直銷策略成功的關鍵

一個企業的成功，除了靠執行力、人才與團隊、合作氛圍外，還得靠策略才得以長久運營下去，而不衰敗。 因此，在此提出突破業績不振的成功策略關鍵，讓已在谷底盤整一段時間的直銷公司和組織能夠得到啟發，而抓住擬定突圍策略和作法，將整體發展導入正迴圈當中；而原本業績持平或相當不錯的公司和組織，則繼續思索還有哪裡可以加強，從而奠定核心競爭優勢，乘勝追擊獲得更大成長與突破。 關鍵一：追蹤市場所需，而非個人所需 綜合筆者的長期觀察，發現許多直銷策劃人鍾愛閉門造車，往往以個人中心為出發點，從不追蹤市場所需的究竟是什麼產品，或者是由一群人自作主張，總是忽略關心與瞭解市場當時真正的需要，導致產品既不夠人性化也不具共鳴性質，試問如何能令廣大的消費者心動而爭先購買呢？ 因此，缺乏市場分析下的新產品即使成功推出市場後，經過一段時間考驗後依然銷不出去，最終造成囤貨事件的出現，以致令公司組員的團隊士氣大跌，彼此紛紛因為策略的失敗而洩氣，從此意志消沉，團隊業績目標無法創造。 為了使策略有效，直銷策劃人必須從地區層面去思考，多關注都市群的實質需要。許多公司為了更精準的瞭解市場，嘗試將市場細分為各個大區，或者根據人口規模或家庭收入，精心制定更多類型的都市化戰略。所以，直銷策略成功的第一個關鍵是：緊記追蹤市場所需，而非個人所需。 關鍵二：支援策略者愈多愈好 其次，在任何一項策略推動前，策劃人務必先凝聚愈多支持者的同意力量，效果就愈理想。因為，即使是超棒的策略出現眼前，要是得不到很多人支持的話，那策略一樣無法順利通過執行，因為沒有人願意服從它。所以，我們應該積極尋找更多支持的源頭，如此策略才得以成功推行。 關鍵三：傳達是否準確，動員是否夠快 一旦組織變大了，組員自然也變得多不勝數，面對著滿滿都是人的直銷管理高層，他們必須擁有一套法則，進而把公司新策略清晰又完好無缺的傳達到每一階層，讓人人接收到百分之百正確的資訊，保證他們對新策略的內容完全掌握，並禁止組員胡猜、不確定的討論有關新策略，這樣就可大大降低資訊錯誤傳送的情況發生。 然而，在確保資訊內容全盤向組員告知後，同時還得馬上讓組員付諸行動，即時動員大家快速加入團隊共同實施新策略，以便在最短時間內，讓所有人對新策略建立起最大的信心，從而推進業績的迅速成長，公司組織也得以在市場樹立口碑，影響更多組員走進這份事業。 關鍵四：為策略訂下目標和期限 無論哪種策略，我們一定要為該策略訂下一個清楚的目標，最起碼可以讓組織明白為什麼要實施該項策略、每個策略的大中小目標是什麼、每個小會場的目標又是什麼、履行該項策略後的最大結果是什麼、達成策略的最後期限在幾時等目標。 總而言之，策略制定離不開目標，當有了目標以後，接下來就要正視下一步計畫，比如我們要如何達成該目標；當計畫出來以後，我們就得決定由誰去執行。從策略到目標，目標到計畫，計畫到執行，每一個步驟都缺不得，這是非常基礎的線性程式。待一切處理完畢以後，接著就要營造氣氛高昂的作戰環境，進一步把組員追求事業的情緒推向最高峰，共同向策略的大目標前進。 關鍵五：小心遴選具領導才能的將才 我常講：「今天公司管理不好，是因為你找不到擅長管理的人；今天公司的市場部門做得不好，是因為你找不到會做市場的人；今天公司的策略不成功，是因為你沒有推動策略成功執行的人。最後，還是一句話，你得先把將才尋覓出來，問題方可解決！」 每個策略有多成功，其實都是決定在誰或什麼人在帶動。因此，每次在策劃新戰略時，策劃人必須慎重考慮，並很明確知道策略到底會由「誰在做？」、「誰在帶？」以及「誰要跟？」這三個提問上。畢竟，帶的那個人將是決定策略該怎麼推動的，誰是將才，誰是庸才，其實老早就決定在管理層遴選出怎樣的領導人，所以請格外小心遴選。 關鍵六：設立總指揮中心 適逢新策略推動，每個組員的反應不一，中間定必出現各種不同的聲音，有反對的、有支持的，當然也有精益求精的意見反映給公司。為了徵收這些寶貴的意見回饋，公司應設立總指揮中心，專門讓組員陳述心中的不滿或是改善意見，以及收集來自基層的各種資訊。 正所謂，公司高層總不能每天抽出二十四小時應對組員問題，可是還是得想辦法提高作戰能力，從而做到速戰速「決」，即用最短時間去把問題統統解「決」，以前的將都會說：「打仗要快，那麼做決定也一定要快」。經營直銷，若問題慢一步解決，就會錯過黃金時機。所以，當策略哪裡做得不足，我們要有勇氣去承認錯誤，然後馬上作出調整而不能硬撐，若要策略成功引起大眾市場的共鳴，這是很重要的。 世界上沒有總是失敗的策略，只要策略策劃人理解以上這六項關鍵點，想要策略成功其實很容易！凡事依照這六個關鍵為宗旨，就能旗開得勝，重新博取組員的尊重、將才的信任、市場的青睞。 （出處/直銷世紀雜誌第208期，2010/04/1）