如何開發陌生市場

任何一種事業，都要有消費族群，也就是所謂的客戶群，才有可能成為事業，所以要成功地建立一項事業，就必須先創造客戶群；如果客戶群沒有辦法持續增加擴大，那麼該項事業就會開始停頓、萎縮。放眼周遭，只要是從事行銷業務工作者，若沒有強有力的開發陌生市場的能力，很快的就會在該行業中銷聲匿跡，因為親朋好友有銀，而陌生市場的商機卻是無限寬廣，就看您如何去運作。 除卻藉口克服障礙 曾經有一對成功的直銷夫妻檔，夫婦均從事教職，在大學擔任教授的工作，他們回憶當初加入直銷事業的情形；剛開始他們完全不曉得要從那裡著手，最後他們想到了「畢業紀念冊」，從事教職工作那麼多年，教了那麼多的學生，為什麼不從他們身上開始呢？ 不過，事情不如想像中容易。每次一拿起電話，先生開始猶豫了，該說什麼呢？該怎麼說呢？於是他們自己編了不下一百個藉口好讓自己可以放下電話，這時候，聰明的太太，趁著先生不注意的時候，打開紀念冊，馬上就撥了一個電話出去，然後立刻轉身告訴先生：「你的電話。」這位先生以為是朋友打來，馬上過去接聽，於是他克服了自己的心理障礙，原來開發並不如想像中的困難，接下來的幾年，他們只是重複的去做這樣的事情，他們的組織網便迅速地倍增。 在您準備好要為您的新事業衝刺的同時，必須先做好心理準備工作。您需要有很正確的目標動機及堅定的心態，因為陌生市場雖然是一個潛力非常大的市場，試想：一個完全陌生的人憑什麼要相信您，而您又該如何取得他的信任？成功了，固然可喜可賀，萬一一再的遭遇失敗、挫折，您又當如何面對？該如何調適自己，以免自己無法承受失敗、挫折而終至退出的命運？所以在開始踏出第一步前，請先準備好下列四個要件。 開發陌生市場4要件 1.勇氣：十足的勇氣可以幫助您面對陌生人，可以幫助您伸出雙手，遞出名片將自己推薦出去，十足的勇氣更可以幫助您接受失敗的事實，不會被挫折打垮。勇氣會幫助您將失敗、挫折化做經驗，只要勇於檢討您的經驗，勇於不斷的嚐試，去做、去做、不斷的去做，成功將逐漸取代失敗、挫折將自您生命中走遠。 2.創新：成功是需要方法的，因此，您必須經常針對自己所得的經驗加以檢討。不管成功或失敗的經驗，都可以在檢討的過程中，助您獲得更多的創意，而每一次的創意，都可以鼓勵您做更多的嚐試。創新可以幫助您找到一條最快成功的方式，但是創新不是投機，也不是取巧，創新是經驗的修正，也是經驗累積的結果，要創新意，就必須不斷的學習和充實自己。 3.分享：隨時抱持分享以及助人的態度，將您所認為最好的東西與經驗與他人分享，或許是您的產品，或許是您的經驗，或許是您的直銷事業，只要您認為會對目標對象有助益，那麼您就更應該大方與人來分享。分享是不應該有壓力的，因為您的分享只是提供一個參考，提供一條管道，而不是給對方唯一的一條路，否則不但幫助不了人，更會多失去一個機會，也平白給自己多一份挫折。 4.生活：所有您的一切，不管是好的經驗、好的創意、好的習慣、好的情緒，一切只要是好的都將它生活化，因為生活化，這一切就成為生活的一部分，既然是生活的一部分，就不會有挫折。如果每天少做一件事即會令您生活似乎有所欠缺，這股力量會源源不斷的將您推向成功，因為這股力量不允許偷懶，這股力量會24小時全天候的督促您。 觀察判斷能力不可或缺 具備完整的心理建設之後，您已經有足夠保護自己的力量，並可以開始陌生市場的開發工作，這時候您必須有如何開始的技巧： 1.敏銳的觀察力：眼觀四面，耳聽八方，隨時注意四周的風吹草動。來往人群中，只要有人從談話或舉止中透露出一絲玄機，您的目標對象便已經出現了，但請勿完全以自己的標準來揣測他人，以免錯失大好良機，尤其在直銷事業中，人人都可以是人才。 2.迅速的判斷力：有了機會，就要在最短的時間裡做最快速的判斷，該不該過去談，從那個人開始著手，怎麼開始，這一切都不可以拖延，要迅速理出頭緒，否則這個機會將永遠的流逝。 3.正確的切入點：當您選定了目標，就必須選擇最合適的方式做為切入點。對方可能是個老闆，是個上班族，是位男士，是位女士；不同年齡性別、層級，就要用不同的方式切入，學生要的可能是目標、理想；男士要的可能是事業；女士要的可能是家庭、好的婚姻；而您就要選擇一個最適合您目標對象的方式切入。 4.資源的運用：很多人會莫名其妙的排拒直銷事業，所以在尚未深入了解對方之前，直截了當的提出直銷事業，並不恰當。直銷公司都準備有很多很好的輔銷工具，可以有意無意的在對方的面前使用，引起對方的好奇，創造解說的機會；甚至更進一步，公司提供的分享課程或產品展示都可在不同階段做適當的運用，可以協助您更容易吸引目標對象的興趣。 5.完整的記錄：對任何接觸過或還沒有接觸過的目標對象，任何人都不可能有把握能 一次OK，因為需要有很詳盡的記錄以協助進行下一個步驟以及時間安排，例如，您今天將直銷事業介紹給5位朋友，他們可能會產生5種不同的反應，您即可依照他們的反應安排下一次約會的順序，並且可事先設定將與對方交談的重點，事前充份的準備將使下一次的約會有更好的結果。 （出處/直銷世紀雜誌第48期，1996/12/01）