評中國大陸直銷教育年

直銷業在中國大陸發展已有多年。在這個發展過程中，人們往往只注意到它的業績不斷增長（因為幾乎每一家公司的業績都有不同程度增長），卻忽略了一個現象，那就是隨著直銷業發展的快速，直銷商的素質從整體講卻有下降的趨勢。 素質下降有脈絡可尋 直銷商整體素質下降，可以從幾方面看出： 第一，從直銷的發展過程看，它基本上是循著先大城市、後中小城市；先沿海、後內地這樣一個軌跡。我們雖然不能嚴格地按城市的大小來判斷人群的素質高低，但卻不能否認這裏邊有著一定的聯繫。 直銷最初發展的幾年，範圍主要涉及大、中城市，現在則已經發展到縣城、甚至鄉鎮，有些地方還出現了農民參與的情況。無論從文化素質還是從知識水平上講，越往基層顯然層次越低，這一事實我們無法迴避。 第二，直銷是一種較為新穎的營銷方式，接受它需要一定思想水平和冒險精神，同時還要有一定的心理承受力。 最初幾年，直銷在知識文化圈發展較為普遍。那時無論是北京還是廣東，大學裏的高級知識分子、研究機構裏的科研人員、文藝界的人士等，皆有不少投入其中。之所以如此，正是與他們對新生事物的敏感度和理解力分不開，也和他們的心理承受力分不開。隨著直銷商隊伍的擴大，這部分人在直銷商中的比例越來越低，其影響力也越來越小。這也必然造成直銷商總體素質的下降。 第三，客觀來說，總體人群的素質結構本來就是一種寶塔型的。素質高的人數量少，相對素質低的人數量多一些，這個定律在任何行業都適用。而當一個行業從業人員總數很少的時候，低素質人群的影響面會小得多，而當從業人員大量增加時，低素質人群的影響才會明顯。 目前直銷業正是這樣一種狀況。據保守估計，現在的直銷商人數有幾百萬，這也正是人們感覺低素質人群影響力增大的一個原因。 第四，網絡發展過快，也造成直銷商素質有下降的趨勢。這幾年直銷發展的速度很快，有的直銷領域網絡人數已經上萬、上十萬。在龐大的網絡中，教育明顯不足，有的網絡領袖則根本沒有這種準備，疏於教育培訓，只追求組織人數的增加，久而久之，直銷商的素質自然會降低。 觀念偏差阻礙教育進行 第五，有些直銷公司對直銷事業的理解存在偏差，不願花功夫對自己的直銷商進行教育；而部份公司的經營管理者則根本就是心態不正，歪曲直銷事業的本質，向自己的直銷商灌輸不正確的理念。 無論出於哪一種情況，都會影響直銷商的素質。有時甚至會有這樣的情況：不同的公司，直銷商的心態和素質情況完全不同，足見不同型態的公司對直銷商影響之深。 提高直銷商隊伍的素質，關係到直銷事業的前途。我們必須有這樣一個清楚的認識。否則，就無法正確把握直銷業的未來發展。 直銷業的特殊性，使其從業人員的素質十分重要。因為，直銷產業從總體上講是一個個人自主的行業，每個直銷商既與公司無雇佣關係，也無與上下線的行政隸屬關係，具有充分的自主決策權，自己對自己的行為負責。雖然公司對直銷商有一定的制約作用，但相對於行政隸屬關係而言，這種制約作用弱得多。 正是這種自由，使得直銷商的素質顯得特別重要。因為他的決策缺少了約束，他的行為是否得體，他的做法是否妥當，他對人是否真誠，他說話是否真實，這一切恐怕都只能取決於他個人的素質。 直銷商個人的素質是他參加直銷事業以前幾十年生活、工作、學習的經驗累積，是他個人的經歷與性格的綜合。這裏包含了不少可以有意識提高的成份，但也有不少是個人常會忽略的部分。 學習可以在一定程度內提高個人的素質，但知識的增加往往又不能簡單地等同於素質的提高。除了學習以外，還應包括個人的生活、學習、工作中的不斷修養，更主要的是應該有一個正確的人生觀、價值觀。 這種問題並不是每一個人都有清楚的意識，甚至現在還有不少人仍然沒有感覺。所以，客觀地講，對直銷商這樣一個「既是做銷售，也是做人」的事業而言，每個人面臨著提高素質的任務，只不過對不同的人來講，任務有輕有重。 不當行徑傷害整個產業 直銷商素質的重要性在於，對一個剛剛興起的行業，在是是非非、眾說紛紜的情況下，直銷商的行為本身就可以成為是非的話題。 眾所周知，近幾年新聞媒介對直銷的指責相當多，如果仔細讀過這些報導與文章就會發現，其間除有些是對直銷的不理解之外，確實有部分出自直銷商的真實例子。我們無法否認這些實例中，直銷商所作所為確實難以讓人接受。他們所傷害的，不僅是他們的朋友、同事，更傷害了整個直銷業。如果不能讓直銷商都明白這個道理，那麼中國大陸直銷業的發展前途是不容樂觀的。 我們很難以某一個或某幾個標準來衡量人的素質高低，事實上每個人都必須經歷一場素質的考試。實踐是檢舉真理的標準，也是檢驗人的標準。在實際狀況中，我們也看到過一些自我感覺良好的直銷商同樣做出一些令人厭惡的事情。這足以說明，在原來的工作單位、原來的生活環境中自我管理良好的人，在直銷業中並不一定能讓別人也感覺良好。 中國大陸直銷業的發展正面臨一個關鍵時期。自從國家工商局批准了41家直銷公司後，直銷業的發展相當迅速，但問題也很多。雖然這些問題有些是公司的不當行為引起的，但因直銷商不當作為所帶來的不良影響也不少。最近國家工商局對幾家公司進行了處罰，但更多無法處罰的對象是不符合國家規定的直銷商。 對這種情況，各地工商部門都有反映。如果不能盡量避免這種情形的發生，那勢必會影響到政府有關部門對直銷的看法。從這個意義上講，把直銷商的素質與直銷業的前途聯繫在一起，一點不為過。在直銷業尚不成熟的時候，人們的認識也正是很不穩定的時候，此時的政策總是會有模糊度，也總是存在著不可預期的情況，直銷商的素質就顯得更加重要。這就是教育年重要意義之所在。 開展教育年活動，核心問題是在提高直銷商的素質。我們不可能期望一年內就提升直銷商的素質，事實上，只要直銷業還存在，這個動作就一天也不能停頓。問題是我們一開始就必須有正確的觀念、有恰當的內容、有得體的形式。我認為，針對這個問題，當前直銷業應主要抓好5個字的教育，即「德、責、識、技、行」。 「五字訣」教育直銷人 德，即為人之德。做直銷如同做人，要做一個成功的直銷商，首先要做一個成功的人。這話一點不錯。做人就應該以德為先。這裏講的德，不僅包括一般做人的道德，還包括大是大非、問題上的大智大德。大德要講，小德也不能忘。這就是我們通常所說的，以什麼樣的心態和理念，是一個直銷商起碼的要求。有些人不是不明白這個原則，而是對正確的心態和理念認識不清，這就要靠教育。 責，指責任感。做人要有一份責任感，不同的角色有不同的責任感。例如，為人師，要有為師之責任感；為人之首，應有為首之責任感；為人之父，也要有一份父親的責任感。同樣，做一個直銷商也決不能沒有責任感。 這些年中國大陸的經濟發展很快，但教育跟不上，社會教育更為落後，責任感的教育幾乎沒有。所以，現在提出這個問題，似乎還有些陌生。在直銷教育年中，我們應該著重這方面的教育，造就一支有責任感的直銷商隊伍。所以無論是公司訓練還是直銷商的自我教育，都應有意識地增加這方面的內容。 識，即相關知識。學多才能識廣，識廣才能明理，明理當然社會行為得體。所以，知識與一個人的素質有著密切的關係。直銷發展速度快，有很多人來不及學習相關的知識就開始了直銷生涯。因而對直銷的理解往往會出現偏差；有些人做了一段時間獲取一定的成績之後，就會感到力不從心，整個人像被掏空了。這些情況都說明直銷人需要不斷地學習。 在教育年中，我們應該扭轉一個觀念，那就是在直銷行業中，有的公司或有的直銷商只講OPP、NDO，連篇累牘地灌輸內容，忽略對直銷商擴展知識面的教育，必然使直銷商的水平總是停留在一個較低的層面上，甚至產生學習上的惰性。這不僅對整個行業發展不利，相信也是有理念的公司和睿智的上線所不願看到的。所以要使直銷教育的內容充實一些、豐富一些，多充實與直銷相關的知識，有利直銷商個人修養的提高。 技，指業務經營技巧，這也是直銷商教育的重要內容。直銷畢竟是一種生意，要經營好除了前幾方面的條件外，還必須有技巧。目前在直銷領域中很多人經營技巧顯得單調了一些，程式化的傾向也十分嚴重。 事實上，直銷這個行業的技巧包容量是很大的，凡是與人相處的方式、推銷的技巧甚至生活的巧思，對直銷商來講都是必要的、可用的。直銷最講複製，但技巧教育不僅只重複製，還要重創新。技巧本身就帶有一定的靈活性和藝術性。老老實實地複製是一種成功的路子，但善於學習、勇於創新就可能更有利於走向成功。 行，指行為規範。直銷不是雇佣行業，因此很難像一般企業管理職工隊伍那樣搞統一的行為規範，但我們不應就此而放棄在直銷行業中，進行行業規範教育的努力。因為，人的素質高低，有時一舉手、一投足就會讓人一眼看穿，應該說行為規範是個人素質的外在表現形式。 我們不贊成刻意追求形式，但沒有形式，就根本無所謂內容。所比，在教育年中應該強調行為規範教育，公司應該根據自己的實際情況，制定一些行為規範準則，通過這樣的教育，使直銷商能夠表裏如一、言行得體。 （出處/直銷世紀雜誌第53期，1997/05/01）