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陌生推薦，手到擒來
對任何一個加入直銷的朋友而言，加入直銷就是希望藉著通路的特性，以組織的力量，使自己擁有一個高收入又享有非凡自由的事業。而在這個事業中，制勝的不二法則是不斷的推薦，不斷的零售；而進行推薦，零售必須有對象，大體而言，對象分為兩種：認識的和陌生的。據專家指出，在推薦和零售的對象中，熟悉的市場占百分之三十，而陌生人的市場卻占了百分之七十；這顯示出，要經營好直銷事業，陌生市場是不可忽略的「戰場」。
瞭解背景，抓住重點
人員的擴增是組織生存的命脈，不論是推薦事業或推薦產品，都需要「人」的支持。一般而言，面臨下列情境的人會特別迫切需要馬上去做陌生市場的開發：
第一，從事形態剛由兼職轉專職時：因為兼職時在外面有相當的人際關係，一旦專職，人際關係可能突然萎縮了；要做推薦拜訪必須從原本陌生的市場開始，才能使業績維持恆常的水準。
第二，加入初期遭親友反對的；加入時若親友反對，開始做零售推薦時只能從陌生人開始，如果陌生人都能推薦成功，親友的反對很有可能變為支持，因為已做出一番成績了。用成績來證明，是最容易使反對者心服、口服的方式，到那時，再回過頭做熟悉親友的推薦，就更得心應手了。
第三，離開家鄉，遠赴異鄉的出外人：由於陌生的異鄉並無既有的人脈，想要擴展直銷事業必須從頭開始，所以，應該積極擬定陌生市場的開發策略，因唯有陌生市場推薦成功，才能奠下事業成功的基石。
進行陌生市場推薦時，因對方為不熟悉之人，所以，做推薦時要注意幾點：一、衣著─雖不必過分華麗氣派，但一定要力求整齊、清爽，以博得對方第一印象的好感；一開始能在外表上認同你這個人，接下來才有可能認同你所推薦的事業和產品。二、重點的掌握─要注意簡短清晰，因在做陌生推薦時，對方可能不希望你占用他太多的時間，所以要重點式的把事業的好處和產品的優點點出；若對方時間充裕，可在重點式的敘述之後，詢問對方的意見，再做深入的探討。三、產業資訊和產品知識─必須瞭解透徹。陌生推薦，常會碰到的難題是，對方在防禦和不瞭解的心態下，會無法得到滿意的解答，要他認同一個事業或一項陌生產品，是不太可能的。
策略運用，無限延伸市場
要做好陌生市場開發，可以透過各項策略運用，以下提供幾個思考的方向：
第一，採即興式的推薦─就是一有機會就推薦，陌生市場的開發，必須主動而積極，所以，一有機會就要馬上行動。從事直銷，常有機會東西奔、南北跑，不妨利用坐車或搭飛機的時間，對身旁周圍的人做推薦，反正閒著也是閒著。曾經有一位從事直銷的朋友，在高雄往台北的遊覽車上就當場賣了一套產品，原因無它，就是他說，能夠即興的抓住任何一個可以說的機會，只要敢說就有機會。
第二，鎖定點的推薦─所謂「鎖定點」的推薦，是以區域性的，職業性的或性別等為鎖定對象的依據，再以此依據做推薦。當然，在做鎖定點的陌生推薦時，必須對產品的特性和市場有很深入的瞭解，針對產品的特性，找出顧客定位，再從定位中找出特定的區域、特定的對象做陌生推薦，打「點」才會準確。例如，如果產品在美容沙龍或美髮店經常被使用，就可以以此行業做為特定的陌生市場。
第三，創造吸引力─也就是所謂的「造勢」，造勢是為自己、為產品造勢，利用一些產品袋到經常出入的場所中，使陌生人對你產生好奇心，進而主動來詢問有關你所從事的職業和銷售的產品。
思考以上三個方向，將可使陌生推薦的動作愈來愈臻熟練，使事業更能蓬勃發展。
雖然，在陌生推薦時，業績和所付出的時間及精力常不能成正比，然而，陌生推薦在直銷組織的發展上還是不可避免的。原因是，組織的拓展若只靠現有的人際關係，將侷限在一個特定的格局裡，所以，在持續發展組織的前提下，陌生市場的開發可以給組織更大的發展空間。
再以長遠目的來看，雖然陌生市場的開發並不一定能馬上獲利，但是，市場卻能因此擴充，所以，陌生市場的開發絕不能心急，當對方經過充分的考量後，再接受時，你與他的關係將可無限延伸。
（出處／直銷世紀雜誌第9期，1993/09/01）