成果導向指數

編輯部 繼《從A到A＋》之後，最近企業界最流行閱讀的一本企業經營著作叫做《執行力》，談論的主題便是一個企業就算擬定再好的策略，若是缺乏有效的執行，一切將會成為空談。 同樣的道理，在直銷事業的經營過程中，若是沒有將所學的東西積極運用，付諸實際行動，自然無法創造具體的績效，並且獲得預期的成果。因此，懂得經營事業的夥伴，清楚的認知到要能提高戰鬥力，創造實際的績效表現，關鍵就在於發展「成果導向」的思考和行為模式。 成功者為成功找方法 觀察所有在直銷事業中成功、能夠攀登巔峰的領導者，往往不屬於理論派，相反的，他們都是「行動的實踐者」，看待事情都是以「成果導向」做為依歸。在他們的認知上，邁向成功之路也許有著千百種方法，只要能實際運用創造具體成績的就是「好方法」，而再好的方法若沒有透過行動、創造具體的「成果」，就算過程再認真、就算計畫規劃的再完善，沒有好的結果就沒有任何意義。 成功者篤信「成功者為成功找方法，失敗者為失敗找藉口」，他們不會說：「我已經盡了一切力量，我真的很認真，可是就是做不出成績。」，同樣的，他們也不接受夥伴有這樣的想法。 因為，在這些具備高度戰鬥指數的領導者的深層想法中，他們認為之所以不成功就是因為「努力不夠」，如果夠努力，付出夠多的人就算發現原有的方法行不通，他們絕對會趕緊找尋新的方法。 他們做一切事情，無論是銷售、推薦增員、或是組織輔導運作，必定都是以產生具體績效為最終依歸，他們不會以「我盡力了」做為滿足點，他們以「具體成果」做為判定努力是否足夠的標準。 創造「成果導向」的思維模式 要能創造這種「成果導向」的思維模式，快速提升個人與組織整體的戰力，可以從下面幾個方向著手： 1.建立「贏家」的態度：瞭解來到直銷這個領域中就是要讓自己和夥伴成為「生命的贏家」，贏家做任何事就是要盡一切力量創造自己預期的結果，贏家不會投入一份事業之後還想著自己到底適不適合，不會想著還要不要堅持下去。 贏家要改變自己就會思考如何讓自己快速的產生具體的改變，並且讓周遭人們感受到，贏家經營事業就會想著透過什麼模式能夠在最短的時間中創造具體績效，讓自己與夥伴有更強的信心勇往向前。 2.凡事以「付諸行動」為思考方向：以「應用」和「行動」為主要思考方向是成果導向經營者的主要特質，當學習的時候，他們每學到一個觀念和技巧便會想著「要如何應用」；當聽到一個經驗分享時，他們會想到應當把這個寶貴的經驗用在哪裡？如何透過這個經驗來創造更好的業績績效和表現。 3.定期檢視績效表現：管理大師彼得‧杜拉克曾說：「一個不懂得檢視的人，根本沒有資格談到績效管理。」，具高度戰力的成果導向思維者不只會問自己用了多少力量，更重要的是他們最常問自己的問題是：「我做出了多少具體的成績？」和「我要如何才能產生更高的產值？」。 他們思考的是具體的績效、是做出多少成果，而不是中間的過程。因此，要成為高績效的成果導向經營者就必須建立「定期檢視」的習慣，檢視自己是否創造最好的成果和績效？如果成果和付出的努力還未成正比，問題到底在哪裡？該如何去提升？ 4.讓數字說話：成果是否有效提升不是憑我們的感覺，而是要靠實際的數字來展現。就像我們的組織比上個階段進步或是衰退，不是用我們主觀的感覺來判斷，而是從「新人產生量」、「升聘人數」、「業績成長量」、「會場人次」、「獨當一面的A角色」等具體數字整體呈現的結果來判斷。 要讓自己成為更加成果導向、更具競爭力的直銷工作者，必須更有系統的經營我們的事業，不是憑一己的感受，而是讓具體的數字說話，讓數字告訴我們付出努力後獲得的成果，到底是令人滿意還是應當立即加以改善。 形成「成果導向」的良性循環 一個經營直銷事業多年，但是直到去年業績和組織才大幅進步的領導者在談到「成果導向」思維時說：「直到去年我才體認到要把事業經營好的關鍵在於讓自己和組織建立『行動與成果導向』的文化。」 「以前經營事業的過程我總是認為直銷是感情的結合，是分享的事業，只要大家處得好、大夥都盡力了，業績不好只是一時的，未來一定會越做越好。但是，這樣的情況持續了三、四年，組織一直都是你好、我好、大家好，就是業績不太好的狀況。儘管成長和感情非常重要，但是畢竟每個經營的夥伴都希望能創造更高的收入與獲得更高的成就感，成果始終出不來的情況一久，夥伴就會開始有狀況。這時，我才慢慢體認到，過程和感覺固然重要，但沒有成果出來，這些都會變成空談、都會變成沒有意義。」 「於是，我開始調整組織的運作模式和想法，做任何事情前，我一定和組織主要領導者先釐清我們進行這個計畫要創造什麼結果、做到什麼程度算是成功，如果績效在什麼標準以下算是失敗，我很清楚的讓自己與夥伴清楚，我們不再以有做就可以交代、就感到滿足，我們要更成果導向，要做就要做出成績和成果來，慢慢的，我們的組織開始轉型，也比較容易吸引具有強烈企圖心和條件好的夥伴加入，當然，組織也相對變得越來越強，成績越來越好，形成了一個所謂的良性循環。」 （出處/直銷世紀雜誌第124期，2003/05/1）