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開發推薦對象的問話技巧
幾年前，我曾參加某個公司的銷售會議，主題是探討如何增加推薦顧客（Referrals）。當場有人提出這麼一個問題：「要如何找到你的推薦顧客？」在座一位當時正是炙手可熱的頭牌銷售員，以一付不可一世的神情答道：「一問不就有了！」
我正覺得他的想法滿膚淺的，沒想到銷售經理竟然附和道：「一點兒也沒錯！」
事實上，他們兩個人只對了一半。問當然是要問，不過問話的技巧可是大有「學問」。
你是否曾經問過你的新下線（當然，任何人都可能成為你尋找推薦對象的來源，不限於你的下線而已）：「阿麗，你有沒有認識什麼人，可以和我們一起分享這個絕佳的創業機會？」
阿麗大概會摸摸下巴，專心而費勁地反覆思量，然後回答說：「唔，我一時想不起來，等我想到時，一定會告訴你。」事情至此，就再也沒有下文，不過這可不是阿麗的錯。
劈頭就問人家「你有沒有認識什麼人可以……」，實在大而無當，只會讓人摸不著邊。也許他們在腦中閃過幾百個大學同學的臉孔，但沒有一個能鮮明而清晰地浮顯出來。這樣只會使他們覺得有愧於你，而惴惴不安。
要解決這個問題，有一招保證有效。那就是將答話者的思考領域擠壓到只有幾個人。我們必須給他們一個具體而可行的參考架構（frame of reference）。
打個比方吧。如果有人突然問你，知不知道有什麼有趣的笑話？也許你的腦子裏笑點一籮筐，但是乍問之下，你能立刻想出一個來嗎？我就沒有辦法。再舉一個我親身經歷。某夜我打電話到一個專門播放老歌的電台點歌，主持人告訴我，我點的那首歌已經不在他們的點歌名單上了。「但是，」他接著問我：「你能不能想出其他的老歌，是你有興趣現在聽的呢？」我的確知道好幾百首能觸動我心絃的老歌，可是當時我連一首都想不起來，傷腦筋！
這其實就像我們詢問某人，是否知道有「什麼人」可以來一起分享創業良機。他們通常認識一票可能人選，但是在你的「大哉問」之下，連一個名字都迸不出來。
問題的癥結就在於，你沒有給他們一個明確的參考架構。怎麼給呢？我們來設使以下的情境：你遊說你的朋友阿喬共創直銷事業，而他拒絕了你的美意，不過他仍是一個很好的推薦來源。你知道阿喬喜歡打高爾夫球，並且他是當地扶輪社的會員，於是你們展開以下的對話。
你：阿喬，我記得你熱愛高爾夫球，是吧？
阿喬：是啊，我的球齡超過二十年了。我目前固定在每個周末打球，退休以後，可能天天都去打。
你：嗯，你有沒有固定的球伴呢？
阿喬：有啊，馬丁、史蒂芬以及南茜。
你：就你所知，他們之中有沒有適當的人選，可以讓我來談談直銷創業良機？
阿喬所提到的三個人，也許沒有一個是合適的推薦對象，不過至少你增加了他幫助你的機會。你提示給他具體可見的三個人，其中可能有一兩個可堪造就。
現在讓我們試試另一種參考架構。
你：你加入扶輪社有多久了？
阿喬：大概六年了。一群不錯的傢伙。
你：阿喬，你們主裡聚會的時候，你通常習慣和誰坐在一起？（注意，你並非問：「你們社裡是不是有什麼人需要…」）
阿喬：只有一個人，我多年老友麥克。
你：麥克最近有沒有跟你提過，他需要一份額外收入呢？
至此你看出個中奧妙了嗎？整個談話過程持續進行，直到你的交談對象提出幾個人名為止。更妙的是，當他們心中浮現出一個名字之後，自然而然又會聯想到其他很棒的人選。
記住：當你使用這種參考架構式問話技巧時，在本質上雖限制了對方所提出的人數，卻提高了我們實際獲得的推薦機會，效果絕佳。
（出處／直銷世紀雜誌第3期，1993/03/01）