有其事的做直銷，她愛做就讓她做嘛，應該不會錯的。」 6.認同：「直銷並不是老鼠會，那是一種行銷方式和賺錢的事業機會。」 7.參與：「老婆你要去送貨嗎？我要出門，我幫你送去好了！」 8.加入：「老婆你加入的那個直銷，我是不是也可以加入？那只要在配偶欄加上我的名字就可以了。」 9.投入：「今天晚上有OPP，明天下午有NDO，待會兒一定要打電話聯絡聯絡！」 10.積極從事：「台中的下線可獨立，高雄的下線要聚集，傳統直銷難兩全，積極從事才賺錢！」 認識直銷人心路歷程十步曲，可以幫助你在發展人際關係時，應該如何切入對方的一個方向。因為只要是接觸到直銷的人，必定都會處於上述十個階段中的某一情境下。而了解對象的心理狀況與需求，永遠是拓展直銷人際係的第一步。 必修的六項課題 除了認識對方，了解對象的需要之外，直銷事業人際關係的領域，還包括了以下六項課題值得研討。 1.打開心靈的牢籠：如何能化解排斥，接納直銷？如何能接納這一群來自不同社會背景與價值觀念的事業夥伴？ 2.賣出個人的認同：別人要能認同你個人，才能認同你的產品、公司和制度，如何發揮你的個人魅力以創造更多的人際關係？ 3.關懷、關心、關愛的關係事業：在社會上各行各業無情的競爭下，如何建立有情的直銷天地？直銷事業的特性的確不同。 4.維持和諧的人際關係：直銷商可以在直銷事業陣亡，但是他的人際關係絕不能陣亡！為什麼？ 5.建立雙勝雙贏的組織關係：直銷不是「一將功成萬枯骨」，而是「水漲船高齊榮耀」的事業。 確保永續發展的領導關係 直銷事業要「挖得深、爬得高、耐得久」才能「賺得多」，用什麼樣的領導統御關係然後可以穩固直銷組織？ 不論如何探討直銷事業的人際關係，所有成功的直銷領袖都具備有一個觀念，那就是：「有關係會用到沒有關係，沒有關係也可以建立起關係，最好通通都是關係。」 （出處／直銷世紀雜誌第19期，1994/07/01）