以大陸眼光發展大陸市場

南方甫 自1989創立以來，克緹集團即展現出相當傑出的競爭力道，十七年間，締造出不少佳話。連續八年取得本土直銷冠軍寶座的表現，成為不少台灣本土直銷公司心嚮往焉的標竿，去年更以66.8億的直銷業績拿下台灣直銷龍頭寶座，並以98億的整體營業額擠進百大服務業之列，在台灣直銷史上創下一個嶄新記錄。 在中國大陸，克緹(中國)日用品有限公司經過9年的耕耘，從陌生、摸索到快速成長，也打下了深厚的基礎，由上海向全國輻射發展出38家分公司及近2000家加盟連鎖店，並在2004年創下6億人民幣的營業額。 克緹的成就，有很多因素，不過，其中陳武剛的精準眼光與領導魅力，可以說是這克緹得以領先本土群雄，乃至超越跨國公司的最根本原因。 宏觀的視野 陳武剛的精準眼光，使克緹能夠集中資源做正確的事，以此次大陸直銷管理條例為例，法案出檯前，當很多跨國直銷公司仍舊對新法立法內容的多層次抱持想像空間之際，陳武剛早就做出單層次直銷的決策，「因為社會與市場環境成熟度的關係，未來中國直銷暫時還沒有多層次的條件，因此克緹集團在中國的發展仍將繼續以加盟為基礎，以單層次直銷為目標。」 這一個判斷在新法出台後被證明可以免除許多危機，並避免調整模式過程中所付出的昂貴代價。 「陳總裁在身分上是一個企業家，不過，就我個人的認知，我認為他在作決斷時，更像個政治家，因此能用比單純商務更宏觀的角度來做決定。」一位嫻熟大陸政經與歷史特性的克緹(中國)高級幹部說，在中國大陸發展企業，這種宏觀角度是有優勢的。 另一個例子就是，當大家認為不應該做複合通路的時候，陳武剛卻以三銷合一的創意，為克緹開拓出比單一通路更多元的發展空間；而當許多人開始模仿克緹三銷合一的創意之際，陳武剛卻毅然宣告三銷合一的階段性任務業已完成，自2004年起，克緹國際已進入單純直銷的時代。 至於陳武剛的企業領導魅力，在業界可謂享有盛名，尤其他那種十幾年不曾有過遲到紀錄的精神，不僅在克緹人心中烙下深刻印跡，也在直銷界成為一個話題。 十年有成 克緹國際集團於1997年正式在上海成立中國事業部門－克緹(中國)日用品股份有限公司。2000年進入發展期後成長快速，2004年更以倍增之勢，一舉由全國一千家增加到近兩千家加盟連鎖店。 不過，克緹(中國)總經理陳碧華回顧當年的艱辛與壓力，似仍歷歷在目。 她說：「那個時候，我用台灣人的眼光看上海人、看大陸人，做起事來老覺不對頭；我很急，但一時間也找不出更具體的辦法，經過兩年的摸索，我學會了用上海人的眼光看上海、大陸的眼光看大陸，這個時候事情就變得順利起來了。」 陳碧華表示，當她懂得融入上海融入大陸，忽然發現上海原來是一個有著無比潛力的城市，而上海人扎實的基本功更是讓人刮目想看。 一旦能夠欣賞在地人的基本功，就能夠跟他們深入互動，經過一些專業訓練及授權，這些在地人就能表現出傑出的能力。 這是一個非常重要的突破，它使克緹(中國)擺脫原本叫好不叫座(例如克緹上海旗艦店早期一度成為一個街頭景點－暱稱淮海路歌劇院，但是大部分人卻只在門口拍拍照，不敢推門而入)的困境，開始快速成長。經過近十年的經驗累積，去年的倍增速度，更成為克緹(中國)夥伴們口中的「迅猛」成長。 陳碧華把這個差異叫做：「從硬性殖民轉為軟性融合。」 陳武剛說，剛開始，陳碧華對於經營克緹(中國)事業不免稍嫌生澀。但是，他知道她會是一個做大事的人，因此大膽把發展中國市場的重任交付給她。 在這個過程中，陳武剛除了協助陳碧華建立一些關係外，大部分事物都是讓陳碧華自己去摸索，因為自己摸索出來的路自己來會比較熟悉。 當然，陳武剛還是陳碧華必然的救火隊，許多緊急狀況、重大決策，陳碧華會細心跟陳武剛進行報告溝通，並聽取必要的指導。 克緹(中國)如今成長到六億人民幣的業績，陳武剛對於陳碧華總經理的表現很滿意，他說：「在中國發展店銷的階段，我給她一百分。尤其她所積極培養的八千名講師，是克緹(中國)在下一個階段挑戰30億人民幣業績的重要資源。」 新里程新目標 今(2005)年8月10日，中國國務院審核通過『中國直銷管理條例』，為大陸直銷市場提供了正式的法源基礎，並意味擁有13億人口的大陸直銷市場即將進入一個全新的里程。 新管理條例中，有許多嚴格的設限，其中對於30%的佣金上限及不允許組織獎金的規定，明顯限制了多層次組織發展的空間；禁止境外人士在中國大陸從事直銷、禁止境外人士從事教育培訓兩項規定，也大幅壓縮了台灣直銷商及教育訓練界的發展空間。 這些嚴格的規定，對於原本以加盟連鎖模式發展的克緹(中國)並不會有負面的影響。而對於未來克緹運作直銷的計畫，陳武剛認為，還需要耐心觀察未來的解釋令，克緹(中國)的直銷通路才能做出比較具體的規劃。 「目前的管理條例，概括來看是對直銷通路不利的。」陳武剛說：「但是，如果解釋令出來能夠提供一些空間，那麼直銷還是很有機會的。」 儘管直銷管理條例讓大多數直銷公司感到失望，但是有法規基礎對於市場運作總是一件好事。因此，就如大部分直銷公司一樣，克緹(中國)也在法案通過後立即做出了許多明朗的動作，包括克緹(中國)總部的遷移與啟用；斥資3億人民幣的上海松江新(二)廠的奠基；而陳武剛與陳碧華兩人也一改從前低調的作風，向媒體侃侃而談許多有關克緹集團及克緹中國的發展佈局。 這些原本可能會發生在不同時間點的大動作，這一次都集中在9月12日一天之內，充分顯示克緹頗有透過總部啟用、新廠奠基及高層重要談話來向世人宣示，克緹(中國)的爭霸中國市場的決心。 紮根負責永續 「今年我們估計會比較保守，主要是直銷立法進度的延遲及出檯後的法規一定會對市場有影響；」陳武剛強調：「但是，我們一方面要等待解釋令，另一方面則還會積極進行投資，我們有信心在未來三到五年內做到年營業額30億人民幣的目標。」 至於媒體關切的牌照申請問題，陳武剛表示不論解釋令何時出來，克緹(中國)會在適當時機提出直銷牌照申請，最可能的時間點應該是12月1日法條正式施行起到12月31日之間。 在管理條例中，有一條規定其實遠較預期放寬，那就是直銷公司的產品可以是在大陸設廠生產，也可以是母公司在海外的工廠生產。 對於這一點，陳武剛則認為，「在地生產」才是一種負責任的做法，直銷最重要的是負責。即使新條例允許引進母公司海外工廠產品，母公司海外廠的產品在比例上仍不宜過高。 投資廠房、在地生產是對政府、對社會負責任；有投資，才不會發生做不好就撤的情況，這也是克緹(中國)為迎接中國直銷新市場大手筆投資松江新廠的主因。 正是這種紮根、負責的態度，克緹(中國)才能精確定下每個階段的目標，並如期加以實現、超越，一步一步打造克緹時代的理想。 小檔案： 克緹集團早期以護膚保養、保健食品為主，經過十餘年的發展後，陸續成功發展出調整型內衣、Home SPA等新產品系列，逐漸成為一個多方位的健康美容跨國行銷系統。 克緹集團在全球13個國家和地區共擁有數千家美容專門店及十萬名美容顧問，基於各國家地區社會及法律條件的差異，克緹在不同地區有時會有不同的操作模式，各地區的名稱也略有差異。 過去克緹集團稱為Chlitina；今後克緹的英文名稱則為Kelti。 克緹(中國)新總部正式啟用之後，克緹集團已計劃將全球克緹的英文名稱統一為Kelti，目前旗下則有Chlitina(化妝保養品)、Health one（保健品）及Portamento（調整型內衣系列）等三大產品品牌。 這個集團化規劃，顯示出克緹(中國)的地位未來在整個集團的份量。 「在不久之後，如果你看到Kelti的T霸或店招，沒有錯，那就是克緹國際集團的新名稱。」 （出處/直銷世紀雜誌第154期，2005/10/1）