別懷疑！只有20％的人聽懂你的話

你相信嗎？許多的研究報告不約而同都指出：「組織中20％的人創造了80%的業績」、「一天中20%的重要時間創造整天80%的產能」、「一天的報紙中只有20%的新聞與你有關」、「你拜訪的客戶有20%容易成交」．．．。 選擇不同的方式達到完全溝通 每個人腦中的程式都不同，擁有相同的程式，只能解讀同樣的語言，然一般而言，與你接近的「程式」只有20%，所以你說的話只有20%的人能完全了解，其他80%的人雖然聽懂你的國台語，但不完全明白你的真義。而你卻以為他們都明白了，天啊！不讓人失望才怪!難怪孫中山先生說：「人生不如意事十之八九。」 面對不同類型的人，要有不同的相處、溝通、激勵方式，用錯了適得其反。如果用同一種方式對待所有人，那麼只有20%的成功機會，正符合「柏拉圖定率」的自然宿命。 如果我們要跳脫這宿命，就要學會別人的程式，然後因人溝通。 有一個朋友叫做王老大，他的下線叫鄭可愛。王老大是個專業、專職、用心的直銷商，但他的下線鄭可愛是位傻大姊，卻比他早升上最高階﹔提到鄭可愛的業績，讓辛勤耕耘的王老大訝異不已。有一次王老大主持OPP，中途休息，鄭可愛把整批人帶走到餐廳去開OPP，王老大好奇了很久，終於忍不住跟去，看看她到底是怎麼搞下一場OPP的？ 結果出乎王老大的意料，一開始鄭可愛就和夥伴們大聊特聊：「妳媽的腳好了沒？」、「我女兒的牙齒暴暴的，怎麼辦？」這樣搞了30分鐘，絲毫沒有提到制度、產品、市場，看得王老大一頭霧水、心急如焚。 突然，鄭可愛拿出一疊加入申請書，說了一句：「來來來，大家填一填，繳錢繳錢!」居然每一個人都加入，每人還買了6萬元的貨，看得王老大當場從椅子上摔下來。 然而好戲還在後頭，一位剛繳了錢的朋友問：「嘿！這是幹嘛吃的啊？」鄭可愛這時才「漓漓啦啦（台語）」做了一番產品說明，聽得王老大當場吐血，手腳都捲成麻花。 撇開鄭可愛的做法是否令人非議，但由以上的例子可知，鄭可愛那一群姊妹的「程式」與王老大完全不同，如果用王老大的方式帶她們那一票，那票人早就掛了。 其實每個組織都一樣，組織成員風格接近，講話也會有點像，甚至長的樣子都有些神似。也許你會說：「不會吧！這世界不都一樣嗎？」誠心的建議您：「別用你那20%的程式與角度去看這世界。」即使要將成功複製給下線，也要用不同的「程式」來複製。 組織成員同質性偏高潛藏危機 「直銷世紀」10月號63頁有個直銷領袖說：「增員的新人陣亡率很高，唯有大量增員，存活率才會高，同時可相對降低直銷事業挫折感，凝聚人氣。」第一句是事實陳述，後面四句是對於這位領袖的領導特質做判斷。從這個判斷，我們推斷她是挑戰型的開創者，這種人的個性是「目標導向，勇於嘗試、挑戰，行動力強，重視未來甚於過去，復原力快。」這種人格特質在新環境、新市場易出頭，但這方法只適合與你個性相仿的那20%，其他的80%容易陣亡，尤其是「精準型」的人。 其實所有的組織都幾乎如此，連許多上市公司的老闆也如此，什麼樣的領袖帶什麼樣的下線，什麼樣的下線帶什麼樣的下下線，所以整批特質會相近，也許這是你們的優勢，但這也會是你們的致命點。 想想看，你的組織就如同一個森林，如果這森林只有松樹，沒有別的樹，剛開始還很高興地與人分享「你看我們一片蒼松競參天。」但如果有一種病毒專門剋松樹，一下子整批死光光，一棵也不剩，怎麼辦？很簡單，調整你自己，並植入其他程式的語言，拓寬你的接收與發送的頻道，並且找其他四種不同「程式」的人（參閱上期90頁）組成一個團隊。如此一來可以縮短開創期，延長高原期，並在衰退期及危機時，可以挺得住。因為我們打破了20／80的宿命，不僅讓20%的人聽懂我們的話，更讓其他80%的人進得了我們的組織。多元經營組織，方能讓組織全方位發展。 經營組織時，你說話的目的不是要自說自話，更不是故意要讓別人聽不懂，但卻常造成這樣的結果而不自知，若想改變這樣的衝突，趕快去學習別人的「程式」，多站在他人的立場想想吧！ 小檔案： ： 當你聽見「藍色」，呈現在每個人心中的意象都不同，有深有淺，而你心中呈現的是哪一種？去問問你的朋友！相信得到的答案必然不一樣。 「全家去碧海藍天的墾丁玩，好幸福！」 「那一群穿藍襯衫的朋友，好專業！我信任他們。」 「那個穿藍色洋裝的女人，我恨她！」 「啊！圖像，什麼啊？感覺，什麼意思啊？」 你看不一樣吧！別天真的以為所有人的想法，都跟你一樣。然而看到這裡，你們又有不同的想法，不同的感覺： 「哇！好神！」 「哼！臭屁！」 「ㄟ!有道理！那我要怎麼辦？」 「太好了！這一期的雜誌又讓我有收穫，好，續定１年！」 所以了，不同的人有不同的思維方式，別一廂情願地以為大家的想法都跟你一樣喔﹗ （出處/直銷世紀雜誌第83期，1999/12/1）