向新人類推薦，因勢利導！

開喜烏龍茶在去年創下五十億元的飲料業績後，廣大的潛在消費市場，再度引起業界間的熱絡討論：到底，「新新人類」有何魅力，能締造出如此驚人的營業額？而許多直銷商更是興致勃勃的想研究出「新新人類」的特色，以展開對此一族群的推薦行動。本文即是針對後者，並回溯到此一名詞起源的「新人類」族群，做一探討。 新新人類VS.新人類 電視廣告中看到的「新新人類」，有一起嬉戲跳繩的上班族、村婦、大陸少數民族，大聲吼叫的大人、小孩，近期內又增加了紅髮藍眼的西方人士。從中國到西方，從老到少，從傳統到流行，難道每一階層都是廣告中訴求的重點嗎？沒會，打破族群界限，強調不分年齡，只要心存瞭解、尊重、關懷，就是新新人類。所以，廣義來說，每個人都是新新人類，也即是表示，直銷商可以開發的客戶隨處可尋。 但是，無區隔式的找尋顧客群，對使用大眾媒體（電視、報紙、雜誌等）的廠商而言，至少還可似漁夫撒網般，在茫茫大海中等待豐收的時機，至於以「一對一」或「口耳相傳」等行銷方式的直銷商，就不見得適合了。 面對面的溝通，重要的是你了解被推薦者的喜好、思考模式及生活型態，才能使其視你為「己類」，接受你的推薦。而「新新人類」，因涵蓋的層面過廣，無法明確的界定出它的特徵，若直銷商把此一族群定為推薦目標，成效可能不彰，因此，我們將推薦對象縮小到新新人類的源流，但卻與他截然不同的─「新人類」。 「新人類」一詞來自日本觀念作家埤屋太一，他指的是嬰兒潮（戰後新生代，baby boomer, 大部分指一九四五─一九六四年間出生的人）的「下一世代」，也就是一九六五年以後出生的年輕人，大約是現在二十至三十歲的這一代。 新人類適合從事直銷嗎？ 新人類誕生於完全溫飽的社會，從未受到戰爭、飢餓的威脅，個個又受到家中父母的呵護，接受完整的教育，認為富裕充足是社會常態，每個人習慣「我行我素」。前一陣子廣告流行用語──只要我喜歡，有什麼不可以，就是典型的例子。他們不曾感覺失業的恐懼，恐也沒有追求成功的慾望，想休假時就休假，不想加班時就拒絕加班。日本企業界最得意的「終身僱用制度」，在新人類看來是無稽之談，他們認為，怎麼能耗費一生的青春、智慧老死在一家公司，因此，對公司的忠誠度極低。 這樣特殊身分的族群，可能令不少直銷商紛紛搖頭放棄，並在心中大打問號：「他們適合從事直銷嗎？新人類既沒有追求成功的念頭又十足的自我意識，只怕會壞了組織中的規矩。」如此質疑也沒有錯，但是，當你放棄對一位新人類做推薦時，你可能因此而失去數十位的顧客及一群極具潛力的消費群。 感性消費向「錢」看 新人類在富裕，不虞匱乏的環境下長大，強調消費享受，並且是感性的消費。單純的好商品，不能抓住新人類的心，你必須同時出售好的商品包裝，公司形象及售後服務。他們對新起的時髦行業較傳統行業有濃厚興趣，「直銷」能激起他們的好奇心，倘若你能舉出此行「自由、不被拘束」的特點，必能吸引其再花時間深入了解。 介紹直銷時，可別一如往常的不斷舉出傑出直銷領袖的豐功偉業，這可能會促使新人類不耐的拂袖而去。你忘了嗎？他們是完全的個人主義，也不把成功放在心上的人。不能談名，那就論「利」吧！新人類的「消費主義」常導致他們以錢作為人生目標，直銷的獎金和利潤，足以讓他們願意花些精力駐足此處。 然而，必須留意的一點：新人類講求快速效率，變化大，計較功利，感情淡薄，可能隨時會更換直銷公司。因此，部分直銷商認為，有些特徵的新人類族群，還是單純當消費者的好，不須訓練他去做組織，否則，一旦建立起體系，又突然瓦解，將使負面效應危害到整個直銷界。 掌握族群特性再教育 此言固然有理，但若你在向新人類推薦時，已先設下限定，想必往後對他們所開的HP、OPP，自然也將缺乏原有的動力。更何況「新人類」族群─重利輕情、喜新厭舊的心態，或許也存在別種族群中，只是他們較凸顯此部分的特徵；更有可能，隨著年歲的增長，他們會調整原有的心態。 因此，我們雖然清楚描述出新人類的圖象，也建議直銷商從消費路線起，先向此一族群介紹直銷產品。但是，這並不意謂著「新人類」與直銷事業和組織發展絕緣，而是直銷商應適時運用教育訓練、組織聚會時，修正其不正確的心態與行為，隨後，再假以時日觀察，待新人類主動有意願投入直銷事業，且有躍躍欲試的跡象時，就是你可以放手任其展翅開拓的契機了！ （出處／直銷世紀雜誌第16期，1994/04/01）