「古早味」行銷，銀髮族最愛！

相較高科技行銷工具的冷漠，多數人仍習慣人與人的直接接觸，以「關懷、尊重」為出發點的復古行銷手法，目前正點滴溫暖人心。 今夏，在台北縣幾個鎮市的傳統菜市場、社區公園旁，不論早晚，都聚集一大群中老年人，坐在小塑膠椅子上，看著年輕的少男、少女，推銷一瓶瓶老年人養生「藥品」。因為擁有不少的觀眾群，這類露天「產品發表會」總在全省不同區域不斷上演著。 復古行銷3大幕後手法 對於許多中年人來說，年輕時最大樂趣，就是晚上到街頭看一場場的「賣藥SHOW」，聽老闆吆喝、消費者買藥、小姐發藥收錢的情景；隨著經濟發達、娛樂多元化，走江湖賣藥的畫面愈來愈少，只有在偏遠鄉下還能看到類似身影。不過，隨著景氣持續蕭條，賣藥業者不但重出江湖，生意還愈做愈大。 我家附近的菜市場，這陣子常出現這樣的景象：一大早，就聽到一堆太太們吆喝，快點！快點！趕快去「領米粉」，接著就有一大群歐巴桑、歐里桑，三三兩兩前往菜市場。你問他們為什麼要去，他們會說：「我也不知道，只是去坐一坐，聽人家講話，散會後可以領到一包米粉。」更好玩的是，許多太太們還會互相打聽，看下一場在哪裡辦，她們自動前往，當起「職業聽眾」。 當多數人在追求E世代新行銷技術（工具）之際，這股「復古」傳統行銷手法，卻能在新世紀中與高科技並存，其背後到底隱藏哪些行銷手法： 一、 抓住貪小便宜的人性弱點：從事行銷活動的人最頭痛的事，就是不知道怎麼做才能吸引一大堆客戶上門？於街頭分送印有宣傳資料的「面紙」，是最常見的方法之一。賣藥業者抓住中老年婦女貪小便宜的心態，透過事後贈送小禮品的方式，讓產品發表會擁有一大群基本「聽眾」。 二、 以低價掩護高價商品：業者一開始早已設定「主力」銷售商品，可是害怕先推出高單價商品，會嚇跑消費者，所以會採取「漸進」策略，先讓消費者嚐一些甜頭，提供低單價的「免費商品」，以「只送不賣」策略來吸引消費者，博取消費者的好感。待場面炒熱，群眾情緒高漲時，再推出高價主力商品大力推銷。 三、 提供現場見證人：產品發表會經常出現這樣的對話：「這位阿伯，你買回家的酸痛藥布，貼了之後，效果是不是很棒！」不相信的人，待會可以問用過的鄰居，看效果有沒有我說的這麼好！另外，「鼓掌部隊」與「附和大隊」也一併存在。一但主持人問到用了有沒有效，台下就可以聽到「有效」，或者當主持人說到這些藥品的功效多神奇時，一定會有人出聲或鼓掌叫好。 四、 心戰喊話：由於觀眾是聚集而來，不會稀稀疏疏進出會場，因此利用固定人群形成「劇場效應」，對現場觀眾心戰喊話並進行催眠。例如，主持人會適時強調，今天的觀眾比昨天還要多，昨天沒有買到產品的，今天一大早就來搶位置。 設定目標，銷售無虛發 深入分析，發現這些賣藥業者的車子，上面通常打著「XX民俗醫療服務團」名號，以避開衛生機關的查緝。另外，他們把過去傳統路邊賣藥方式也做一些改良，包括：1. 主動提供椅子：業者主動替觀眾準備好紅色小型塑膠椅，一方面可以讓年紀大的觀眾「坐的住」，同時坐下以後也不敢亂動，就像一堆人進入音樂廳聽演唱會一樣不敢亂動，讓業者可以按照既定課表操課。 2. 鎖定特定客層：業者鎖定高齡人口，主動出擊，直接把商品攤在客戶面前進行銷售，而且透過集體催眠及劇場效應，以擴大行銷訴求。 3. 讓客戶「爽」：在電子商務行銷過程中，雖然帶給人們許多便利，可是交易過程缺乏情感，消費者無法感受到業務員的「熱情、尊重」。傳統行銷手法強調用「感情」來打動消費者，加上豐富肢體動作及語言，自然很容易打動消費者的心。 行銷技術不論是傳統或新創，目的都是要賺錢，傳統賣藥業者採取改良式行銷策略，藉由一些免費贈品、固定座位等行銷方式，鎖定地方客源展開一場「A錢大作戰」，初步看來，成效還不差。 （本文作者為網路觀察家） （出處/直銷世紀雜誌第108期，2001/12/1）