找出恐懼的根源

「害怕被人拒絕」用語有誤 自行創業的人每天都得面對被拒絕的恐懼。你可能天天生活在這種陰影下，以至於根本無法想像，如果有一天你毫無心理負擔、不再害怕被人拒絕之後，你的生活會是如何？ 我先提出一個爭議性的觀點：世界上根本沒有「害怕被拒絕」這回事。這個用語由於太常被提及，你逐漸相信它的確存在。想想看，你根本就不害怕被拒絕，因為拒絕本身並不會傷害你；你真正害怕的是，被拒絕後可能面對的處境。 如果你一心想化解被人拒絕的恐懼，卻沒有找出真正害怕的原因，你可能會花一大筆錢在看似先進卻效用全無的治療上。不管某種種頭痛藥有多好，如果病因是在胃，它一點用處都沒有。同樣的，如果你害怕被人拒絕，原因在於害怕破產導致無家可歸，這跟害怕生意失敗、失去家人支持的治療方式絕對大相同。 接下來，我會簡單描述害怕被人拒絕的六種型態；注意閱讀每一種敘述以及後面的注解。自己做個測驗，找出你心中最深的恐懼。 一、害怕失敗－要求完美的專業人士 事事要求完美的你，誤以為這樣就可以避免被人拒絕。你希望把工作做到盡善盡美或是把產品簡報做得無可挑剔，就永遠不必聽到類似這些字眼，「我對你的產品沒有興趣。」這種用語在你聽來，就是「你不夠好。」也意味著，「你不好。」如果你對任何事都要求完美，無疑是讓潛在客戶決定你的存在價值－就像多年前你賦予你父母親權力一樣，難怪你那麼害怕被人拒絕。 記住：不管你如何運用完美主義來免遭人拒絕，只要繼續做下去，你還是會遭受批評，你的服務還是常常會遭拒絕。假設在介紹產品或提供服務時毫無瑕疵，你還是會聽到「沒興趣」的字眼。為什麼呢？這完全是顧客的喜好罷了。不管你是多麼完美，你的產品或服務永遠只適合少數人，而你也永遠無法了解你的顧客或潛在客戶，不管你是多麼努力地想了解他們。想要用追求完美來避免遭人拒絕是永遠行不通的，因為你永遠沒有辦法取悅整個世界。 二、害怕成功－自我毀滅的專業人士 你有沒有想過，害怕被人拒絕可能是害怕成功的偽裝？你一定覺得十分荒謬。怎麼有人會害怕成功呢？或許不是成功的本質，而是隨之而來的財富、繁重的工作以及社會地位，這些你可能都還沒有準備好要面對。也許你得比現在加倍努力，也許你捨不得放棄休閒生活。也許你知道，一旦全心投入，就得負起成敗的責任。你可能會覺得自己名不副實，因為別人對你的期望遠超過你的能力，當你無法達到他們的標準時，你看起來就像個十足的冒牌貨。你雖然渴望成功，但是內心又認為自己不夠好，於是你存心表現不佳，好跟自我認知相符。害怕遭拒絕可能只是你用來阻擋自己成功的無形武器。 記住：注意觀察你心中的破壞力是如何影響你。你腦海中可能出現破壞者凶惡諷刺的聲音，表現出來的行為則是一再拖延，或是裹足不前。是否有哪些人或地方讓你感到不安？你能釐清外在言論和內在價值的差異嗎？寫下你連續幾個星期的想法，就可以觀察出這種模式。 三、害怕被羞辱－生性羞怯的事業人士 生意上遭人拒絕讓你情緒低落。不但產品賣不出去，同時也喪失尊嚴，也許在童年時期你曾經遭到同學無情的嘲笑，他們無非是想逼你落淚。這種遭拒絕的羞恥痛楚是如此沈重，以致成年的你還是耿耿於懷。如今你不自覺的期待被拒絕，並且假想其他商場人士是如何對你品頭論足。 記住：正因為你把被拒絕跟被羞辱劃上等號，所以你當然希望減少被人拒絕的次數。不過，當你太在意外表、聲音和表現時，你服務客戶的能力也跟著降低。這種自我依戀讓你的效率低落，諷刺的是，更可能因此而被人拒絕，最好的建議是當你面對黑壓壓的人群，而對自己的表現患得患失時，試著把焦點從討好觀眾轉移到如何服務他們；一旦你把焦點從自己身上轉移出去，並放在客戶身上時，你會表現得更有效率。 四、害怕不受歡迎或是不被接受－愛討好別人的專業人士 你可能是因為喜歡和客戶接觸，才會選擇業務工作。雖然交遊廣闊、平易近人，卻讓人很難想像你也會害怕被人拒絕。你渴望被朋友、鄰居和家人喜愛，遠超過對財富的需求。如果你的事業滿足這些需求，就覺得心滿意足。一旦你無法在產品銷售或客戶開發上贏得他人的好感，就覺得很沮喪。 記住：因為害怕跟親朋好友疏遠，因此你非常不願意賣產品給他們。雖然幾乎所有從事業務的人都從身邊的親友著手，你還是會覺得，剛開始向陌生人拉生意比較自在，等到業務上軌道，親朋好友向你探詢，你才會跟他們談論（其實在你功成名就之後，他們一定會來找你的）。 五、害怕財務困境－走投無路的專業人士 就像小狗聞得出恐懼而動口咬你，潛在客戶也可能看出你走投無路，而不想和你做生意。不會有人想跟一個狗急跳牆的人買東西，這意味著：「如果你已經走投無路，你的產品或服務可能出了問題。如果別人不想買你的產品，我也不想冒這個險。」如果你跟家人的生存都得靠下一筆買賣，你一定非常害怕被人拒絕。事實上你並非真的害怕被拒絕，你害怕的是你的努力無法改善財務狀況。 記住：一旦配偶或小孩靠你的薪水過活，或是你的公司靠融資維持營運，你被人拒絕的恐懼就會加深。在你強力推銷自己或產品時，肩上卻背負沈重的財務重擔。於是乎，你會覺得不應該白白浪費老闆的錢，或是覺得沒有拿錢回家，違背當初對配偶的承諾。 如果你覺得一份工作收入太少，也可以在本業之外另闢財源。我有位朋友擔任企業顧問，因為生意不佳，還兼夜差送血到許多醫院。動動腦子吧！你甚至不必把範圍侷限在專業領域內。如果你怕兼差打工無心專注本業，可以設定一些短期工作目標，讓自己不要偏離正軌。 六、害怕改變－安於現狀的專業人士 和內勤同仁相比，你或許比較應變自如。也許你曾經放棄安穩的生活，追求沒有底薪的業務工作；你可能是個自由撰稿作家，在沒有案子的空檔只能縮衣節食；或許你的工作有季節性，收人相當不固定；雖然你的工作內容不太一定，卻可能相當安於現狀。你一再拜訪相同的客戶，重複同樣的例行公事。雖然你還沒有完全發揮所長，但是日子過得相當舒服，因為你不想改變現狀。 記住：你採取任何新的行為模式，都不會完全顛覆你的生活型態。你必須越來越習慣改變，逐漸探索未知領域，一步一步準備妥當，以便克服看似被人拒絕的恐懼。如果你是那種不能忍受驚奇和疏忽的人，務必在拜訪客戶前充分準備，同時深入了解自己賣的產品。如果你能開發新客戶，並學會處理許多突發狀況，就會覺得愈舒服，因為開發新客戶再也不是難以掌握的事情。 勇往直前 上述的這六種恐懼你一定都經歷過，只是程度深淺不同而已，不過只有其中的一、兩種會對你造成困擾。 找出恐懼的根源（害怕成功或失敗，害怕財務困境，害怕不受歡迎，害怕被羞辱或害怕改變），因為這是對症下藥的依據。有些方法讓你有強烈共鳴，就像是醫師開出的處方，但有些觀念可能和你毫不相干，而且毫無用處。 記得我們在這一章的開頭所說的，你好比是一個病人，要尋求醫生的處方。既然已經大致了解害怕被拒絕的根源是什麼，就能找到適當的治療，同時逐漸痊癒。（本文摘錄自中國生產力中心出版「從『不』開始邁向成功」一書） （出處/直銷世紀雜誌第87期，2000/04/1）