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直銷電腦化之旅
自從六○年代直銷在美國興起後，經過數十年的演進，至今已成為一股世界性潮流。而直銷業之所以能夠在九○年代如此蓬勃發展，「資訊」的確扮演著極為重要的角色，可以說是居功厥偉。因為透過資訊的取得及整合，各種市場行銷計劃也才能不斷的推展，促進市場的發展，創造更高的業績。而在直銷業發展的過程當中，隨著資訊科技的進步，直銷業的電腦化也不斷的在演進。筆者現僅就台灣直銷業電腦化的現況作一分析，分別從直銷公司如何電腦化、資訊運用概況、直銷業國際化之資訊運作等方面來加以說明，希望能對業界之發展有所啟發及幫助。
直銷電腦化的開發方式
直銷公司的電腦化依照軟體系統開發之方式，大概可分為以下三類：
一、自行開發：軟體開發完全由公司自行主導，資訊人員負責規劃及開發，毫不假手外人。此類公司大都為國際性之直銷公司或財力較為雄厚的本國公司，因為是自行開發，所以資訊部門所需之人力較多，同時也需具備足夠的經驗及能力，方能擔當此一重任。國際性公司通常是由總公司主導軟體開發之工作，而分公司再以總公司的系統為基礎，作本土化的修改，以適應當地之運作。而台灣本土之直銷公司，則是根據公司之制度及需求自行研發出一套管理資訊系統。
二、委外開發，自行維護：一般規模不是很大的公司。在公司經營初期，由於考量資金及人事成本等問題，通常並無足夠的資訊人力來自行開發軟體系統，因此大都是採取軟體外包的方式，交由外界專業軟體公司開發，等軟體開發完成上線之後，再由公司的資訊人員作後續維護之工作，此一方式僅須一至二位資訊人員，既可滿足資訊化之需求，更由於人員較為精簡，成本也不致太高，因此現有為數不少的公司採用此一手法。但要注意的是慎選資訊公司，最好是該公司有具直銷實務經驗的資訊人員，否則可能因為對直銷的專業了解不夠深入，而導致系統開發失敗。
三、資訊外包：資訊外包(outsourcing)是近幾年資訊運作的最新方式，目前有愈來愈多的企業採行此一方式，即公司將開發及維護工作完全委託資訊公司，直銷公司本身並無資訊專業人員，公司不須負擔資訊人員的人事費用，只須與資訊公司簽約，每年支付固定的維護費用，如此，公司即可集中資源，做最專業的行銷企劃及組訓發展之工作。此一方式尤其適合規模不大，人員較精簡的公司。目前亦有許多直銷公司採用此一方式。
資訊運用依服務層次而分
其次，資訊在直銷業經營管理的運用，依照服務的層次，可概分為三個方面：
一、作業處理：通常資訊應用於企業之管理初期，都是為了處理大量資料，以取代重複性的人工作業。在直銷業也不例外，例如訂單處理、各種進貨、庫存異動資料之輸入、直銷商加入作業等等。資訊運用在此一層面最主要是幫助基層人員作資料處理之工作，所有直銷公司的電腦化也是從此一層面開始，一般來說，各直銷公司的運作基本上都沒問題。
二、管理資訊：此一層面主要是提供各種經營管理資訊給公司中層主管，例如各種銷售分析、獎金分析、直銷商人數成長分析，以協助主管作銷售及生產或內部管理，此一層面較偏重「管理」，目前有部份直銷公司的資訊化在此一方面做得還不錯，能夠提供相當多樣化的管理資訊。
三、決策支援：此一層面最主要是提供資訊給公司高階主管作為重大決策之依據。例如產業整體資訊、產品銷售趨勢、顧客資訊以及市場資訊，此一層面因牽涉外部資訊之蒐集，可以說困難度最高，但也最能夠協助公司獲取競爭優勢，價值最大。此一層次之資訊，大多數直銷公司之資訊系統還無法提供，要達到此一層次，僅靠資訊人員的努力並不可能，需要公司全體同仁的配合，尤其是行銷業務人員的支援才可能將資訊運作提升到此一層次，充分發揮資訊系統的功能。目前已國際化直銷公司其全球電腦連線之作法亦各有不同。大致可分為以下二種方式：
1.全球電腦皆透過電信網路連線，每天全世界之交易資料皆傳送至總公司之主電腦，經過處理後，再將結果回傳至全球各分公司，因此直銷商可掌握全世界下線組織的銷售狀況，而獎金之計算亦是將世界下線之業績合併計算，也就是全球所有直銷商的獎金都集中在總公司計算，獎金計算完畢後，再將獎金資料傳送至直銷商原始加入之國家發放，而總公司每天都可掌握全世界產品之銷售及庫存資訊。欲達此一境界，公司在全球軟硬體及網路設備的投資相當龐大，在資訊管理亦須投入相當之人力，然而其所發揮的功效亦最大。
2.全球各分公司之電腦都以網路連接，每天透過通訊網路將資料傳送至總公司，由總公司之主電腦加以整合，因此總公司可以及時掌握全球之庫存及銷售狀況，作為經營管理之參考。但直銷商在全球各地之業績則是分開計算，獎金亦是在各國分別領取，直銷商無法經由一次查詢掌握全球所有下線之業績。
為使讀者能進一步了解國內直銷業之資訊化，筆者將自下期開始，選擇電腦化較有特色之直銷公司，其中包含本國企業及國際性公司，就其電腦化過程、軟硬體架構、資訊部門之組織，及資訊運用概況，作一較深入的分析報導，以分享讀者，請大家拭目以待！
（出處／直銷世紀雜誌第16期，1994/04/01）